， 某事業單位一位退休的處長，不甘寂寞，當過人民公僕後又跑到保險公司發揮餘熱，做了一段時間後感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，「這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多！」也許已經習慣了被別人所求，一旦主客關係顛倒，一下子是很難適應的。我不知道這段發揮餘熱的日子對這位處長的人際觀念有什麼影響？他是否還會堅持下去？但這件事引出了乙個話題：如何看待銷售中的「拒絕」問題。 是啊，我自己感覺就目前存在的職業而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長「一輩子被拒絕的次數都沒有這幾個月多」。且不論是否有誇張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠在一起。做銷售的過程，也是乙個修煉臉皮的過程，當你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習以為常，當做家常便飯的時候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。
怎麼去看待拒絕，這是擺在每乙個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現實問題。
拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應。我們每乙個銷售人員其實在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產品的經歷，也有過你拒絕別人的經歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次後，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個時候，你是不是該想一想當別人給你推銷的時候你為什麼會拒絕別人？
這裡，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現象。被顧客拒絕，並不是失敗，而是「你把工作還沒有做完或沒有做到位」。這怎麼理解？我們在中學都學過哲學有關「量變與質變」的理論，量積累到一定的程度才會發生質變。好，我們且把拒絕看做「量」，把接受看做「質」，是不是可以這樣認為：只有被拒絕到一定程度才會被接受？
一次，在為一家食品公司的經銷商和終端店主的培訓中，當我談到這個問題時，一位小店的老闆深有感觸（注意，這時候她的身份是顧客）。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產品，大部分都會被她拒絕，除非產品利潤很高、條件很優惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次後，就不再來了。但有乙個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當時她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，於是就要了點貨。而現在，她推薦率最高的啤酒，就是這個廠家的牌子。
從這個例子我們能看出什麼呢？
顧客拒絕你，只是因為「你把工作還沒有做完或沒有做到位」。拒絕有什麼好怕的？當然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給乙個城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時候再來吧；或者是沒條件需求，比如你給乙個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費時間。這，另當別論！
當然，我們在每一次被顧客拒絕後一定不要忘了做一件事：認真分析一下顧客為什麼會拒絕？下一次應該在哪些方面有所改進？這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，這只是乙個基礎，我們還要提高效率。中國足球隊裡靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞台上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達不到一流的水平。
林肯有一句名言：「成功是屢遭挫折而熱情不減。」
美國紡織品協會也做過一項研究：48％的銷售員被拒絕一次就放棄；25％二次；12％被拒絕三次之後還繼續做下去，80％的生意就是他們做成的。
其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。在達到「成交」的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀岩者每一次鑿出的腳窩、插進的鋼釺，在支撐著我們往頂峰前進；每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認真踏好腳下的每一步，不要中途失足；每一次拒絕，更像衝鋒的號角，激起我們勇於攀登的鬥志。
只有那些不畏艱險、勇於攀登的人，才能到達光輝的頂點！
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