隨著中國經濟的高速發展，轎車的**也越來越讓大眾接受，從曾經的奢侈品己經變為家家都能擁有的大件商品。但當我們走在路上，會發現車雖然很多，可都是國外車，就是大家在議論車的時候，也是在討論國外車的效能與款式以及所代表的文化。中國市場之遼闊，可為什麼都被外系車佔據，這應該是中國車企的悲哀，也是我們營銷人應該深思的問題。
汽車自上個世紀末誕生以來，已經走過了風風雨雨的一百多年。從卡爾.
本茨造出的第一輛三輪汽車以每小時
18公里的速度，跑到現在，竟然誕生了從速度為零到加速到
100公里
/小時只需要三秒鐘多一點的超級跑車。這一百年，汽車發展的速度是如此驚人！同時，****也造就了多位巨人，他們一手建立了通用、福特、豐田、本田這樣一些在各國經濟中舉足輕重的著名公司。
汽車最初的發明是為了讓我們的行進速度更快，因為轎車的成本居高或工藝的複雜，也就決定了在一定時間內只能為上流人物所使用，那也就為轎車貼上了奢侈品的標籤。二戰以後，西方經濟開始的高速發展，西方的富裕階層越來越多，轎車的需求量急增，迎來了轎車的**發展期，眾多的轎車品牌也開始了第一場的營銷之戰。轎車的功能與適用性都是同質化的，轎車的營銷戰集中在品牌精神的塑造，用精神訴求來吸引自己的目標人群。
改革開放以後，外系車開始進入，在當時崇洋媚外乙個比較流行的年代，為外系車的在中國的市場上攻城掠地提供了便利條件，當時中國經濟政策是允許一部分人先富起來，而先富起來的這部分人群學歷與素質都不高。外系車最開始對中國市場採取的營銷策略原係了歐美市場的營銷方式，依然以精神訴求為基點，可在實際銷售中發現，中國的富豪在購車時完全不遵循這一原則，而是以那種車貴就買那部，當時有句流行語，「只買貴的，不買對的」。
外系車發現這一瞄頭後，迅速調整營銷策略，開始主推**廣告，以提高車的知名度，而不再講精神訴求，在產品上將歐美的貴族車也投放中國市場，在廣告的拉動下，外系車銷量是與日俱增，也讓這些外企明白了乙個道理，中國人買車要的是面子 。
隨著中國經濟不斷發展，一批高學歷的人群開始在中國佔露頭角，而經濟收入不斷增加，也讓一些綜合素質較高的人群成為轎車市場的主流消費群體，外系車也隨之調整營銷策略，又開始以精神訴求來抓住這類消費人群，但中國人買車為了面子這個原素始終沒有多大變化。在轎車的**越來越平民化，普通消費者的購車慾望非常強烈的情況下，中國的民營企業家以極度敏銳眼光迅速開始了造車之路，中國的轎車切入市場一開始就是以低價策略來吸引目標人群，應該說最開始賺足了眼球，也佔住了市場，但外系車接著中國市場上也開始了平民化戰略，國產車在**上的優勢不明顯的情況下，營銷動作就失去了目標，最後陷入了既不叫好也不叫座的局面，中國轎車如何突圍，應該以下三個方面進行布局：
軟化精神訴求。外系車就是好車在中國市場上己經是個不爭的事實，買外系車就是有面子也是人所共識的。那國產車怎麼定位呢，首先要搞清楚國產車的目標人群，現在的年輕人都想有一部自己車，而外系車顯然貴，那這部份年輕消費群體在那裡，應該說在二個地方，乙個是城市裡白領一族，這部份人群學歷高，但在城市裡壓力大，經濟收入雖然高，但消費也高，能最後到自己手裡的並不多，這類消費群體需要一部價效比高的車來解決出行的方便，顯然國產轎車是最好的選擇，不要讓他們開著國產車但確不好意思與人介紹，我們要讓國產車找到區隔外系車的精神內涵。按照這種思路，那我們就只需要告訴他，國產車就是為了讓此類消費人群打造的出行方便的車系，這樣消費者就會為自己開的車找到理直氣狀的理由，我買車就是為了出行方便。
營造渠道的氛圍。轎車的銷售基本集中在專業汽車市場內，但在同樣的轎車，我們會發現乙個市場裡有外系車，國產車，需外系轎車的4s
店高檔大氣，而國產車的
4s店在整體打造上與他們差距很大。越是便宜東西越要讓消費者買的舒服，這是營銷的基本道理，乙個消費者到車市購車，買國產車本在他心中可能本就是沒面子的，你還要給他製造乙個低廉的氛圍，如果他還有乙個開外系車的朋友做伴，你讓消費者情何以堪。國產車的
4s店一定要有際範，三流的品牌一流的環境，讓消費者感受到他買的是部好車的感覺，給他精神上的愉悅，才能讓他感到開國產車也是自豪的。這就好像服裝專賣店，乙個高檔的服裝店不只是讓顧客來購買，他還是給穿這個品牌的消費者一種精神支撐，高檔的店面形象在告訴消費者，你穿這個品牌的服裝多有面子，看我這裝潢就知道了。
將服務延伸到消費者的面前。
國產車在這幾年能有一定發展，與高速增長三四級消費市場分不開的，特別是現在的農村轎車擁有量的比例在逐漸公升高，並愈演愈列，三四級市場的馬路寬闊，不會堵車，而且交規限制相當少，而現在農村經濟水平飛速增長，現在的年輕人結婚基本都己開始配車做嫁妝。三四級市場的消費者對品牌專一度比一二線城市小的多，買一部外系車讓這些消費者還很困難的，而國產車正好迎合了這群消費者的需求。現在的車市一般都在一二線城市，三四級消費者在購買車時不會在意買的時候方不方便，但車一但需要保養和維修時，麻煩就層出不窮，車壞了，維修點確相當遙運，感 受不到省心的售後服務會讓國產車美譽度受損。為什麼中國家電會在幾年時間將國外家電品牌趕出中國市場，一張讓消費者無憂的售後服務網點可是功不可沒。國產車企如果將售後服務網點布到消費者需要的地方，你還愁你的品牌不能發展嗎。
在中國的營銷裡，轎車產業一向總是獨來獨往，這其實是很不正常的，不要因為你的單品價值高，你就覺得自己屬於「白富美」，房子的單價更高，也沒見國外企業在中國能夠占有一席之地。乙個行業要發展，就要吸取各行業經驗，而國產車企總是將其它行業排斥在外，所有的管理層全部都是在行業內流動，現有的車企管理層都是在外系車企業裡歷練，到了國內企業後依然是外企的思想，這顯然是不符合國內車企現狀的。國內車企現在屬於創業階段，需要先找準自己目標消費群體，並運用營銷與服務讓他們購買，積累資金，再做研發，最後再打造高檔品牌氣質。中國轎車是國人的希望，希望有一天馬路上全是中國車，那也是一種驕傲。
中小企業營銷專家
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