有效需求分析閱讀筆記(五)

2022-06-23 23:45:13 字數 1725 閱讀 1000

目標分析篇之知識儲備(三個關鍵知識點):需求=預期-現狀;目標就是問題和機會;目標的三種描述方式。

從生活中捕捉需求之影

你們平時有自己的父母請爺爺奶奶(或姥姥姥爺)到裝修高檔、菜價較高的酒店“打打牙祭”的經歷呢?當服務員端上一道又一道的招牌菜時,爺爺奶奶(或姥姥姥爺)總愛問**,聽到菜價後常常會帶著咋舌稱貴的表情說:“在我們那吃的話,這些錢可以....”。雖然你的父母知道爺爺奶奶(或姥姥姥爺)的意思,但你父母此時的心情可能會有些小低落。

讓我們嘗試換一個場景:你的父母再一次在某某大酒店請自己的父母吃飯,同第一次一樣,你的父母依然叫了多個酒店的招牌菜,唯一不同的是,這次飯桌了多了幾個爺爺奶奶(或姥姥姥爺)的幾個好友,這時你爺爺奶奶(或姥姥姥爺)的好友在驚歎**的昂貴時,你的爺爺奶奶(或姥姥姥爺)可能會淡淡地說其實也還好,心裡樂開了花。

你從中看出了需求的影子了嗎?

爺爺奶奶這一代,生活環境比較艱苦,成長於經濟相對欠發達的年代,因此在飲食方面的“預期”相對比較低。而當今社會物質文明快速發展,飲食方面的”現狀“條件優越。因此處於預期等於現狀,甚至低於現狀,哪還會又需求呢?而在宴請好友時,爺爺奶奶所堅持的現狀已經滿足不了宴請好友的要求,所以對飲食的預期就會提高,新的”需求“也就誕生了。

結論:從上面的小故事中,我們可以悟出需求的真諦:需求,實際上就是使用者的預期和現狀之間的差距。如果沒有差距,也就不會出現需求。而在任何一個時間點上,他們的預期和現狀可能會存在三種可能。

預期高於現狀

也就是使用者不滿足現狀,希望自己的業務、管理能夠開展得更好,甚至有明確的改進預期。這種情況下,使用者通常會比較積極地配合需求調研,只要調研方法得當,就能夠很好地識別出目標。

預期等於現狀

我們也經常接到一些使用者覺得現狀已經不錯,基本符合自己的預期。這種情況下,他們通常對變化表現不積極,基本上很難用直接的調研方法獲取需求。

預期低於現狀

有時部分使用者甚至覺得現狀已經很好,常說”想當年我們多麼混亂,現在這麼好“。這種情況下,他們甚至會抗拒變化,對需求的調研表現出消極狀態。

機會場景

如果客戶對現狀滿意,就需要我們提出新預期讓他產生新需求,這就是機會場景(可參考本書中的kindle進行理解),即使用者無意識需求。尋找機會場景的關鍵在於從使用者角度思考,而不是從系統中找優點。

問題場景

如果客戶預期高於現狀,那麼他就會意識到這種”問題“,或稱為意識得到的需求,通常可以通過訪談得到。

不管是”機會場景“還是”問題場景“,目標分析主要針對的是專案發起人、出資人和專案屬主。簡單來說,目標分析之前需要尋找到專案發起人、出資人、專案屬主(有時是一個人扮演多個角色)心中的預期和現狀的差距;或是有意識的問題,或者是無意識的機會

定性描述

就是從總體屬性、趨勢、巨集觀的角度來說,如”全面提升客戶服務質量“、”全面提高溝通效率“。這種方法的描述只是指出了一個模糊的方向、無法有效地界定系統的範圍。

定量描述

場景化描述

就是用故事場景來描述使用者的期望。例如:”大幅度減少甚至避免客戶因業務辦理超時而引起的投訴,以提升客戶服務質量“。

定性化的描述通常空洞無物,無法驗證的,因此應避免採用。定量描述最精確,易於驗證,只要有可能都應該做到這種程度,但有時會難以達到。而這時可以採用折中的方案,即場景化描述,它真實、易於理解、可以驗證,同時感染力強,是一種值得推廣的做法。

結語:知道和理解這三個關鍵知識是做好目標分析的前提,實際的需求分析中情況複雜多變,如何巧妙地靈活運用,走出自己的需求小徑,還需腳踏實地探索

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