erp軟體中，銷售管理的職能是由"sales and distribution"模組（中文譯作"銷售與分銷"，簡稱sd模組）為核心來完成的。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其他功能模組的聯絡等方面，分別進行**。
客戶資訊的建立和維護
erp銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶資訊的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為使用者服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶資訊不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。
每乙個客戶的資訊以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶**、客戶名稱、通訊辦法、地區**、開戶銀行、信貸能力、客戶型別等基本資訊。所謂客戶型別，是指客戶使用產品的特徵，包括：
（1）**商：對產品僅起分配和介紹的作用，並不具有產品的所有權。對這類客戶，檔案中還應保留佣金支付資訊。
（2）經銷商：在產品交換過程中持有所有權，產品用於經銷目的。
（3）直接使用者：把產品直接用於生產或消費的使用者。
另外，客戶的信貸資訊是銷售訂單確認的重要依據，銷售部門必須據此來決策銷售訂單的確認與否。當然，對於銷售訂單確認情況、銷售佣金計算、標價，應提供給客戶以迅速、方便的查詢功能。
銷售訂單管理
客戶的實際需求是通過銷售訂單進入erp系統的。訂單是根據獲取的客戶資訊、交運資訊、銷售專案以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶**、訂單型別、訂單內容（專案號、描述、數量、**、需求日期、交運日期、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期資訊（訂貨日期、登記日期以及最後更改確認日期）、有關交運的資訊（運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）、與客戶有關的資訊（客戶採購號、採購者姓名等）以及其它資訊（銷售地區**等）。銷售訂單自輸入系統後，便跟蹤產品銷售的整個過程，
直至完成全部業務處理。圖1是以sap r/3為例的訂單輸入介面。圖1 銷售訂單（以sap r/3為例）
1、訂單的輸入與確認
銷售訂單輸入的同時，也是對訂單逐步確認的過程。只有被確認的訂單才能作為最終需求納入系統。確認包括以下幾個方面：
·可供貨情況。確認是否能按時提供客戶所需產品，包括數量。erp系統一般都支援"可供訂貨量"等庫存狀態查詢。
·定價確認。根據使用者提供的**意向，系統自動地對銷售專案進行標價。標價通常是根據專案號、產品型別、客戶型別、折扣百分比來確定，但有時也需根據特殊情況做出調整。
·信貸確認。erp系統中，客戶或銷售訂單可以被"掛起"。客戶掛起通常是因為信貸問題，也可能是一些特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶要求延期交貨等。
因此，確認客戶的信貸能力是訂單確認的乙個非常重要的專案。被確認的訂單確認資訊也可以輸入系統，並通知客戶。
2、訂單需求的展開
銷售訂單被確認並輸入系統後，將由生產計畫等模組進行排產，這裡就不過多討論了。
要注意的是，客戶需求在產品的生產過程中有可能發生變化，如上已述及的客戶要求延期交貨以及定貨數量調整、客戶希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據變化對訂單進行及時維護。
3、訂貨交運
當計畫交貨期臨近時，系統會支援使用者生成交運檔案，作為對銷售物品交運確認的最終處理結果。交運檔案按銷售訂單編制，除了提供訂單號、訂單開始日期、交貨期、顧客**和名稱、交運日期等資訊之外，最重要的是裝箱單。系統為每份交運檔案生成乙份裝箱清單。它給出了本次交運的有關資訊：順序號、組成物料號、物料型別和狀態、到目前為止未滿足的訂貨數量、本次需交運的數量、交運零件的存貯地點、交運**等。所謂交運**，是用以區分某項交運物料是部分交運、最終交運、取消的訂貨、還是撤消後重新啟用的訂貨的標註。
交運檔案將用於通知交運部門實施物料交運。對於不能按期交運的銷售訂單，系統會自動生成乙份"過期銷售訂單交運報告"，其中列出了所有過期和可能過期的訂單。
4、佣金支付
佣金支付是對**商而言的。
erp系統通常都整合了全面的銷售佣金管理模組，用於跟蹤定額、支付佣金和報告實際銷售作業情況。佣金可以根據銷售產品的型別和銷售慣用的佣金計算的百分比（相對銷售額）按月計算。佣金支付的時間一般在生成裝箱清單或客戶付款到達後進行處理。佣金管理也適用於企業的銷售人員。佣金可以與銷售人員的工資掛鉤，來用基本工資外加佣金或者以佣金沖銷工資的辦法提取和支付佣金，起到激發職員積極性的作用。
系統可以根據使用者的需要提供銷售佣金報告。在這個報告中說明了近年內（通常是三年;過去的一年、當前年及下一年度）的銷售計畫量，實際銷售以及平衡狀況;此外，還提供了佣金支付數和完成的裝運量等資訊。上述報告是按**銷售組織的，並按時段（通常採用月度）展開各項資料。報告實際上是對銷售**業績的考核，是銷售分析的重要資訊源之一。
銷售統計和分析
所謂銷售分析是指對企業實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機構是否適應、措施是否得當等。銷售分析的依據是具體而準確的銷售記錄，erp系統為各種記錄資訊的收集和維護提供了有力支援。
銷售分析可以根據需要採用不同的方式進行。
·分類帳目分析：將分類帳目中所列各種銷售費用帳目的數值，如：差旅費、廣告費、郵電費、運輸、銷售佣金和特殊費用（如接待費等）進行匯**計，計算出各類費用佔總銷售額的百分比，然後進行分析對比，如：各類費用年內變化情況、各類費用比例與以往不同年度對比、各類費用比例與同行業對比、各類費用之間比例關係對比等。
·銷售功能成本分析：將分類帳目所列銷售費用帳目按功能分類，然後再予以分析。至於功能如何劃分則常因企業不同而異。
直接銷售費用：如門市部、修理部的辦公費用、銷售人員工資、差旅費等。
間接銷售費用：如銷售人員的培訓費、管理人員的工資及市場研究費、銷售統計費等。
其他銷售費用：如廣告費、運輸費、儲存費、分期付款所佔資金的利息等。
·市場單位銷售成本分析：將銷售費用按照不同的市場單位進行分析，然後與上述兩類分析進行聯合對比，以分析各類市場對企業經營狀況的影響。市場單位的劃分可採用銷售地區、產品類別、客戶型別、訂貨量的大小等不同方法，要根據需要而定。
圖2是以sap r/3為例的銷售分析介面。圖2 銷售分析（以sap r/3為例）
銷售分析必須蒐集各種必要的統計資料。統計報表提供的主要資訊包括：交運資訊（ 交運地點、日期、交運額）、銷售數量、銷售額、銷售成本、稅務資訊，銷售**資訊及銷售物料資訊等。統計的時間範圍一般為l～3年，可以按年度進行彙總比較，也可以按時段（通常為月度）進行比較。這是一類時間序列型縱向統計資料，適用於趨勢分析。
統計的口徑根據不同的目標可選用：按客戶分類統計、按銷售**分類統計、按銷售物料**分類統計、按銷售地區**分類統計、按市場領域進行分類統計（如行業分類） 以及按交運日期、地點等分類統計。分類統計的目的是為了進行橫向比較分析，以利於進行市場研究決策、制訂銷售戰略。
銷售統計報表的資料不僅與sd模組有關，而且還依賴於成本核算中的各種資訊。因而，銷售統計報表不但反映了實際銷售完成的情況、檢驗計畫的合理性，而且還有利於分析銷售管理的投入產出關係，進行各種策略下的盈虧分析。如：增加廣告宣傳費用對銷售的影響、採用效益掛鉤或數量折扣政策對銷售的影響等。
對於有著大型行銷網路及轉運中心的企業，erp中銷售管理整合了"分銷資源計畫"（d istribution resources planning）的功能。分銷資源計畫對產品的分銷進行計畫和控制，包括存貨點的管理和布局、運輸管理等主要內容。在多工廠多部門的製造業中，原料需求是由公司的其它工廠**，同樣適用這種功能。
銷售管理與其他功能模組的聯絡
從上文已經可以看出，銷售管理模組功能的實現，需要與其他相關功能模組進行資訊的輸入與輸出。對於其他模組功能的具體實現，本文不再進行詳細介紹，而是以銷售管理為線索，簡要圖示這些模組是如何溝通的，如圖3所示。圖3 銷售管理與其他模組的聯絡
ERP專業知識講座 4 銷售管理
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