一場集採，來一二百人就算不錯了，爆破營銷完全不是這個概念，多的時候幾千上萬人都有。
「以前做活動，來的多，買的少——很多人就是來看個熱鬧。現在我知道來的都是真正有需求的消費者，都是能下單的。」旗下家居廣場首次嘗試了「爆破營銷」的閩龍集團企劃總監張君超說，「這就是爆破營銷與集採、**的根本區別。」
以前的賣場營銷活動，是把「炸藥」放在**上，投放了廣播報紙甚至電視廣告後，就備好貨、布置好賣場，眼巴巴地等著消費者上門。做場營銷活動不過是在場內忙活，輕鬆，但會來多少人心裡完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧。
但如今的賣場營銷思路正在悄然公升級，過去更像「天女散花」，廣告發出去就完了，現在則要「精準直擊」。就好像拆解建築物一樣，根據流體動力學，在測算出的關鍵點上引**藥，精準實現預期目的（比如拆一半留一半）。爆破營銷就是把人力物力財力集中起來作為「炸藥」，把這些資源放置在營銷活動的關鍵節點上。
爆破的威力是驚人的。負責閩龍廣場此次營銷方案策劃執行的網聚天下總經理李亞男告訴《銷售與市場》記者，他們做過的家居圈客戶，中小賣場爆破銷量能達到同期銷量的十倍。大賣場如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數大，活動銷量可達同期3-4倍，銷量成績活動當天就可統計出來。
大海撈針，還真的撈得到！
爆破營銷的最關鍵點，就是來客的質量。
以家居行業為例，這個行業情況比較特殊，沒有裝修需求的消費者就算你白送產品，他（她）都不會要，因為沒地放！這導致家居市場基本是個「剛需市場」，每個剛需消費者的購買週期是3～6個月，過了這段時間，人家就裝修完了，不需要購買家居產品。所以每個家居賣場要不斷地去搶這3～6個月的剛需消費者，競爭十分白熱化。
怎麼能找到這些剛需消費者？
每個企業都想進小區，但費用高昂，不給物業打點幾萬塊基本不可能。如果給錢就能進，大家一窩蜂地進去，還是競爭激烈。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進小區普遍進得很差。
反過來，從消費者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起，依次要經過物業公司、裝修公司、各種大小賣場廣告的資訊轟炸。過去簡單的資訊傳遞，效果也非常有限。
那麼，到底該去哪兒抓消費者？
閩龍廣場從活動的前乙個月開始，組成一百人的市推團隊，根據地區市場的調研報告（其中很重要一部分是**分析），分區分點駐紮，運用專業話術篩選意向消費者。
「我的觀點是去商業配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班，我就上那找你。從遛彎的老頭老太到別墅業主，讓所有人都知道這個活動，你可以說我是大海撈針，但我告訴你，我還真的撈得到！」在家居圈做了十多年營銷的李亞男告訴《銷售與市場》記者。
「現在消費者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動，他就來了。要取得消費者的信任，必須跟他見到面，一對一地溝通，後期再**跟蹤，用專業話術反覆跟他聊，還不能讓他感到厭煩。每打乙個**，需要什麼樣的藉口、理由，就是一整套的營銷模式。」
爆破營銷讓企業員工變成「炸藥」，均在百人級別的市推、電銷兩大團隊，乙個每天掃街喊街，拿到真實的意向客戶資訊；乙個每天按步驟和話術，跟蹤意向客戶需求，反覆溝通，邀請到店。
一場活動下來，非常辛苦，但實踐證明真的有效。
「根據溝通情況，我們會把意向客戶分為a﹢級、a級、b級、c級，每個級別的客戶對應不同的轉化率。如果乙個意向客戶在活動前一天，經過所有流程被認定為a﹢級，那麼他明天的到店概率可以確保在80%以上。」
「這些資料在每天市推、電銷工作結束後及時彙總更新，到活動前一晚，只要看看各級別客戶有多少，就能準確預估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額。」憑著對家居賣場經營模式的熟悉和**多場爆破活動的經驗，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進合同。
這種一對一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場競爭已經把企業逼到了這一步。攫取到優質的客戶，保證他們到場，銷售就成功了一半。這就是爆破營銷的基本邏輯：在最關鍵的地方安放有限的「炸藥」。
一場集採，來一二百人就算不錯了，爆破營銷完全不是這個概念，多的時候幾千上萬人都有。這就是關鍵點爆破的力量。所以，爆破營銷往往需要乙個具備安保疏散條件的大場地。因為活動通常會有**互動環節，還要舞台搭建。某知名鑽石賣場曾非常希望找李亞男做一場爆破營銷，最後就是因為無法滿足場地的安保要求而擱淺。
半軍事化管理，緊迫盯人術
看了半天，爆破營銷沒什麼別人沒用過的新招啊？為什麼會特別有效？
還真沒別的，就是執行力。就像那句老話，「一流方案，二流執行，得到二流結果；二流方案，一流執行，得到一流結果」。
搞過活動的人都知道，日程因現場突發情況有調整和變化很正常。爆破營銷環環相扣、嚴絲合縫的要求卻不允許這種情況出現。比如印刷廠沒有按時把單頁送來，上百人的市推團隊出不去，十輛車就停了。賣場展員一天補貼20，臨促一天工資120，一輛車一天500塊租金，你可以算算這一拖延會產生多少損失？
幾百人的乙個臨時組織，要想不出岔子，必須採取半軍事化管理，活動期間所有人員歸活動「總督導」領導，任何工作需服從「總督導」安排。為確保活動按節奏進行，執行團隊常採用「緊迫盯人」的策略。比如有專人跟美編對接，要求半小時設計出來的東西，到時間坐到美編旁邊「收貨」，沒拿到就不會走。
幾個關鍵節點也需提前彩排，包括：商戶懇談會（賣場做爆破很重要的一點就是商戶的配合），執行團隊的培訓（話術培訓，一般會分隊pk、設紅黑榜增強激勵），戰前動員會（關於承接活動日客流、把控現場的培訓）等。
原因再簡單不過：彩排能發現很多設計日程時考慮不到的現實問題，確保活動節奏和效果。只是這個人人都知道的辦法，並不是人人都肯踏踏實實去做而已。
執行的高要求，逼迫企業全員營銷，執行人員必須從企業各部門抽調，上至董事長，下至保安都要參與。比如涉及財務的部分，就有財務部門抽調出的員工把關。
「在企業重視程度方面，一場爆破營銷活動跟集採、**完全是兩碼事，」李亞男說，「企業老總來找我們做爆破，我提的第乙個要求都是『包括您在內，企業全員都必須參與進來』。」
這種特殊的組織方式，讓企業以「等比例」的方式濃縮，既大大提高了組織的靈活性，又無損各項機能，可以說是「麻雀雖小，五臟俱全」。
儘管經過無數實戰的調校，但李亞男告訴《銷售與市場》記者，「每到一家企業還是要調整適應，有的做法在其他企業效果很好，換另一家就是行不通」。
攢單？截流？
爆破營銷自2023年流行於家居圈，李亞男和她創辦的網聚天下，是國內最早開始做爆破營銷的策劃執行公司之一。說起爆破營銷，李亞男認為不少人對此還存在一些誤解，比如有人認為前期需要攢單子，後期會讓銷售疲軟。
李亞男解釋說，爆破營銷絕對不需要攢單子，活動之前商家該怎麼賣還怎麼賣。這是一場最大程度挖掘消費潛力的營銷活動，而不是「朝三暮四」分栗子的數字把戲。至於後期影響，不僅不會讓消費疲軟，反而有很好的截流效果。
北京城外誠家居廣場去年十一沒做任何活動，但銷量依然火爆，就是因為它在九月份做過一場爆破，當時到店的消費者有過一次愉快的購物體驗，到十一的時候他還會過來看，當時看中卻沒買下的東西有沒有優惠，進而產生後續購買（還是那個道理，家居剛需是有3～6個月的消費週期的，不可能一次把東西買全）。
所以，現在不少賣場會選擇在4月20日、9月20日這樣的時間搞爆破，就是要為五一和十一截流，帶動後期銷量。
從這個意義上說，一次好的爆破營銷其實也是在做體驗。觀摩閩龍廣場活動現場時，《銷售與市場》記者就發現執行團隊花了很大力氣通過廣播、指示牌、人工引導等，引導消費者充分體驗整個活動流程。
按常理，只要消費者到店了，下單了，因為不知道活動規則放棄了**、免單資格，對商家來說是獎品成本的節約。李亞男卻告訴我們，必須讓到店的消費者充分享受到各項優惠，這樣會在購物之外增加他的樂趣，強化他對賣場的品牌認知和品牌忠誠。
把簡單的事情重複做，將簡單的事情精細化。爆破營銷出人意料的效果，也讓業內許多資深營銷人在反思，原來我們丟了很多本真的，其實很有效果的東西。很多事情，我們自認為做得很好，也許根本沒有做到位。
一對一地溝通，後期再**跟蹤，用專業話術反覆跟他聊，不讓他感到厭煩。一場活動下來，非常辛苦，但實踐證明真的有效。
爆破營銷絕對不需要攢單子，活動之前商家該怎麼賣還怎麼賣。這是一場最大程度挖掘消費潛力的營銷活動，而不是「朝三暮四」分栗子的數字把戲。
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