時常看到「生意難做，努力都白費了」之類的話，我是很不屑的——雖然我自己做得也不算成功，但我知道，我正走在一條正確的路上，而且，我相信自己的努力會收到回報的。
這個故事是關於乙個腦子活絡的老闆開小餐館的生意經。這個餐館開在泰州市的乙個農貿市場，面積只有50多平公尺，但現在能做到年入超100萬。
少即是多——「我的小飯店只賣25種菜」（ic銷售們，你攬那麼多條線，是對的嗎？！）
表弟介紹說，在他那個農貿市場，類似的小餐館有十幾家，每一家的小炒也即菜品都在50樣以上，多得甚至能夠達到百八十種，而表弟家只有25樣。為什麼只做25個菜？
表弟透露出了其中的緣由：一是這25個菜基本覆蓋了周邊消費者平常80%的點菜種類，把菜品縮小不僅方便採購，而且還能因為量大獲得額外的優惠；二是對於廚師來說，炒菜也更輕鬆，總是炒這25個菜，時間長了自然熟能生巧，不僅炒出來的味道更好，上菜的速度也更快；三是，這25個菜都是些西紅柿雞蛋、醋溜土豆絲、小炒肉、木須肉等同乙個階層的菜，檔次劃一讓每一位進店的人沒有任何壓力。
表弟介紹說，「規模採購」讓他的店每一樣菜都能比周邊的店便宜一兩塊錢，因此翻台次數也遠遠高出周邊的小店。
免費——「免費只是誘餌，要有舍才有得」（ic銷售沒得東西送？在客戶問一時能答三也是一種送——關鍵在於這種服務的意識）
在菜品比其它小店更便宜的同時，表弟的店還有其它店沒有的免費食品——一小碟醃蘿蔔，一小碟炸花生公尺，以及可以免費盛用的小公尺粥、雞蛋湯。
表弟告訴我，這些免費的食品每天下來只要30多塊錢，但是給顧客帶來的感覺卻異常的好：乙份錢還沒花，桌上就已經擺上兩小碟、兩大碗，好像佔了天大的便宜似的。實際上，這30多塊錢，只要多來三四個用餐者，就足夠撈回本了。
兜售體驗——「面子比天大，一定要給足」（同上）
在表弟看來，雖然經營的只是乙個普通得不能再普通的小店，但是走進飯店的每乙個顧客都是上帝。「我不僅要給他們便宜可口的飯菜、免費的食品，更重要的是要給他們足夠的面子。」表弟是怎麼給面子的呢？除了熱情嘴甜、眼疾手快之外，表弟還有兩**寶。
一種情況是，在過了飯點，進店人員稀稀拉拉的時候發煙。表弟的大口袋裡通常會裝3種菸，5塊錢左右的白沙、10塊錢左右的紅雙喜、以及15塊錢左右的利群。表弟說，他已經練成了只要瞄一眼，就能夠判斷該給眼前的人哪個檔次的煙，而且動作極為自然。
「為什麼平常不發？」
「平常飯點那麼多人，都發煙我哪受得了？」
另外一種情況是，每當有熟人請客吃飯時，表弟都會要麼送上兩瓶啤酒，要麼送一碟冷盤或者乙份炒菜。花的錢不多，但是卻給了做東的顧客足夠的面子。這些請客者以後每每請客，表弟的店都成為了重要的選擇。
快速響應——「數字最為簡單好記，而且不容易出錯」（看起來沒可借鑑的？！重點在「減少溝通中的差錯，提公升響應速度」）
為了增加營業收入，表弟的店從一開始就有外賣送餐服務，只要點夠30元，在方圓2公里都可以免費送餐。
小地方訂餐的人雖然不算多，但是頻率卻比較高。為了提公升送餐的速度，表弟按照顧客消費的頻次和金額，把顧客按照1—n的方式進行了編號，每乙個編號對應著這個顧客的姓名、**和常用的送餐位址；與此同時菜品也進行了1—25的編號，公尺飯則預設乙個菜一碗飯。
「把一切編號化、數位化，不僅可以減少溝通中的差錯，而且還能夠提公升送餐的效率。」表弟解釋說。
我問，「為什麼一定要把這些陌生的人加在乙個組裡？」表弟告訴我說，「吃飯會跟風，乙個人點了，就會好多人都跟著點。」恍然間，我想起了「激發需求」這個詞，也似乎看到了開發商僱傭民工排隊買房的場景。
增值服務——「既是做生意，更是做人情」 （做銷售就是做人，就是人情的往來）
表弟的餐館旁邊有兩個不小的小區和乙個幼兒園。幼兒園一般下午4點就放學了，但是小縣城的人一般要5點才小班。這中間乙個多小時的斷檔，成為不少家長的煩惱。為此，表弟特意在飯店二層自己住地的客廳闢出一塊地方來，布置得像「翻斗樂」似的，可以讓那些小朋友在裡面玩鬧，但是又不會摔傷。只要時不時去樓上看一眼就行。表弟的熱情，受到了許多家長的歡迎。如今不少周邊的居民，有事時經常會把小孩擱在表弟的店裡一小時兩小時的。
「這些小孩都白看麼，收不收費？」
「不收費，都是舉手之勞。而且很多家長來接孩子的時候就順便把晚飯也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃飯，但是時間久了，都會多多少少消費一點。」
表弟透露說，像姜堰這種小地方，像他那樣的小店，經營好的一般一年能賺四五十萬，少數的能達到七八十萬，不過像他那樣子能超過100萬的，可以稱得上鳳毛麟角了。本來在此次交流之前，我是想跟表弟溝通一下，看看能不能通過網路怎麼幫他宣傳一下小店，想不到卻給表弟活生生上了一課。
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