原文連線：
傳統軟體模式的四大死穴
asp，應用服務**商，可以簡單理解為讓使用者不要購買應用軟體，而是上網到
asp們的**上去使用自己需要的功能，用的時候花錢，不用不花錢。
asp能提供的服務很多，實際上，我甚至認為可以包括一切，所有現有的應用軟體，都可以採用
asp
的模式。現在開始做的比較多的，包括
crm、人力資源管理、辦公自動化等等，還有很多很特定的應用，比如市場調查、招聘、防毒防病毒、遊戲等，將來
erp、財務、採購等也都會越來越多地被
asp的。 我
2000
年到siebel
做crm
的時候，聯成互動剛成立，專做
crm的
asp，比
salesforce.***
只晚了幾個月。去年，
salesforce.***
上市了，是去年僅次於
的ipo
明星，而聯成互動卻在中國消失了，從先驅變成了先烈，令人扼腕嘆息。有不少人覺得
asp
在中國行不通，但現在也有不少人在先烈的血泊中爬起來，揩乾淨身上的血跡，又繼續戰鬥了，象
xtools(.xtoolscrm.***)
，推出月租型
crm。我謹以此文為
asp們打氣。
傳統的軟體業模式，指的是軟體公司開發研製軟體，再向客戶銷售，客戶付款購買然後安裝，還要支付服務費以獲得技術服務和日後新的公升級版本。傳統軟體模式和
asp相比，通俗地講，有四大「死穴」，是無法解決的。 1．
盜版問題
軟體既然是安裝到客戶那裡的，軟體又有個可以任意複製的特點，就決定了傳統軟體廠商想杜絕盜版是不可能的。對低價的工具軟體廠商，盜版是最大的敵人。對複雜而昂貴的大型企業應用軟體，客戶不是輕易地裝上就能用的，常要有廠商的服務才行，盜版問題稍好些，可是，
siebel
在中國也有盜版在用，可見誰也躲不過此劫。
asp
們不擔心盜版。軟體是裝在
asp的機器裡的，客戶只是通過身份驗證後來使用而已，客戶如果沒花錢，
asp想不讓他用就把他的帳號一停，沒有誰能佔
asp的便宜。也有盜的，那是使用者之間互相盜，盜不著
asp的。 2．
廠商承諾和使用者體驗的差距問題
廠商為了說服使用者花錢購買自己的軟體，總免不了對軟體的功能誇大其詞，使用者既然願意掏錢買軟體，肯定就是期望軟體能為自己帶來價值，廠商的承諾和使用者實際使用後的體驗之間常常會有很大差距。以前的乙個做教育軟體的廠商，為了讓家長買教育軟體，把軟體的使用效果極力吹噓，而軟體的具體使用效果卻是有很多因素綜合決定的，很多家長買了軟體後發現孩子的成績沒有預想提高的多，當然就抱怨，還有不少和這家公司打官司的。
asp
們沒有這個問題，客戶決定購買
asp的服務之前，都可以免費試用。客戶決定是否購買，取決於自己的試用體驗。
asp們的宣傳，也只是期望把更多客戶拉來試用，至於讓客戶花錢，只能靠讓客戶在試用中喜歡上、離不開。客戶即使花錢買了
asp的服務，隨時不滿意了就可以隨時終止，不花冤枉錢，好合好散。而傳統軟體就不行，你已經買了，想退貨？難。客戶花錢買的軟體白白放著用不起來，能不和廠商急嗎？ 3．
應收帳款問題
傳統軟體廠商為什麼不也採用試用方式呢？當然有採用的了。只收小部分錢，就把
erp軟體、
crm軟體給使用者裝上，直到使用者感覺滿意了、驗收了，再收全款，這種事廠商們幹得不少。結果呢？錢大多收不回來嘍。應收帳款對企業應用軟體商來說，是最頭痛的難題，有不少就是被這個拖垮的。客戶在自己的電腦裡用著你的軟體，可是就是不付給你錢，怎麼辦？難辦。
asp
們幸福啊，東西在我這兒，客戶必須上網到我這兒來用，沒有應收帳款問題。客戶試用期到了沒付款，
asp把帳號一停，客戶就用不了了；客戶付了款買的使用期到了，沒續費，
asp把帳號一停，客戶也用不了了。誰也別賺誰的便宜，簡單公平。 4．
公升級和技術服務問題
傳統軟體廠商很少有不收公升級和技術服務費的，除非是想賺幾票就消失。軟體商不斷開發新產品的資金，主要就是來自客戶支付的公升級和維護費用。客戶呢？大概沒有幾家願意付的。本來嘛，我也不知道這個軟體我會用多久、你新推出的功能對我是不是有價值，我為什麼要先付一筆錢給你呢？結果，客戶使用的版本就五花八門，廠商要對這麼多新舊不同版本的客戶提供技術支援，難度很大，成本很高。微軟對到底還為不為仍然使用
windows 98
的客戶繼續提供服務，愁得頭都大了。
asp
們沒有這個問題。客戶只出一種費用：使用費。
asp自己決定把收來的錢的多大部分用於開發新產品。軟體在
asp那兒，隨時更新公升級，客戶用的也都是同乙個最新的版本。大家都省心。
如果我現在搞軟體，我一定不用傳統軟體的模式，一定走
asp的模式。傳統軟體廠商都是龐然大物，
asp們都是雨後春筍。小猴子當然打不過大恐龍，但只要堅持住，環境的變化就會把大恐龍淘汰掉的，天下就是小猴子們的天下了。大恐龍有能倖存下來的嗎？可能，據說有些湖裡就有怪獸的。
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