在日益激烈的企業管理軟體市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟體企業面臨最重要、最迫切的管理問題。
為什麼軟體企業需要銷售管理？
只有乙個目的，確保軟體企業持續經營與發展。
軟體企業的銷售管理核心是企業績效，包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。
如果沒有規範的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執行戰略，監控績效？如何確保軟體企業持續穩定發展？
案例一，曾經在一次給金蝶集團分公司的銷售團隊講課時。在開場時，我表示：「金蝶作為領先的企業管理軟體**商，在中國大陸管理軟體市場耕耘了十幾年，在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟體銷售經驗，且作過軟體銷售培訓，請問貴公司的銷售流程是什麼？」
對於「銷售流程」，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經理、銷售總監，下至售前顧問、業務員、**銷售員，沒有人清楚的說明軟體企業的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產品演示、講解與示範、提供方案，排除異議，達成協議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。
有銷售人員反問：「所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？」
我的回答是：「如果您不曉得軟體銷售流程，那麼相信您也無法引導潛在客戶，進行正確的軟體選型，從正式立項、需求確認開始，到開始實施、正式上線的流程」！
有人更是一針見血的表示：「國內的很多軟體公司，管理基礎十分落後，甚至是沒有管理，稍微規模大一點的，管理也不是十分健全。這也是乙個很可笑的地方，軟體企業天天在向客戶推銷所謂的先進的erp ，crm,scm管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程。」
類似的情況，也發生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數碼等軟體企業。
案例二， 在幾次對天心軟體集團分公司的業務員進行**錄音講評時，以及在一次與金算盤集團分公司的銷售團隊進行交流時，我們發現自稱有幾年軟體銷售經驗的業務員，**銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規劃資訊化時間表、公司簡介都表述不清。
新中大集團分公司負責人曾表示，即使是a級潛在客戶，但因為業務員在初訪時，無法建立好感、建立專業、負責任的形象，導致無法推進下一步的交流與有針對性的系統演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內領先的企業管理軟體**商，都曾幾次邀請著名諮詢機構的資深的「培訓講師」進行授課，但通過培訓的業務員還是無力掌握「初訪」環節，那麼什麼叫「培訓」？
國內很多的軟體企業的銷售團隊，沒有激情，更談不上專業精神。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導致無法有效推進銷售程序，浪費很多公司資源。
然而，我曾不止一次聽到軟體企業的領導或特別是中層管理幹部表示：我們公司的管理制度非常完善且規範，執行也很到位；各項培訓很多，銷售團隊很有激情、專業素質強；經營績效也較為理想！我個人認為，這是少數管理人員對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！
以上兩個案例，反映軟體銷售過程與銷售團隊兩個方面問題，是較為普遍且典型的現象。
目前處於轉型的國內領先的企業管理軟體**商，前段時間在各種it**炒得很熱的很多話題：執行力! erpii、品牌發展戰略！戰略企業資訊化! 企業績效管理! 最近又在大談「中國軟體企業的國際化」……，但是很多軟體公司生存與發展還是很大問題，為什麼？
軟體企業的困境與癥結是什麼？我個人認為，表面看是"軟體企業的經營績效"，深層面的是"軟體企業的文化"的問題。
企業在為社會創造效益的同時，也追求利潤的最大化！銷售是企業實現其利潤目標的最重要的環節之一。企業競爭的勝負取決於銷售競爭的成敗。
曾有分公司經常邀請集團首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進行授課，講解什麼是企業資訊化、如何選擇、如何實施等。此類潛在客戶未正式立項、也未有明確的需求，更談不上有明確的資訊化時間表，但有免費上門培訓的機會，當然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進正式**、商務談判，更無法達到「簽約」銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的物件是「面」，銷售的物件是「點」。要嚴格區分「市場行為」與「銷售行為」。
軟體企業的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動計畫，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流（與專案小組交流，並確認需求），再進行有針對性的系統演示後，提供方案，促進正式書面**，以及商務談判，實現「簽約」銷售目的。 此銷售流程並不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟體銷售時的客觀規律。
有了銷售流程後，就規範化了軟體企業的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟體企業就可以制定計畫，包括績效指標與具體行動計畫。接下來，開始執行計畫。並在執行過程中隨時反饋，監控並評估計畫執行的績效。發現計畫與執行的差異，需馬上進行調整，不斷改進和優化銷售流程。
另外，有了規範化且制度化的銷售流程，還需要訓練有素的充滿激情、專業、講紀律的業務團隊。公司的業務團隊，如在戰場上作戰的軍隊。首先，軍官（企業領導）要讓戰士愛打仗，要用各種方法調動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰士會打仗，要通過持續的練兵後，提高戰士的綜合素質和專業素質，也就是提公升作戰水平，其實就是專業能力；最後，還要訓練作戰隊伍的有序性，也就是紀律（銷售是需要紀律來約束的，執行力也是一種紀律）。只有一支訓練有素的隊伍，在投入戰鬥時才能不亂陣腳，進退有序，才能成為戰無不勝的鐵軍。
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