網友觀點 IT售前6式

2021-04-14 05:11:23 字數 1897 閱讀 7337

無論做什麼產品的銷售,都有六個關鍵的因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、**以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係,然後才能挖掘需求,然後有針對性地介紹價值,等客戶接受之後進行**談判 

,最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

第一式 收集資料

收集資料如同作戰時收集情報,千萬不要忽略了這一步。這是基本功,如果這個環節出了問題後果不堪設想。在第一式中又分成四步。第一步就是發展內線,內線就是客戶內部認可我們的價值願意幫助我們的人,客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的。包括相關產品的使用情況,客戶的組織結構,關鍵客戶的個人資料,競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。

第二步要全面地了解客戶的個人資料,個人資料是最重要的部分,對個人資料的收集和分析往往是制定行動計畫的關鍵。包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。

第三步就應該對客戶的組織結構進行分析,從客戶的級別、職能以及在採購中扮演的角色,將與採購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。如果沒有銷售機會就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。

第二式 建立關係

如果發現銷售機會之後,就應該立即推進和客戶的關係。這就像作戰時的排兵布陣,誰負責攻哪個客戶?怎麼攻?都要確定下來。做銷售就要搞關係。客戶關係也要經歷認識和約會的階段,關係發展的第三個階段叫做信賴,例如和客戶的家庭一起活動,去打高爾夫,當然也包含三板斧中的卡拉ok,關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中,花的時間和費用越少越好。

將客戶關係推進到信賴還不夠。客戶信賴你只是表示他本人支援你,在採購中影響採購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠,還要善於使用他們。這些方法很好掌握,但是最難的在於如何分析客戶的性格,對每個客戶採取不同的方法。

第三式 挖掘需求

需求是客戶採購的關鍵。需求是乙個五層次的樹狀結構,目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰,客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案,解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求,這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何採購背後都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求,而且決策層的客戶更關心現在需求,也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。

第四式 競爭策略

銷售是乙個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除威脅。競爭無非是兩種策略,首先是強化和鞏固自己的優勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。

第五式 贏取承諾

其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中,**是核心的要素,因此**是妥協和交換的核心。決定談判最終**的是客戶的需求。在談判中無非是談**、服務、付款條件和到貨時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,你就可以得到滿意的**了。

第六式 跟進服務

經過前面五個步驟,合同是籤了但是款還沒有全部收回來,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟裡,就是要監控到貨和實施的過程,確保客戶滿意度,並建立機制確保賬款**。最近實在鬱悶。公司不給安排專案做;沒有專案我的專案經理津貼也沒有了;公司還要為空閒人員降薪;投了十幾份簡歷想跳槽都石沉大海。哎,真有點背,看來年前實現月薪突破nk是沒戲了。前兩天把那部最近比較火的《輸贏》看了一遍,對摧龍六式比較感興趣就隨便整理了一下,呵呵。不過**裡面說得也不是太詳細。

網友觀點 IT售前6式

無論做什麼產品的銷售,都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係,然後才能挖掘需求,然後有針對性地介紹價值,等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...

網友觀點 IT售前6式

無論做什麼產品的銷售,都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係,然後才能挖掘需求,然後有針對性地介紹價值,等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...

網友觀點 IT售前6式

無論做什麼產品的銷售,都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係,然後才能挖掘需求,然後有針對性地介紹價值,等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...