單場成交額超過 200 萬、賣空十幾家工廠wthvdcl……
開播後不到半年,「超人媽媽精靈樹洞」(以下簡稱超人媽媽)這個曾經的直播電商門外漢單月直播銷售破了千萬,這樣的速度,讓ceo王宛男大感意外。
△ 超人媽媽樹洞精靈團隊
在這個全員女性的團隊裡,大部分是孕期哺乳期和育兒期的媽媽,2020 年,她們拿下了 3000 萬銷售額,今年的目標是 5000 萬。王宛男說「這就是直播給的底氣!」
二胎媽媽首次帶貨 100 萬
超人媽媽精靈樹洞依託於一家公益組織——珠海市母乳餵養促進會而成立,王宛男是這家機構的會長。
2018 年,王宛男生了二胎,有廠家聯絡到她並送了個嬰兒推車給她試用,如果覺得好用,就請她幫忙在協會社群裡開個團。這是王宛男第一次嘗試賣東西,沒想到效果還挺好,通過***、社群開團,總業績近 100 萬。
那時,機構發展正艱難,資金緊張,王宛男意識到電商或許是個不錯的突圍機會。且過去積累的粉絲,都是 25-45 歲的媽媽群體,大家反正都要給孩子和全家買東西,選其他平台不如選經過超人媽媽臻選的產品。
王宛男的電商事業就這樣起步了。
超人媽媽通過***+社群+線上**,還結合了愛逛直播、會員運營、銷售員等盤起了私域流量,帶貨成績一騎絕塵,2020 年總銷售達到 3000 萬,其中直播佔了一半,「誰能想到直播突然火了 」。
百萬直播間的打造秘訣是什麼?
去年 3 月,超人媽媽剛開播時,團隊沒有任何經驗、沒有專業主播、投入未知、轉化未知。
儘管內心忐忑,王宛男還是行動了起來。
她最先想到是做知識類直播,以普及養育知識帶動直播間產品的銷售,自己作為科普者的身份而不是帶貨主播。
沒想到直播間的媽媽們並不領情,因為平時被「各種說教包圍」,在直播間大家只想放鬆的買買買。
後來,通過優化場地、改直播方式、試驗直播工具……成效開始顯現,現在超人媽媽的直播間單場**人數能達到 5-10 萬人,單場直播銷售額輕鬆過百萬。
從「門可羅雀」到乙個高轉化直播間成功打造,超人媽媽是怎麼做的呢?
直播方式:**直播、工廠直播
直播有三種型別,第一種類似**,快速聚集人的直播;第二種是專業的消費指導型直播;第三種是販賣生活方式型直播。
超人媽媽採取了三種相結合的方式,先以極具競爭力的市場**快速吸引粉絲,粉絲一進來就可以看到優惠,即來即買,保證轉化率。一定的消費指導和生活方式引領作為「靈魂」,讓媽媽們在其中找到歸屬感。
此外,王宛男還把大部分直播間都放在合作的工廠裡,雖然自己的團隊會辛苦一些,奔波一些,但是工廠直播,增加信任度,一是對**的信任、二是對貨源品質的信任。
△ 超人媽媽直播小分隊(左右滑動檢視)
選品:圍繞家庭所需貨品
女性尤其是媽媽是家庭的主要消費群體,超人媽媽粉絲 95% 以上都是媽媽, 所以只要是和媽媽有關和孩子、家庭有關的貨品,都會出現在直播間,包括嬰幼兒輔食類、紙尿褲、食品、**、童裝、美妝、家居日用等全品類商品,產品**範圍也很廣,在 100-1000 元之間。
主播:真實、接地氣
超人媽媽目前已有數十位主播,她們分別擅長美妝類、嬰幼兒類、服裝鞋帽類等產品,團隊往往會根據直播間商品、和專場的主題來安排擅長此品類的主播。每個媽媽都不是專業的主播www.cppcns.com,只是普通的媽媽,但是正因為這種真實、接地氣,直播間氛圍更融洽。
直播間氛圍打造:每半小時進行**、秒殺
目前,超人www.cppcns.com媽媽固定在每週周
三、周四、www.cppcns.com周五直播,方便讓粉絲養成固定**直播的習慣,每次直播推 20-50 個商品,盡可能滿足粉絲需求。
但直播,不是你播了就有人看,更不是看了就會買,怎樣帶動更多人來到直播間,並保證轉化呢?
首先是引流。在超人媽媽直播間,已有的粉絲可以通過社群、***、**首頁宣傳、直播預約等方式接收直播動態,外部流量通過愛逛的分享裂變神器「助力榜單」,由在看觀眾邀請進入。
其次是促單、轉化。進入超人媽媽直播間的人群較為精準,都是有需求、正處於觀望中的寶媽,她們需要乙個下單理由,「優惠」「福利」「划算」是最好的促單辦法。
王宛男稱,在超人媽媽直播間,每半小時進行**和秒殺,除了實物獎品、大額優惠券外,粉絲還有機會得到免單機會。當然**是有門檻的,粉絲需要關注直播間、完成購買、並傳送指定口令才有機會參與。這樣的方式,不僅極大地增加了粉絲在直播間的停留時間,提高活躍度,也提高了直播間的購買轉化率。
當然,除了主播介紹外,直播間的配合也要跟上:**客服、評論區回覆、後台管理、領獎兌換等每個崗位、環節都很關鍵。
在公益和電商之間找到平衡點
經營顧客/粉絲,一直是超人媽媽線上發展的重心。日常除了直播外,在落地層面,王宛男還準備兩條腿走路:一是,粉絲變渠道,讓更多的寶媽能夠創造業餘收入,帶動銷售。二是,進行深度的會員運營。
據王宛男介紹,通過有讚銷售員營銷裂變系統賦能,超人媽媽招募的「志願者」已有千餘人,這些志願者一般為店裡的高粘度vip,如儲值會員、內部員工等等。通過做分銷,志願者的收益直觀,除了自購省錢外,還能拿到 3%-9% 不等的佣金激勵。
超人媽媽還通過會員儲值、積分**搭建了會員體系,通過會員儲值繫結粉絲多次消費,以未用完的積分額度,促進老客留存,提高忠誠度。
在積分運營層面,消費者每日簽到、消費、關注***可得積分,積分不僅可以兌換優惠券(1000 積分兌換10元)、積分加價還可以兌換兒童玩具以及知識付費課程,如寶寶護理課、輔食課、母乳餵養導師實戰分享課程等等。
現在,王宛男很少對外說自己曾經的公益人身份,怕別人不理解,認為公益機構怎麼開始做商業了,事實上她已經在公益和電商之間找到了平衡點。
比如,為寶媽們創造工作機會和收入,為就業媽媽提供可以帶著孩子上班的工作機會;繼續普及母乳餵養,店內堅持不賣奶粉和奶瓶;此外,她還把以前的線下公益課程搬到線上來,讓更多寶媽受益。
「成為中國的『雪梨奶奶』,成為一家為女性賦能的企業,讓企業看到媽媽的力量!」是王宛男最新的夢想。
本文標題: 單月帶貨千萬，二胎媽媽用有贊直播「賣空」10家工廠
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