李楠（《計算機產品與流通》）
2005-04-26 04:1 pm
唐僧取經八十一難，一關不能少；銷售打單歷經艱險，花明柳暗，水復山重……
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拿更有價值的票
有價值的票，一票更比多票強……
孫：關於「山東濰坊鐵路工程製造集團工藝it化」的這個案子，我們已經成功拿到了資訊中心主任於兵的一票（專案拍板人之一）。但是這個時候又進來了4家競爭公司，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。所以，為了擴大優勢，我們必須繼續爭取評委，因為專案組一共3個人！
張：專案組另外兩個人，乙個是工藝處處長王寒，乙個是工廠返聘的技術專家劉扶林。
王寒為人正直，負責任，不苟言笑，完全從工作角度出發，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向於技術相對出色的清華兩家公司。
劉扶林這個人和藹可親，嘻嘻哈哈，喜歡討論技術問題，想要把他請出來一起喝酒吃飯很容易，但是他對5家公司的銷售態度都一樣，和誰都能一起喝酒吃飯，一起聊天，而且認為哪家都不錯。
所以，這2個人的真實想法全都讓我無從判斷。
孫：他們之中誰更重要？
張：王寒很重要。
什麼是採購角色？簡單說，有專案了，有單了，客戶才有採購角色，他直接對這張單子負責任的。可能你接觸的這個客戶他的職位是副的，或者什麼，但是他卻直接 對這個單子負責，所以他的作用就是很大的。所以從採購角色來講，於兵就是拍板人了，另外從技術方面來講，他又是資訊中心主任，所以你才做這麼多的工作。
現在我們分析王寒和劉扶林，從採購角色上來講，王寒是使用者，以他的性格來看，他要說不用你的東西，於兵也沒有辦法，所以王寒比劉扶林重要。
那麼現在的問題就是，我們去拿王寒和劉扶林哪一票？
趙：表面上看，劉扶林這一票好像更好拿，畢竟能近身。而且，sales也好向老闆匯報。因為畢竟和劉扶林吃飯，他能給你一些資訊，比如其他競爭對手如何。這些資訊都可以匯報給老闆，說這個劉扶林已經是我們的內線了。但是，老闆不知道，劉扶林可能是所有人的內線。
前不久我就做過這樣的案子，爭取客戶的時候，我們就遇到了乙個非常倔強的客戶，於是為了省力就繞過了他，結果在評標的時候，因為他的堅持，其他評委只能在他的攻擊下退卻，我們就非常後悔當初為什麼不接觸他。
所以，王寒這個人比較難接觸，但是要知道，你難，別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄到手了，也就代表別人必定失去這一票。
找準藤摸好瓜
瓜在高高架上，找準青藤再去摸……
孫：所以，王寒這一票比劉扶林的權威和價值都大。好，現在問題出來了，王寒這麼大公無私的個性，我們怎麼接觸他？
張：最普遍的做法就是通過其他能夠影響他的人來接觸。
孫：那什麼樣的人才是能夠影響他的人呢？
問到這個問題的時候，很多sales都是拍腦袋亂說，認為和客戶熟的人，甚至只要是乙個單位的就可以。是這樣嗎？不是，往往在乙個單位的人矛盾是最多的，因為這是乙個競爭的平台。你知道他們之間發生過什麼嗎？你不找他還好點，這一找，人家反倒不幫你了。
現在我給大家乙個「 5c理論」，符合這5個c的人一定是可以影響他的人。
第乙個是celebrate，能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過生日的時候，或者私人聚會的時候都請哪些人來，或者誰能和他一起下棋，打球……這些人一定是和他關係很好的。
第二個是corporate，跟他合作的人，一般都在公司裡。你看哪個領導上任之後，都會帶上來幾個自己的人，這樣的人比公司裡其他人更容易影響客戶。
第三個是console，客戶能把自己鬱悶的事傾訴給誰，這個人一定很重要。
第四個是challenge，你要看這個客戶特別聽誰的話，能接受誰的批評，這個人就很重要。
最後乙個是culture，文化影響。看這個客戶穿衣戴帽，舉手投足都是受誰的影響，這個能夠影響他的人一定重要。
那麼你是怎麼找的這個能夠影響王寒的人呢？
張：我問於兵誰和王寒的關係最好，他告訴我王寒手下有乙個小周，經常去王寒家，還給王寒的孩子補習外語，他們的關係一定很好。
趙：現在能夠接近王寒的人已經找到，但這只是一根藤，我們要做的是順藤摸瓜——摸到王寒的burning issue（燃眉之急），你是怎麼做的？
張：因為我和小周的年齡、經歷都差不多，所以接觸小周並不費什麼力氣。之後通過小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本來就不多，而且他的太太在工廠配套的乙個幼兒園做老師，收入更微薄，每個月只有2、300，所以家裡的情況很窘迫。
趙：現在找到burning issue了，就是他缺錢，但是前面你也分析了他的性格，王寒屬於剛正不阿型的，如果你把錢像給於兵那樣給他，恐怕會惹怒他，所以怎麼送出這個錢就變成關鍵問題了。
孫：要讓這個錢變成能讓他接受的錢，怎麼辦呢？我們就看導致他這個burning issue的根源在哪——在王寒的太太這個工作的收入太少！
那我們怎麼辦？在當地成立個辦事處，讓他太太來工作？——你想王寒會接受嗎？這不是找死嗎！
把他太太接到北京公司來上班？——這不是造**家夫妻分居嘛！
趙：所以，這些都不是解決辦法，sales要真想送出這個錢，還真要好好動動腦！
孫：對呀，你想王寒這麼謹慎乙個人，sales如果這樣敷衍能行嗎，再說以上兩種做法也不是長久之計。
張：當時順著這個思路往下想，他太太所在的幼兒園效益不好，因為在當地，家裡的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，所以沒什麼孩子去幼兒園。但是這個廠子下面還有乙個小學，學生比較多，教師的工資水平還不錯。如果能把
王寒太太的工作調到小學裡，這個問題一定能解決！
於是我又要順藤摸瓜，去找這個小學的校長。
孫：那麼怎麼讓乙個小學校長去接受乙個幼兒園的老師呢？
暗渡陳倉攻金湯
越是固若金湯的城池，越要攻下來……
趙：現在我們要有求於校長，按照同樣的思路，我們要先找到校長的burning issue，分析校長，學校的特點。
孫：我們可以把思路放開，想想全中國的小學校長的burning issue是什麼？現在越來越多的小學更像是乙個經營機構了，怎麼能營利，怎麼能順應時代，這就是所有校長的burning issue。怎麼解決這個burning issue？——各種**，辦公用品，電腦裝置！
張：我當時也是這麼想的，正好我所在的公司有這方面的優勢，於是當我找到校長，並跟校長說要捐助學校價值2萬元的電腦裝置的時候，校長拉住我的手，感激萬 分地說：「北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學！」於是他趕緊就要給我做錦旗，還要辦乙個授旗儀式！這時候我立刻拉住校長的手，說：「等一 下！我還有個事情要拜託您！」
於是，我就想把王寒太太調到學校的事情說了，校長聽後，沉思了幾十秒鐘，最後答應了這件事！
趙：兩件事權重之後，他答應了你，說明你找到的他這個burning issue足夠痛了！
張：於是，我回到北京，和老闆報告了全部事情，並分析了專案組的人物，以及為什麼我要爭取王寒的理由。老闆聽到這些事情，覺得我一步一步跟進的很嚴謹，於是同意出這2萬元的「希望小學」資助**。
孫：那麼回來之後，你還免不了要再去接觸校長，好讓他替你辦事。
張：正是，回來之後我帶著工程師等人到校長家探望他，萬萬沒想到的是，校長剛一開門，我就感覺到他家有客人，定睛一看——是王寒和他太太! 四目相對的時候，王寒一愣，我也一愣！
當時我很怕校長這個時候說出一些不該說的話，比如「王處，你看就是他出的2萬，我才能把你太太調到學校來！」——如果校長真的這麼說，我就死定了，所有的工作就全都白做了！孫：因為王寒是死要面子的人。
張：對，不過萬幸的是校長很有眼力，他發現我們一照面的尷尬之後，立刻非常熱情地拉住我就給王寒介紹：「這就是捐助希望小學的好青年啊！」之後的寒暄校長就咬死「希望小學」不鬆口了！
這時王寒也就明白了，寒暄幾句之後，藉著校長有客人的名義，就要離開校長家了。就在王寒從客廳往外走，我從門口往裡走，我們倆擦肩而過的時候，王寒給了我乙個眼神！
欲知後事如何，且看下回分解。
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