在it界，成功的完成乙個專案的需要銷售人員、售前人員、專案實施人員（開發人員）、售後服務人員等密切協作。本文從售前技術支援人員的角度，對售前技術支援工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提出了各環節的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。
1. 售前人員需要具備的素質
售前人員應該是專案開發人員與業務銷售人員的橋梁，在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在專案實施中的開發人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在使用者眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在乙個具體的售前技術支援活動中，售前人員協調銷售人員、使用者、後期開發人員間的關係，將公司的技術實力向使用者展現，聽取使用者的初步需求，與使用者討論專案系統的初步框架，協助銷售人員將公司的產品和技術優勢推薦給使用者，為後期開發人員遮蔽使用者不合理的、給專案實施帶來技術風險的需求，是專案的技術框架的最初設計者。
售前人員要求具備乙個技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：
●熟悉自己的產品。
●具有比較全面技術專業知識。熟悉當前it的技術發展方向。
●對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。
●作為行業軟體的銷售，必須熟悉本行業的業務，對本行業的資訊化的現狀和發展方向有一定的認識，了解行業中的其它專業軟體的基本情況。
●熟悉本行業的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。
●能熟練使用文字和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。
●熟悉專案招投標的一般程式。
●善於交流，有良好的溝通能力和技巧。
乙個人通常不可能具備這麼全面的知識和技能，因此，對於大型專案，為了與客戶進行全方位的交流，展現公司實力，對系統進行初步的論證和設計，其售前往往是乙個團隊，這個團隊根據專案的需求，可能有行業業務專家，資料庫專家、作業系統專家、資訊保安專家、網路構架師、軟體系統分析員、專案管理專家等角色。
2. 專案招投標活動的過程描述
3.投標檔案的編寫
投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應招標書，不能有遺漏。作為乙個大的公司或集團，需要也應該制定統一的《投標標書編寫規範與指南》，通過積累，建立乙個投標書模版庫，以保證投標書的質量、縮短投標書的編寫週期。關於投標的檔案的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。
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