soa 的思想或者理念在國內已經是乙個老課題，隨著規模的擴大和國際化競爭的加劇，企業內部各部門之間資訊孤島、無法協同辦公的現狀已經制約公司效率的提公升，制 約公司的創新與發展，因此在企業客戶中就產生了一種強烈需求，希望依託一種標準的軟體架構體系來實現各種軟體業務應用模組的融合與無縫鏈結，實現資訊共享 和協同工作。但是對於區域的渠道商來說，soa專案落地將對其發展帶來新一輪的機遇，而以客戶需求為切入點來推動soa專案的實施，被認為是最有效的市場 拓展方法。
市場發展快速，isv需積累實力
「很多人都在炒soa，但是也使得soa的理解出現了一些偏差，」浪潮
齊 魯軟體產業股份****副總裁張暉告訴記者，soa是一種理念和方法。soa理念的提出最大的貢獻在於有了一套明確的軟體體系架構和標準，實現資源有效、 高效利用，避免資源的浪費。最重要的是能夠隨時根據客戶的需求變化而做出相應的調整，很及時響應客戶的市場和發展需求，促進企業創新。
「近兩年，soa客戶增長速度比較快，很多企業都在嘗試或者諮詢soa的專案。企業發展到一定的規模以後，由於不同部門採用不同標準的軟體系統，對業務 的融合、市場分析、領導決策等的速度和效率帶來很大影響，客戶實施soa的需求就強烈起來。」張暉接著介紹說，客戶的需求是時刻變化的，傳統架構的軟體模 式對這種需求反應不能及時跟上，解決的時間久，還不一定與其他系統相容，影響企業創新，「soa 的服務是標準化的，可以把服務拿過來使用，隨需而變，快速響應企業的發展需求，有了標準，軟體的普及就不再是空話，產業的未來潛力就會無限放大」。
正因為soa的標準化的服務理念，使得越來越多的企業開始借助soa專案實現新舊系統資源的融合，商機也開始綻放，許多isv們開始以一種嘗試性的態度 接觸soa。「soa對區域渠道或者說isv們來說，需要技術積澱、使用者積澱、市場開發等綜合實力的積累，soa落地，需要乙個過程。」張暉說到。
soa的產業鏈正在形成，isv能否以自己的軟體產品和服務來融合到這個產業鏈中來並成為其中重要一環，將直接影響到isv們的未來發展。在張暉看 來，soa理念的提出，是對軟體行業傳統遊戲規則的變革，勢必帶給isv帶來機遇，「在soa這條產業鏈上形成自己的一套獨**值，」擺在isv面前是問 題是要積累實力，克服soa的落地問題，「落地問題解決了，架構和標準也解決了，未來的軟體可能就像pc一樣普及，這種服務帶來的受益是持續性的，只要客 戶還有資訊化的需求」。
以客戶需求為soa切入點
在採訪中，張暉認為，在soa的推進中，廠商和渠道都面臨著乙個共同的困難和阻力，那就是如何使soa落地的問題，這其中不僅包含著自身在技術、市場層 面、專案實施等等方面的積累，同樣需要客戶有乙個複合型的部門和人才，來實現不同部門責權利的重新選擇和劃分，推動soa專案的實施。
針對這些困難，張暉的團隊通過與客戶合作實施落地專案、建立自己的soa實驗室、建立標桿企業等，旨在摸索一套soa的具體經驗、模式甚至模板出來，形成一套標準的體系和經驗，由此再去解決落地的問題就會容易的多。
在專案的實施中，如何尋找soa的切入點，同樣是渠道和廠商需要面對的問題，建立企業服務匯流排esb或者規範企業流程管理bpm等方式是很多isv所採 用的方式。張暉告訴記者，其在soa專案的實施中，並沒有採用乙個固定的切入模式，而是根據不同的行業來尋找不同的切入點，「比如說一些製造型的企業集 團，對**鏈的要求比較高，那就以**鏈作為專案切入點，還有一些企業是以資料中心為切入點的等等，關鍵的是切入點要準確」。
在張暉看來，要讓客戶能夠更快的接受你的soa專案，那就必須使專案滿足客戶的需求，抓住客戶最急需的某一業務應用層面，以此切入點實施專案，幫助其快 速盈利或者使其管理效果明顯，快速響應其需求，將使得客戶更加信服你的專案，用事實說話，也堅定客戶實施soa的信心。「尋找切入點的標準就是時間少、見 效快的一點，也就是客戶最關心的某一點，比如說**鏈，比如說資料中心等等。」張暉說到。
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