客戶協作 customer collaboration over 合同談判 contract negotiation
最近有人和我談起他們的專案管理。他是乙個專案經理，負責專案的進度跟蹤和與客戶的溝通。他能夠很好的保持客戶關係。他的團隊中有乙個年輕的程式設計師，工作充滿熱情，喜歡思考，喜歡用新技術，也很勇於指出問題。
有一天，這個年輕的程式設計師在客戶處外勤，跟客戶交流的時候，討論到了系統某一塊兒的功能。年輕的程式設計師基於他的工作熱情，向客戶提出，如果這麼這麼 做，那可能會給你帶來更好的功能。客戶聽了挺高興，覺得可行，這小伙說的不錯。於是就反映到了專案經理處，說這小伙幹的不賴，表揚表揚。這專案經理聽到客 戶的表揚，也附和的說，他確實很上進，回頭我再給他當眾表揚一下。
專案經理回到了公司，就把這程式設計師單獨叫來聊了一下，他說，你給客戶提建議，這樣多思考挺好的，不過，咱們給客戶開發，要一單一單的做。你說的那個 功能我早就想到了，但我沒提，主要是考慮這個功能實現起來很容易，我們可以放在下一期，我們引導客戶一下，讓他們提出，我們再把它說的複雜艱鉅點，這樣咱 們很容易就能完成任務，下一期時間更充裕，而且還能收更多的錢。所以以後有想法咱們內部討論，先別跟客戶說。程式設計師點頭稱是。
這樣的事情在很多公司都很常見。他們把客戶視作敵方陣營，利用自己對it知識優勢了解，努力在一些地方上欺瞞和糊弄客戶。
與客戶成為敵對的關係，就難免要進行談判。客戶希望用低廉的**買到他希望的功能，或者說，在一定**內實現更多的功能。而公司希望提**格，降低成本。兩方表面上達成共識，實際上都在暗地博弈，要在邊邊角角上沾點小便宜。而這種博弈結果，就是雙方都不能達到最好的情況。就像著名的囚徒困境，結局就是納什均衡(nash equilibrium)，或非合作均衡。
軟體開發的最終目的是要給使用者交付價值，要達到客戶的商業目標，從而完成公司目標。而為了實現客戶和公司的雙贏，諮詢公司採用了加深客戶協作的方式 來達成目標。諮詢師會和客戶一起工作，了解和認識客戶，提出針對性的建議，幫助客戶發現和識別業務價值，改進目前的系統。諮詢師會站在和客戶同一方的陣 營，和客戶一起思考、學習和成長。雖然說起來很粗泛，但我所認識的每個諮詢師確實都在認認真真的為客戶考慮。
另乙個會產生非合作均衡現象的是按時收費的單價合同和固定**固定範圍合同的問題。一般pm書籍上都會講ffp合同對買方的風險比較低，而單價合同對於買方風險可高可低，取決於內容和專案性質。
如果簽訂固定**合同，通常的，由於**固定，客戶會傾向於在這個**內擠入更多的需求，有些人甚至不顧質量而要求更多的特性，反正完成不了都是開 發方的責任。而相對的，開發公司會希望在這裡面減少成本，或者是人，或者是需求範圍，甚至是不惜犧牲質量。最終兩方博弈的結果就是專案出了問題。
這種情況下，更好的辦法是單價合同，或者具體說，就是確定階段時間內的開發力量，但不確定開發範圍的收費方式。按照客戶需求的優先順序來開發，雙方合 作，盡最大的努力，頻繁交付。這種做法的好處是，客戶可以控制專案的長短。可以不停的做下去，也可以立即隨時終止。由於雙方的協作，開發公司也會按照自己 的能力，盡最大可能來保證質量和進度。另一種改進過的單價合同，是基於開發方對專案的理解和估算，報出乙個固定**。在合作共贏的前提下，雙方信任並接受 這個契約。這種情況好像更加適合國內的甲方。
前些天，乙個原來的同事**我，她以前是負責銷售的，現在自己開了家公司。她僱傭了乙個公司給她開發軟體，開發了兩個多月了還沒見到是什麼樣子。眼 看就要到交付期限了，她想去看看，就問我應該怎麼樣去中期查驗這軟體。我告訴她，要怎麼怎麼樣才能看出這系統到底能不能做完，怎麼看出到底做的質量如何等 等。
瞧瞧，怎麼樣，客戶也不是很好糊弄的嘛。你糊弄客戶，焉知客戶不會另請人來對付你？所以，在商業的博弈中，合作才能雙贏。這就是為什麼客戶協作 over 合同談判的原因了。
客戶協作 over 合同談判
客戶協作 customer collaboration over 合同談判 contract negotiation 最近有人和我談起他們的專案管理。他是乙個專案經理，負責專案的進度跟蹤和與客戶的溝通。他能夠很好的保持客戶關係。他的團隊中有乙個年輕的程式設計師，工作充滿熱情，喜歡思考，喜歡用新技術，...
客戶協作 over 合同談判
客戶協作 customer collaboration over 合同談判 contract negotiation 最近有人和我談起他們的專案管理。他是乙個專案經理，負責專案的進度跟蹤和與客戶的溝通。他能夠很好的保持客戶關係。他的團隊中有乙個年輕的程式設計師，工作充滿熱情，喜歡思考，喜歡用新技術，...
客戶協作 OVER 合同談判
剛寫的一篇blog 和徐x約好的命題作文，不過他還沒寫。最近有人和我談起他們的專案管理。他是乙個專案經理，負責專案的進度跟蹤和與客戶的溝通。他能夠很好的保持客戶關係。他的團隊中有乙個年輕的程式設計師，工作充滿熱情，喜歡思考，喜歡用新技術，也很勇於指出問題。有一天，這個年輕的程式設計師在客戶處外勤，跟...