1. 了解什麼是賬戶營銷。
2. 賬戶營銷為企業帶來哪些好處；賬戶營銷如何讓營銷和銷售聯絡更緊密。
3. 如何一步步建立針對性賬戶列表，並把賬戶資源應用到營銷活動中。
4. webpower多渠道智慧型化saas會員營銷系統——dma雲平台，如何幫助企業賬戶營銷獲得突破性效果。
一、什麼是帳戶營銷(account-based marketing, abm)？
與常規營銷渠道恰恰相反，帳戶營銷不是利用一組具有範圍廣泛的活動去觸及最多的潛在客戶數量，反而是把營銷和銷售資源集中在某一組明確的目標賬戶（如營銷銷售團隊篩選出的一組**值潛在客戶群），並部署個性化的活動以與每個單個賬戶產生共鳴。正是因為營銷資訊是基於目標帳戶的屬性和需求,所以成為「帳戶營銷。它是企業組織考慮與個體潛在客戶或客戶賬戶溝通時運用的一種營銷戰略方法。雖然這一概念已經存在了幾十年,但是最新的科技和技術可以讓銷售和營銷團隊去規範abm,以及給成百甚至上千的客戶推送個性化的實時資訊。未來，借助abm企業將可能挖掘賬戶資源的最大價值。
二、帳戶營銷的5大重要優勢
1.明確的roi。有效的賬戶營銷驅動清晰的業務結果。事實上,與其他營銷活動相比,2023年itsma帳戶營銷調查發現,「賬戶營銷是投資回報最高的b2b營銷策略或策略。」
2.減少資源浪費。因為賬戶營銷具有高度針對性,營銷人員在整個決策過程中，有效集中資源，開展專門為目標賬戶定製優化的營銷計畫，有利於節約資源。
3.個人化和最佳化。因為賬戶營銷本質上具有私人化、個人化的特點，賬戶營銷活動也將自動優化送達到正確受眾。帳戶營銷不僅高度匹配銷售營銷努力和特定受眾，也需要個性化訊息傳遞並與特定帳戶進行溝通,以使得營銷活動與目標受眾產生共鳴。事實上，根據全球領先的智慧型化營銷服務商webpower跟蹤資料顯示，消費者更喜歡個性化的資訊提供，無論是在郵件營銷渠道，短彩信渠道，還是交叉互動的多渠道。目標客戶也更有可能參與到為他們專門定製的生命週期內容中。
4.明確的跟蹤目標和效果測量。無論是郵件,廣告,**,或事件，當你分析活動的有效性,更容易得出明確的結論,因為你運用賬戶營銷，追蹤和測量的是一組相對確定或較小的目標賬戶，而不是橫跨資料庫的一組龐大的資料和分析指標。
5.讓營銷與銷售更緊密。賬戶營銷可能是保持銷售和營銷一致性的最有效方法之一。這主要是由開展賬戶營銷的思路決定的：
以賬戶為基礎依據，定位目標賬戶，針對他們進行營銷，然後產生收入。這種一種非常類似於銷售思路的方法。銷售人員以賬戶為依據用來衡量各種成功。通過賬戶營銷，營銷者不僅與銷售人員處於同一營銷基礎中，且可以與銷售人員進行更加緊密合作，以識別和確定賬戶，以及在整個銷售過程中追隨賬戶。
三、開展賬戶營銷的7個關鍵步驟
與目標賬戶產生共鳴的賬戶營銷方式，毫無疑問是一種提公升銷售的最佳策略之一，不過，令人驚訝的是，我們發現許多b2b營銷者並沒有在賬戶營銷中取得很好效果，並且許多企業也不清楚如何正確使用該策略。下面這些關鍵步驟將幫助你的企業利用賬戶營銷，獲取最大潛在機會。
步驟1:
發現和定義**值賬戶
使用所有企業資料和業務情報可以幫助你優化你的賬戶。但請記住，潛在交易規模可能只是其中乙個考量因素。你也可以基於其他戰略因素，如賬戶的市場影響力、重複購買率、更高潛在利潤率等等，去選擇理想的**值賬戶。
步驟2:
規劃賬戶和識別關鍵內部賬戶
確定了目標賬戶群，你需要理解這個賬戶列表的結構和識別其中的關鍵賬戶，如哪些是決策者和影響者。你可能內部已有這類關鍵賬戶資料或者它們可能是你的服務訂閱使用者等。如果沒有這些，考慮對資料進行研究或想辦法獲取這些資料。
步驟3:
確定內容和個性化訊息
這是真正重要的一步。一些人把賬戶營銷定義為個性化了潛在客戶的公司名稱的web橫幅廣告，但不僅如此。相反，乙個有效的賬戶營銷戰略提供深度和有價值的內容，著重在目標賬戶面臨的明確重大的業務挑戰。想想你的內容，你的產品和服務，可以解決目標帳戶所處的特定行業的業務挑戰。
步驟4:
確定最佳渠道
我們生活在乙個多渠道的世界，毫無疑問，你也希望與你的受眾在許多不同渠道間進行鏈結互動。但因為渠道的差異性特點，某些渠道在一些特定角色或特定行業更有效。比如電子郵件至於電子商務、酒店旅遊行業的重要作用。而不同外部環境的變化也將導致渠道間效果的轉變，如以人際營銷為主的金融保險行業，隨著網際網路金融保險和年輕消費群體崛起，通過郵件來和使用者進行日常溝通，會成為主流。另外，其他潛在的=限制你渠道策略的因素也都是需要考慮的地方。
步驟5:
執行針對性的整合營銷活動
現在你的內容和訊息傳遞準備好了，你需要確保賬戶列表中的影響者和決策者可以看到這些資訊。當然，你可以乙個個去手動去執行這些營銷活動。但是科技技術的革新，使營銷人員可以協調和執行更大規模的賬戶營銷，並且獲得比以往任何時候都更有效的結果。在w
步驟6: 測量和評估賬戶營銷活動
與任何營銷計畫一樣，測試,測量和優化賬戶營銷活動也非常重要。賬戶營銷活動目標在於不斷通過一系列活動推動**值賬戶的轉化。通常其效果的測量評估需要依賴一系列指標。如目標賬戶列表的增長、產生的web訪問量、活動的互動率、產生的商務會見、銷售機會增長情況、目標賬戶的交易和收入情況等等，這些都是你正確理解和評估賬戶營銷表現的指標和訊號。
步驟7: 識別賬戶營銷失敗原因並優化
4個主要的原因可能導致賬戶營銷活動的失敗：
1)缺乏所有權。賬戶營銷不僅是簡單的把帳戶分配給銷售人員,給他們一些背景資訊並指望它們。成功的帳戶營銷需要一位可以連線銷售和營銷的主導者，協調團隊充分利用機會與客戶接觸。
2)過度複雜。帳戶營銷不需要複雜，保持它簡單、從小開始。企業在毫無經驗的情況下，同時對成百上千個賬戶推出賬戶營銷可能發現工作太大、過程繁瑣複雜。保持有節奏有步驟，循序漸進的賬戶營銷活動，或者借助webpower這類具有先進技術和平台的營銷服務商參與複雜賬戶營銷活動的運作，可以一步步引導賬戶走向最終目標。
3)缺乏洞察力。強大的crm系統給了我們一種安全錯覺。crm中的資訊往往是集中在內部基礎資料，如渠道、產品購買，而缺少洞察公司戰略和其背後目標的資訊。了解企業的目標、策略和挑戰，你可以利用賬戶營銷，達到建立比競爭對手更可靠和有價值企業的目標，為企業帶來持續深遠的影響。
4)沒有測量和問責。通過跟蹤和量化帳戶營銷的成功，你將能夠證明你正在做的事情的價值,即使結果不是立竿見影。而沒有測量、評估和負責人的賬戶營銷活動，將導致質疑，使得活動無法持久。
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