在傳統領域，所謂的資產是指企業的廠房、裝置、原料、流動資金等有形物品，企業通過經營可以獲得資產的增值。隨著技術的發展，企業發現技術、人員、智財權、品牌這些無形的物品在資產增值過程起到的作用遠遠超過了廠房、裝置這些有形物品，資產被重新定義。進一步，隨著市場的競爭，企業最終發現，資產增值過程需要乙個外部的力量，那就是客戶，而且客戶是這個增值環節中最重要的因素，離開了客戶，所有資產增值的追求都會消歸於零。因此，客戶是企業最重要的資產。
從管理現狀來看，對於有形資產的管理，企業擁有會計這一近乎完美的準則進行管理，對於無形的資產也歸各個部門統一的管理上，但對於客戶這一至關重要的資產管理，很多企業卻毫無頭緒或者放任自流。
實現客戶資產管理可以分為以下三個步驟：
n第一步是客戶資訊資源的企業化
將原來分散在不同員工、不同部門、不同系統中的客戶資訊資源統一在乙個平台進行管理，構建乙個所有資訊整合的客戶統一檢視，並通過管理措施來保障這個客戶檢視的準確、完整及時效性。這個過程需要從管理角度來克服來自基層員工的阻力，需要從技術角度來完整不同系統中資訊的整合工作。在客戶統一檢視的基礎上，企業授權員工在有限的範圍內使這些資訊資源，並與員工明確其管理者身份，員工同時在使用過程對客戶資訊的有效性進行承諾，通過雙贏的機制來進行客戶資訊資源的使用。
n第二步是客戶關係的企業化
企業與客戶之間的關係由原來單點關係鏈的構成轉化為多點以至面對面的關係鏈，某一點的關係發生變化並不影響企業與客戶之間的完整關係。這需要企業將客戶關係維護職責由單一的銷售部門分散到各個相關的職能部門，同時構建企業層次與客戶的創新溝通接觸渠道，這些包括
cti技術、網路技術的採用。
n第三步是管理方法的企業化
由企業對客戶進行分析、細分、並對有價值的細分群體提供差異化的管理策略，並將這些管理策略指導各個客戶資源的管理部門進行有效的管理。對客戶的分析有多個維度，一般來講，客戶價值及客戶生命週期階段是最主要的兩個維度。
所謂的客戶價值指的是客戶給企業貢獻的利潤，這包括已貢獻的利潤（稱為歷史價值）以及未來將要貢獻的利潤（稱為未來價值）。對於工業裝置企業而言，歷史價值評估可以依據財務資源進行精確核算，未來價值則可以通過客戶的未來購買裝置**及錢包分額的分布進行**。在對歷史價值及未來價值進行量化核算後可以將客戶按著兩個維度的高與低分成四個象限：歷史價值及未來價值雙高的稱為**值客戶；歷史價值及未來價值雙低稱為低價值客戶；歷史價值高而未來價值低的稱為次價值客戶；歷史價值低而未來價值高的稱為潛價值客戶。對於細分後的客戶我們可採用對應的策略來提公升其客戶價值。
所謂的客戶生命週期階段指客戶與企業的關係發展類似於生物的生命發展，有開始、有發展，有下降，有消亡的過程，準確的識別客戶所處的生命週期階段，有助於我們清晰把握住客戶的特徵及需求，從而通過策略來延長其生命週期。
從管理理論到企業實踐中間有很長的路需要渡過，企業通過理論的指導後結合自身的實際，持續的制定、優化對客戶的管理方法及管理措施，才能不斷提公升客戶資產的管理水平。
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