**約人怎麼才不被拒絕 6
四、激勵、溝通和時間管理
激勵：銷售員最需要的是什麼？是自信、是工作激情！沒有乙個天天垂頭喪氣的銷售員做得好工作的。乙個人的自信**於兩個方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。優秀的經理人應該是乙個激勵高手，會採取各種手段去調動銷售員的積極性。這也是銷售經理所能提供的服務的乙個方面。
聽過一堂講座，乙個酒店的總經理講述了一件他親身經歷的事件：某一天，他早晨上班的時候看到前台接待的服務小姐好象心情不太好，於是他主動走過去，一臉微笑的告訴她「你今天真漂亮！」，這個服務小姐的臉色馬上由陰轉晴。試想如果這個接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的結果就是導致服務態度的降低，其連鎖反應就是直接影響到這一天客房的出租率。那麼做為乙個酒店的總經理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。可是第二種方式，對這一天的銷售業績的彌補又有什麼好處呢？所以，乙個銷售人員的業績的好壞，他本身究竟應該負幾分的責任呢？這個是很難衡量的。
激勵最基本的手段是物質方面和精神方面的。很多公司都有很好的物質激勵方案，比如提成，超額獎勵等等。這些都是最基本最簡單的激勵方式，但它是不是能夠起到預期的效果呢？變數很大。乙個離開了精神激勵的物質激勵機制只是一湍死水，它的實際功用最多只能發揮50%，甚至不到。精神激勵是遠優於物質激勵的一種方式。從馬洛斯的需求層次論也可以很容易的解釋這一現象。
就象剛才那個小故事一樣，乙個總經理的一句讚美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多麼物美價廉的激勵方式啊。當然，如果說換了和她地位一樣的同事這樣的一句讚美可能起不到任何的功效，關鍵就在於他是總經理，所以作為乙個經理，你是否充分的運用了你自身所擁有的資本來為員工服務了呢？
按照馬洛思的需求層次論，乙個人的最高需求是得到他人的認可，實現自我價值。激勵的最高層次也是這樣，誇獎和表揚部下這是最簡單的一種方式，任何乙個銷售經理都可以做得到的，關鍵是，不是每個銷售經理都願意這樣去做，或者是有這樣去做的意識。誇獎和表揚的最佳切入點是肯定部下的工作成果。在部下業績不好的時候，鼓勵，去幫他找出他的優勢，肯定他前段時間工作的成績，對於找回他的自信心是很有幫助的。
溝通：銷售經理要面對的是乙個銷售團隊，整個團隊的契合度如何，整體功能上的發揮效能如何，很大程度上依賴於管理者和銷售人員、以及銷售人員之間的相互溝通情況。乙個有效溝通的團隊才會成為乙個和諧的團隊，才是乙個精神飽滿、鬥志旺盛的團隊。溝通的結果是要讓管理著和員工之間形成乙個完整的資訊流的閉合迴路，為員工去憂解惑，提高業績；形成員工之間的資訊共享，發揮群體學習優勢，揚長避短。
時間管理：
通常情況下，公司會對業務部及業務員採取任務管理制，即：公司會給整個業務部下達乙個階段性的銷售任務，然後業務經理會將部門任務層層分解，具體到每個業務人員身上。公司只看結果，而不看過程，對業務員採取高提成的激勵方式。任務下達下去以後，業務經理對業務員採取的是巨集觀管理的方式，而具體的業務開展工作，將由業務員自己安排和調控。實際上，竊以為，在這種管理模式下，對業務員的唯一控制只存在於銷售任務。那麼，業務員對於完成任務的勤奮程度，很大程度上依賴於個人的進取精神和工作積極性。業務員被放出去以後，對於銷售任務的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業務員的個人進取精神，這是一種「放鴿子」的管理行為，對於公司而言，存在著極大的風險，或者說，無法充分發揮出業務員的個人潛力。試想：如果某乙個業務員被要求每天的有效拜訪2家客戶，而a業務員工作能力很強，實際上，他只用了一上午就完成了工作任務，而實際上，他下午還可以拜訪兩家，但他是否會繼續去拜訪兩家，就依賴於他對提成感興趣的程度以及個人的進取意識了。所以，對於公司而言，其實是有損失的。
離開了時間管理的任務管理機制是有風險的。如果說任務管理是方向，那麼時間管理就應該是這個方向的保障。
海爾採用的時間管理機制是「3e」的管理方法：everytime everywhere everything，是一種非常明確、細化和科學的管理方法，在對業務員的時間管理中，一樣可以應用得上。但是，來自外力的管理永遠都不如個人的自我管理來得更切實可行。
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一 人人人才 的用人觀 企業的核心競爭力是什麼？撇開產品 技術 網路等等這些顯性要素不談，更多的人會把目光集中到人的因素上。而事實上 以人為本 的管理思想和意識也已經得到了管理界的普遍認可，進而推行到 人人人才 的用人觀，如果用辨證的方法去判斷任何乙個人這種觀念是極為正確和先進的。問題就在於，如何把...
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目 錄 第 1 頁 第 2 頁 前言 筆者輾轉市場一線，從事區域銷售經理職業多年。後棄武從文，於數年前曾改行做過一段時間的銷售培訓，現將當年部分培訓資料整理出來，供同道參考。區域銷售經理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！區域銷售經理，營銷企業流失速度最快的人力資源！區域銷售經理，苦痛歡樂盡在其中...