把好處說夠
有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料裡放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。
可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。
人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它show出來，說服客戶相信你所**的產品或服務是物超所值的， 這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。「掛鐘歪了」的心理學原理告訴我們：人們內心有乙個正確的影象，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和 諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發、自行負責的。當你給他樹立了新的影象， 樹立得比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的影象不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜尋，自動校正，直至他將 現在的影象和你給他樹立的影象吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
所以說，銷售是需要用到心理學理論的。當客戶影象是歪的時候，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新影象給他樹立清楚。乙個擅長描繪新影象、描繪客戶心中願景的人，就容易把生意做成。
讓我們看看下面這個例子：
a公司的總經理某一天驚奇地發現，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
「是這樣的。」這位銷售員說，「剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他乙個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒 他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說 海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英呎有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷 售區，賣給他一輛豐田**豪華型『巡洋艦』。」
經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品，他好奇地問道：「乙個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這麼多東西嗎？」
「不是的，」這位銷售員回答說：「他是來給他妻子買針的。我就問他，『你的週末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？』」
看似不可能完成的銷售奇蹟，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願影象，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願影象，有時可以起到事半功倍的效果。
那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有乙個：把好處說夠，把痛苦說透。
我們一定要學會利用網狀啟用系統開啟客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好影象，實質上就是建立一種意願，一旦乙個人心中有影象了，他就會自己給自己搜尋，然後給自己建立起一種決定。
把痛苦說透
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。
面對這種情況，我們該怎麼辦呢？很簡單：將「不買某件東西的痛苦」塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。
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