以下為部分演講內容：
感謝大家，我很榮幸這次能夠跟大家做一些分享。今天分享的主題，我做了認真準備，它來自於我的創業歷程，是我從2023年開始做企業，到現在這6年來的沉澱和反思，主要以4個故事作為每個環節的開頭。
我每個環節的開頭，我會分享一張我的手
繪稿，是原創大稿和真跡。這個手撕頁的小本子，是《富比士》雜誌在前年送的，一直也沒用，這回正好把它拿來做手稿頁，也表達今天想講的主題：
回歸到初心，回歸到商業的本質。
一、慣性會成為你的惰性
第一張圖，我畫的是東非大裂谷。大家如果看過《人類簡史》，應該會發現裡面是很有意思的乙個故事。
在十幾萬年前，東非大裂谷居住著一群特別快樂的猴子，這些猴子都生活在果樹上。果樹非常高，果樹周而復始結出新的果子，猴子不用下樹，就可以在樹上生存得很好，餓了就摘果子吃，困了就躺樹上睡一覺。猛獸是攻擊不到它們，只要躺在樹上，就會有豐滿的果實可以吃。
忽然有一天，全球氣候大變化，發生了一次巨大**，於是就產生了今天很著名的東非大裂谷。如果大家去查一下google map的話，會發現東非大裂谷的長度大概等於赤道長度的五分之一。
大裂谷使得整個非洲大陸的版塊分成了兩塊：乙個是西非，乙個是東非。
大裂谷西邊得地理環境比較有意思，依舊是雨林環境，有很高的麵包樹，也有豐富的果實在上面。東邊的大陸，很多地方只有比較凶險得灌木林和一些一毛不拔的地方。
猴子當時在非洲大陸上活動時沒想到有**，於是被強行分成兩撥，第一撥猴子留在了西非大陸上，西非的猴子和以前一樣，只要待在樹上就有果子吃，也沒有猛獸。它們的語言交流很簡單，只需要說「猛獸來了，我們上樹」就可以了，每天的交流大概就只有「你吃飽沒」、「我吃飽沒」，語言非常簡單。
但是東非的猴子，面臨著更**的生存環境，有猛獸，沒有大樹，只有灌木，它們要學會製造工具，學會去用更複雜的語言交流。比如它們看見了老虎、豹子，要尋找一些躲避的東西，要設計陷阱，要製造工具抵禦猛獸，於是就變得更加聰明了。
最後東非的猴子慢慢就進化成為了今天真正的智人，和猴子終於發生了質變。西非的猴子呢？今天還是西非的猴子。
故事稍微有點長，雖然這是一本人類學的書，但是我覺得在創業的這些年，發現網際網路也是一樣的。前一段時間我寫了一篇小分享，也是關於「猴子理論」的。
我想通過這個故事講的就是：
網際網路上獲取流量，就像猴子獲取果實一樣簡單，只要投資人給錢，就會有源源不斷的流量。有流量了，就會有使用者，有了使用者，就會繼續有人給錢，周而復始，好像生存的規則非常簡單。
但是東非大裂谷產生了，我覺得就像最近的資本寒冬。大家在融資的時候會發現，以前給一千萬都不要的，現在一百萬也求著別人給。發生了什麼呢？就像雷軍說的：「風大的時候豬都能飛起來。」但是風停了，豬怎麼辦呢？豬就會掉下來了，而且摔得很慘。
資本環境冷卻，流量慢慢開始產生更多的成本，對企業造成新負擔的時候，企業不得不回歸到商業本質，我們到底該做什麼以抵禦猛獸呢？到底該怎麼發展？
這個時候，我們發現資本比較冷卻了。你要去拿新的錢，就必須要有商業模式，必須在現有團隊結構和產品結構上做出商業化的嘗試。我們就像「東非的猴子」一樣，要開始製造把使用者變成消費者的工具，需要學會更複雜的溝通模式。
當我們「大姨嗎」真正開始商業化之後，發現其實挑戰遠遠比我們想象的要多、要大、要複雜。「大姨嗎」在建設了「美月優選」、「美月購」後，會思考我們獨有的價值是什麼？
一開始，我們只是覺得我們有流量、有接近乙個億的活躍使用者，這些使用者只要有百分之
一、千分之一購買東西，流水就會很高。
但是當我們真正做的時候，發現「非也」。這些流量和使用者一開始是沒有在商業上產生信任的。這個時候，我們可以選擇像猴子的方法，繼續把使用者做大，講使用者的故事，在資本市場上用所謂的使用者估值去融資，但是我們選擇了一條痛苦的，比較笨的方法：
真正去探索自己的商業模式，不用慣性和惰性去融資。
我們在商業化過程中發現，「大姨嗎」要商業化，需要建立自己獨有價值、不可替代的電商和電商服務，我們不能夠跟隨唯品會、聚美優品、京東。「大姨嗎」不可或缺的價值，不是**鏈、epr系統、物流，而是我們能夠給使用者提供獨特的服務價值。
我們發現，當我們去追尋背後真實的商業邏輯時，最大的挑戰是來自於：
如何拋棄慣性，如何拋棄掉果樹上很好吃的果子，如何頂著資本壓力去和使用者接觸了解，建立自己不可替代的商業模式。
從今年6月份開始，至今已有4個多月時間，我們開始建立自己的商業閉環。就像東非的猴子，開始去打磨自己的工具。你會發現有些工具不好用，有些工具應該這樣造，有些東西還挺複雜的，要學會更高效的溝通，去建立更有效的物流**鏈。
我們要和我們的上游和商品提供商建立特別的關係，要打通epr、要做保稅倉。在這個過程中，發現純粹的網際網路公司生存是很容易的，當你要考慮到變現的時候，必須要有非常成熟的組織架構、工具架構，對使用者有更深的理解。
4個多月之後，我們很開心的一點是：
我們終於找到了自己不可替代的商業模式，我們通過「美月購」這樣高頻次的複購、自薦，構建複購頻次很高的服務型電商，也給我們帶來了非常不錯的利潤增長，看到未來我們的電商應該怎樣優化和發展。
但是如果我們不走出這一步，繼續去刷使用者資料和報告，跟行業裡其他競品一樣，純粹拿流量來說事情，我相信我們的團隊會因此變得更加愚鈍和笨拙。他們會認為自己很強大，因為流量是可以花錢買的，所謂第三方報告也是可以花錢買的。但是用了笨的方法之後，反而走出來，感覺非常真實，而且看清楚一條自己的商業化道路，預期也非常清晰，下一步該做什麼，腦子裡已經蹦出非常明確的結構化思路。
這是我第乙個分享的故事：拋掉慣性，有時候慣性是一種惰性。
二、企業發展，要速度還是節奏？
我想講的第二個故事，已經在一些場合分享過，但還是有很多人不理解，包括在資本環節我所遇到的投資人和創業者，我認為他們沒有真正理解或者沉澱下來。
我講的第二點是：速度還是節奏的問題。
這幅圖我畫的是：什麼魚吃什麼魚。大家都聽說過乙個說法叫「大魚吃小魚」，後來網際網路說「快魚吃慢魚」，做得快的網際網路公司就把慢的公司吞掉了。但是你會發現，「快魚和慢魚」也不一定能夠闡述今天的產業結構。先出來的產品，跑得快的產品就一定會贏嗎？
我父親是一名實業創業者，他二十多年前開始做中成藥，他教會我蠻多東西的。為什麼今天藥品行業的創新和品質都有問題？他說了很多很讓我感慨的事情，也讓我意識到在商業環境裡，「物美價廉」其實是一句罵人的話。
在七八十年代，電視上面播得最多的是「物美價廉」，好像所有的東西都必須物美且**便宜，這種多年的消費習慣，是上一輩人的心態，它們買東西不管是不是最好的，起碼應該不貴。
我前段時間和我父親聊，正是「物美價廉」的思路，破壞了現在中國的商業環境和經濟環境。
消費者會選擇**更低的東西，但**更低的背後是壓低成本，當更多的流水流向這樣的企業，資本也會青睞於這樣的企業，最後就造成了劣幣驅逐良幣的狀態。
我舉個我父親的例子。在醫藥行業，拿「天麻」打比方，天麻素和天麻粉都是國家藥監系統所認可的材料，在做「天麻頭風靈」的時候，用天麻素和天麻粉都是可以的，區別在於**呢？天麻素是化學合成天麻得主要成分，天麻粉是真的天麻研磨成細粉顆粒，兩個成本相差40倍，把天麻研磨成粉是化學合成的40倍。
在這個商業環境裡，大量企業得知這個訊息後，會選擇更廉價的天麻素。雖然法律是允許的，但略知中成藥一二的人會知道乙個原理，中成藥起作用的往往不是它的主要成分。因為天馬素的主要成分往往是澱粉或者水，雖然不傷人，但並沒有什麼用。
在這個環境裡，大量企業開始選擇用天麻素取代天麻粉，成本更低。雖然效果會有比較明顯的區別，但是消費者會選擇便宜的、天麻素生產的產品。於是，國家藥監系統也覺得自然而然，認為這個藥品賣得虛高，一桿子把這個藥品做了最高定價。
於是本來做良心產品、用天麻粉做產品的企業丟掉了很多毛利，我父親的「天麻頭風靈」也就沒有毛利，沒有毛利後，乙個企業是不是就不應該生產或推廣這個產品呢？
作為乙個商人，如果我們不想做違背良心做事情，那我們可以不幹這個事情。比如我不想用天麻素，用天麻粉又虧本，那我是不是可以不生產這個藥呢？這當然是選擇之一，但是讓我震驚的是，至今我父親的企業還在用天麻粉生產這個藥，它每賣一盒大概要虧幾塊錢。
他為什麼要去做這個事情？原因很簡單：企業招牌很重要。有很多長期頭痛患者會習慣用這個藥品，如果用不好的東西去替代，效果就會下降。如果不生產的話，他們只能去買那些假的或者是沒有***、但吃了也沒什麼用的藥品。他做了最差的選擇，居然選擇用虧本繼續去**這個產品的生產量和銷售量。
我本來以為這個事情會以悲劇收場，公司會虧得一塌糊塗。
但是乙個企業的初心和良心給他帶來了很大的轉機。
他用這樣的思路做產品，他的整個團隊，包括推廣和銷售團隊信心非常強，對公司的信仰非常高，在其它的品類上面創造出了更高的利潤空間。
當所有的產品都是憑良心去做，總有一些產品是不受到**體系約束的，其它品類的上公升是非常顯著的。最有意思的是，其它品類也因為這個品類的固執和堅持，使得產品品質、渠道銷售信心都倍增，所有的進貨渠道都認為這個企業出來的東西一定是更好的。
最終，雖然這個藥品虧本了，但其它藥品在同類領域的信任度和銷售**都在狂飆。消費者很多時候只要看到「貴州巨集宇」出品的藥品，對它的信任會有乙個繫結的效應，它產生了乙個更廣泛的社會效應。
我想說的是：萬事萬物都有乙個因果，乙個看上去比較笨的選擇，不一定帶來壞結果。就像「物美價廉」，如果所有的公司都生產廉價、劣質的東西，我們所有家庭裡用的也是廉價、劣質的，所有企業掙的錢也都是黑心的、有問題的。周而復始的迴圈後，每個企業掙的錢都有問題，每個人做事情的方式都有問題，最後，這個社會就會形成乙個惡性迴圈。
四、退一步，不要打死結
接下來，我想分享的最後乙個點叫「打死結」。
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