我們的小戰役
2023年6
月，乙個華燈初上的傍晚，我們拖著疲勞的身子從黃花機場上了飛機，又告別了乙個異地專案。
從機場出來到勝利廣場，一路霓虹靡麗。大連之夜如同乙個不眠的美女，時時眨著曖昧之眼望向路人，使人有種暈暈欲睡而又血脈奮張的感覺。從上了飛機就一路無語的三個人，這時才活絡起來，先是
augustus
開了口，
「還是大連好啊」。
這一句話，引來了三人的滿腹心思。多少個這樣的回鄉之夜？多少次這樣的感慨？何時能結束這種飛行生涯？
prince
喃喃的說，
「總算大獲全勝
」。沒人接他的話茬，因為每次的專案評價都不是自己說得清楚。在這個數字論英雄的時代，大家都是只看功勞不看苦勞，只要眼前不等長久。
我想到這裡，不禁隨口問到
kummer，「
數字！數字總結出來了嗎？
」公司已經有了下飛機就匯報的慣例，所以我作為組長不得不第乙個想到交差的事。再有
10來分鐘，牛策略公司的專案監察委員會就要聽取我們的匯報。
kummer
拍拍膝上的
ibm電腦包，在靡麗的霓虹燈光間疲憊的說，
「ok了」。
我聽了之後，非但沒有高興的表情，反而緊皺眉頭。自己是公司裡唯一沒有英文名字的，平常也不喜歡那些中英混雜的對話。他的成員大多是來自諮詢行業的大牌公司，很多同事在進牛策略之前就被英化過了。而自己則一直保持著醫藥保健品行業的諮詢公司的那股子土性勁。這一點也與自己的從業經驗有關，牛雪峰是那種直入問題核心、雷厲風行的執行型將領。
成員們和接機的同事有一句沒一句的搭著腔，自己的心思還沒從「數字
」裡轉出來，車子已經聽在乙個咖啡店門前了。三人顧不得旅途的辛苦，鑽出車門就坐在藍調咖啡裡，向牛策略公司的項監會總結報告。期間，三人的臉上多少都透著喜悅和驕傲。應該來說，每一次專案結束之後，都伴隨著牛策略專案小組的又一次提公升。
——牛雪峰寄語彤輝羅布麻茶長沙試點專案
kummer
向公司項監會匯報如下
——這個專案的合同上規定的時間是三個月，地點是寧波。但從
2006
年底開始，一直做到
2007
年中，用了半年的時間，是專案小組始料未及的。主要原因是三個月的專案期首選在寧波市場，但是寧波**商出了點問題。專案組幾乎在寧波空等了三個月，春節之後又改奔長沙。
長沙的專案——「雙店推拉營銷模式」
工作之一，產品綜合調研及策略調整
2023年12
月份地點：廣州
內容：產品功效、賣點、消費者感知、營業員（攔截情況）
作業：通過廣州市場調研，了解到
「產品的賣點
——三養三好
」，在地面及服務中難以落地，廣告資源大幅度被攔截。
產品：目前該產品只是乙個單純的降血壓產品，服務內容也很簡單（量血壓）。而且該產品的降壓原理也說不清楚。
策劃：利用高血壓的靶器官原理，利用高血壓的**原理（目前醫學界不確定高血壓**，只知道與血液、血管、心功有關），提出軟化血管、肅清血液、提高心功，達到降壓作用，並將該產品**高血壓，指向
「防治靶器官損傷
」，同時綠色降壓。由此展開的服務就不再單純的是測量血壓了，同時也要觀測動脈、血壓、心功能等。相反，服用該產品血壓降低了，則說明三個方面都有所改善。
擴充套件：將三養三好的宣傳訴求，真正的擴充套件到了服務和地面**，使乙個降血壓的保健品，變成了高血壓中長期防治產品，
200元乙個月也變得容易接受了，將該產品從以前的
200元的降壓品與十幾元的降壓藥拼比圈子里拉出來，避免了低俗降壓藥的**競爭，充分發揮出了綠色、安全、自然、長期的高血壓保健品優勢。
服務：由過去的量血壓服務，提公升到了檢測動脈血管硬化情況、血液阻力情況、心功能情況，有效的保障了服務的價值性、唯一性、檢驗性，也能避免以前該產品長年服用者，逐年減量，甚至
2年後每日一袋的消化水平，大大提公升了老顧客的回購頻率及回購量。同時也避免了起效慢的消費者眼睛緊盯著血壓指標，服用一盒產品血壓沒反映時的棄購率也會明顯下降。
作品：《產品知識彙編***》、《中長期**方案》、《產品綠養機理》、《三養三好檢測服務**手冊》、《儀器操作手冊》等。
自我評價：單就此項策劃，如果放在南方藥企身上，絕對價值十萬元以上的策劃費。而我們在開展該專案時，沒有完善的產品機理及服務系統，就無法制定
「雙店推拉營銷模式
」核心策略實施，故索性免費為甲方做了該專案。 ↑
上圖為消費者調研訪談會
工作之二，雙店推拉模式的建設及試營運
2023年5
月地點：長沙市場
內容：構建
「專賣店
←→藥店
」雙店之間的推拉營銷模式、**員聘訓、雙店推拉試營運
作業：啟動了湘雅老百姓大藥房、東塘老百姓大藥房，僅作為試點
自我評價：我們是
2023年3
月7日進駐長沙市場的。由於甲方駐地人員的原因，直到
5月份才得以進店，進入五月份就已經炎熱的長沙，同時也進入了心腦血管及高血壓病症的銷售淡季。淡季啟動市場是我們不願做的事情，但也是無奈的事情，不過兩個店在淡季中的觀測期內（湘雅
25天，東塘
18天），日均成本銷量和實際銷量對比測算結論為，兩店都在淡季啟動試營運裡保持了微盈狀態，我們對是否有微小盈利並不關心，淡季啟動不虧損就是勝利，廠家以高密度的廣告轟炸進入長沙市場，到現在為止已經兩年時間了，一直處於虧損狀態，甲方的全國市場中，虧損率
80%以上。做到不虧損，我們就可以單方面的自認為成功了。並且
「雙店推拉營銷模式
」的盈利主體是在店外銷售，並非是店內銷售，這樣一來，店外的推拉業績都是純利潤。
↑上圖為終端藥店的檢測**
工作之三，會銷板塊
2023年6
月地點：長沙市場
內容：雙店推拉的未購消費者名單，會議營銷
自我評價：考慮到長沙雙店推拉專案在淡季啟動，業績只為
「不虧損並指望店外銷售盈利
」。雖然我們一再強調如果是冬天啟動該專案，兩店的月銷量在啟動期內就可保證四萬元以上，但甲方和我們都不會等到冬季再做評價。為此，我們在長沙為甲方免費的啟動了會議營銷的專案策劃、實施。
到會11
人，銷售
58盒，毛利六千餘元。會銷是乙個集體協作的營銷模式，該公司的長沙辦事處幾乎不具備任何的會銷能力及團隊，會議期間，講座醫生能把消費者講睡著了即窺一二。在這樣的能力下還有銷售，則充分的說明了雙店推拉模式的店外銷售工作是成功的，也進一步擴大了藥店外的毛利。同時也說明力量這場小會銷的客源、到會率、關注度等，都是***的，長沙會銷的可提公升空間幾乎為百分之百。應該說，牛策略在長沙實施的本次會銷活動，還是比較成功的、圓滿的。本次專案完全打破了多年來，甲方一直在揣摩的乙個問題：
「該產品是否適合做會銷模式
」？並且諮詢了大量的會銷高手，最終的結論是該產品不適合做會議營銷，冒然啟動的話，必虧無疑！牛策略還是那句口頭禪：
理論氾濫年代，我們埋頭實幹
一切從企業實際出發、一切為企業創造價值、一切為企業創造未來競爭力
我們能做什麼？
◆根據貴司戰略規劃，準確把握貴司產品定位，制定短期、中長期的市場推廣計畫；
◆根據行業環境、競品狀態，為貴司設計產品競爭、推廣、**方案；
◆設計營銷隊伍的構建體系、標準工作模型，並負責指導培訓；
◆根據產品功能、訴求等，設計產品機理的服務落地；
◆規劃渠道構建體系、終端網路競爭方案、專賣店及顧客資源開發體系等；
◆策劃、指導貴司招商建網，並利用我們的**商資料庫資源對外招商；
◆營銷戰略調整、營銷網路建設、市場推廣策劃等工作；
◆連鎖藥店門店改造；
◆店長全能營銷培訓；
◆門店顧客資源管理、會員營銷重塑；
◆藥店門店開業策劃；
◆門店櫃組話術系統締造。