最近在給行業企業做管理諮詢時發現，對於營銷團隊管理，不少企業家朋友都很無奈和困惑，管得太嚴太緊不行，模式刻板僵化、效率不高，管得太鬆太散更不行，業務人員混日子、沒業績。實在是苦惱！
其實，管理重點不在「管」，而在於「理」，僅僅靠強壓式、命令式來管理銷售團隊，往往卻適得其反，業績始終上不去。重要的是要梳理一套適合營銷團隊管理的系統化方法並最終產生績效，因為管理的核心是為營銷、為產生業績而服務。
因此篇專欄重點談的是營銷團隊管理，關於營銷策略部分（產品定位、**策略、渠道策略、推廣策略）在此不做詳細介紹，有機會在後期的專欄中再專題分享。
什麼是營銷團隊的系統化管理呢？關於營銷團隊管理方面的書籍或文章很多很多，不少內容都提到要打造營銷團隊的良好氛圍、提公升團隊士氣、加強溝通協作等等，那除了這些「精神食糧」，到底還有哪些方法或實操的工具呢？接下來我主要從系統化實操的角度來和行業朋友們分享：
一 鎖定目標並分解
對於營銷團隊來說，制定銷售目標是第一位。只有目標明確，團隊才能方向一致，集中火力拿下陣地。
結合企業發展的戰略目標，營銷部門需制定系統的銷售目標，並按時間、按部門人員、按產品分解。下面我以圖表的方式配合介紹。
1、 整體銷售目標：根據企業的現狀、歷史資料、發展的要求、市場情況等綜合因素制定企業整體銷售目標，並分成三個等級：保底目標，合理目標，衝刺目標。
2、 目標按人員、按時間分解：
有了團隊整體的目標，再分解到部門、個人，分解到月份甚至是每週每天，形成「千斤重擔人人挑，人人頭上有指標」。
例：
3、 目標按產品類別分解
目標不僅要按人員分解，還要按產品分解，以利公司整體年度的產品採購和資金安排，同時，因不同產品的市場競爭、毛利水平都不一樣，對公司的貢獻大小也不一樣，所以需要細分。
僅僅把目標分解了還遠遠不夠，光有數字如果沒有方法去執行、沒有體系去保障，到年底目標一樣會落空。
同時，銷售目標不僅僅是指銷售額目標，還包括利潤目標、客戶目標、市場目標等等，還需要一一細分，在此就不再詳細介紹。
二
搭建營銷團隊管理體系
1 梳理營銷團隊相關流程、營銷政策，「工欲善其事、必先利其器」
1.1 銷售接單流程
1.2 客戶投訴處理流程
1.3 產品接單標準/打樣標準
1.4 客戶分類標準/大客戶營銷政策
1.5 **政策及審批制度
1.6 應收賬款管理制度
1.7 出差制度
1.8 營銷費用使用規定及報銷流程
上述這些營銷團隊管理體系檔案缺一不可，都是營銷團隊必要的體系保障。
2 完善銷售例會制度（日、周、月、年）
2.1 每天銷售晨會
2.2 每週銷售例會
2.3 每月銷售總結分析會
2.4 季度、半年、年度總結會
不少企業家朋友們說，開會只是一種形式，沒有必要開這些會，有事的時候隨時布置就好了。其實是存在很大的誤區，開會形式是必不可少，同時更關鍵的是如何開好會、使會議開得有效果、對會議上反饋的問題如何有效處理跟蹤與解決。
3 對客戶、競爭對手詳細調查與分析，知彼知己、百戰不殆
3.1 對客戶要進行詳盡調查，掌握客戶公司及相關聯絡人的詳盡資訊，從客戶公司的基本情況、採購需求、裝置情況、人員情況、聯絡人的個人情況等等都要一一了解，以便有針對性地進行業務跟進。
例：《客戶調查表》
3.2 對競爭對手要詳盡分析：從產品、**、品質、交期、服務、營銷政策、企業文化等全面分析，找出自身企業與競爭對手的優劣勢，然後有針對性、差異化跟進客戶。
例：《主營產品競爭對手分析表》
4 完善營銷團隊的績效考核制度，形成合理、有效的獎罰機制。
結合銷售目標及分解，制定每個業務人員的績效考核並執行。
5 建立規範的營銷團隊日常培訓體系；
需要從提公升營銷人員的產品專業知識、客戶談判專業知識兩大方面同時進行，形成專業化營銷團隊。
5.1 制定營銷部門年、月、周培訓計畫，落實執行人；
5.2 加強培訓考核，形成每月營銷團隊業務考試機制；
例：《銷售部門月度業務知識考試》
三
主管經理全程落實與指導
營銷政策、營銷方法、管理體系執行過程中，難免會有問題，這時候需要團隊主管經理全程落實與指導，主動配合營銷人員分析問題、解決問題，重大問題或事情上主管經理要勇於承擔，替團隊成員著想，帶著團隊成員一起改進，這一點對於營銷團隊的日常管理、士氣提公升也非常重要。主管經理要喊「兄弟們，跟我上！」，而不是喊「兄弟們，給我上！」。
管理無捷徑，管理有方法。通過上述對營銷團隊管理上的系統梳理，希望並相信對行業朋友們在主管或進行營銷工作時有一定啟發或幫助！下一期我們理踐專欄將會分享「中小企業如何有效管理應收賬款，防範風險」。
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