賠錢要能賺到吆喝
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一些從事管理軟體定製開發的企業一開始往往只有編寫**的經驗，能夠編寫一些可能從純**的角度講是比較好的軟體，脫離了自己熟悉的東西往往就不靈了。當然也有一些軟體公司本身就脫胎於某個行業，因此一開始就具備了一些行業經驗，但絕大多數軟體公司往往不具備足夠的行業經驗，而且具備了某個行業經驗的軟體企業也存在從已有行業向未知行業延伸的問題。如何才能用最短的時間獲得自己所不熟悉的行業經驗，是考驗乙個軟體企業的生存能力和發展前景的方法之一。
一般的軟體公司涉足自己所不熟悉的行業或者領域的第乙個專案往往是不賺錢，甚至賠錢的。因為對所要涉足的行業或領域的不熟悉，對行業或領域的水到底有多深、軟體難度到底有多大、難點主要在**往往心中無數。因此為了拿到專案，往往是**遠遠小於成本，或者承諾了根本做不了的需求。碰到了這種情況，結果往往是專案做成了雞肋，最後是賠了錢還賺不到吆喝。
對於沒有行業經驗的軟體公司來說，第乙個專案的最佳狀態就是賠錢賺吆喝。所謂賺到吆喝就是專案做得很辛苦，但努力做好了，對於客戶來說，雖然速度不快，但感覺你精神可嘉，而且達到了專案的要求。所謂吆喝就是客戶的口碑。當然，我認為更大的吆喝就是行業經驗。賺到了吆喝就是賺到了行業經驗，就能夠成功的進入了這個行業。賺不到吆喝也許以後就再也進不了這個行業，或者以後再想進入這個行業需要花費很大的經歷抵消在這個行業第乙個專案造成的不良影響。
一般情況下，如果跨行業的第乙個專案如果沒有做好，我就不再建議這個企業再在這個行業發展，甚至停止跨行業發展。不能做好跨行業的第乙個專案的軟體公司幾乎可以說明這個公司不具備自學習的能力。遇到困難不能及時將自己調整到學習的狀態，不能變困難為自己的經驗，不能從困難中發現自己的問題，在現在的紅海裡，這樣的企業的生存能力是十分弱的。
我見過一家做
oa的軟體公司，本來在傳統
oa上還是做得不錯的，也做了一些大的專案，但沒有做離散型企業協同管理軟體的經驗。有一次，這家公司接到了乙個離散型企業的協同軟體專案（通過軟體規範管理流程），本來計畫三個月完成的專案，結果跌跌爬爬做了一年還沒有結束。首先是軟體公司不熟悉離散型企業的複雜性，沒有心理準備，對困難和專案複雜性準備不足，專案**和預算太低，虧本是必然的。但這還不是最致命的。最致命的是這家軟體公司沒有及時意識到這是乙個學習離散型企業協同軟體開發的大好機會，沒有派出有管理經驗的專案管理人員參與到專案中來，對客戶提出的要求沒有任何分辨能力，客戶感覺是對客戶提出的要求是這也不做，那做不了，只是希望趕緊結束這個雞肋專案。最後不僅是沒有賺到錢，客戶還不滿意。
在發現了這個專案的與眾不同以後，這個公司的老總還天真的希望將這個不成熟的軟體做成標準軟體，將來可以拷貝到其它企業。其實對於客戶提出的要求是這也不做，那做不了的時候，就失去了將這個軟體做成標準軟體的機會。因為客戶的要求中儘管可能有不合理的地方，但更多的卻是這個行業的管理特徵和管理經驗。這些需求就是這個專案中的一顆顆珍珠，而專案經理和軟體公司領導卻視而不見，實在可惜。
碰到這種問題時，比較合理的做法應該是立即調整思路，派出經驗豐富的售前工程師或專案經理，藉機學習這個行業的管理經驗。只有專業人士才能看出客戶的乙個個看似困難或簡單的需求中蘊含的行業經驗；只有行家才能客戶不斷說出這個行業的管理經驗、管理方法和管理思路；只有行家才能將客戶的乙個個看似雜亂無章的需求中的寶貴經驗用一根線索串起來，最後形成一條光彩奪目的珍珠項鍊。只有從總體上把握了行業管理的特徵，才能從更高的層面上更合理的策劃軟體的架構、策略與方案，也只有經過這樣的大師策劃過的軟體才有可能做到真正意思上的復用，才能讓客戶感覺這就是他們想要的軟體。否則客戶可能會說，專業軟體公司開發的軟體還不如我們自己的外行開發的軟體好用、實用。其實，這很容易理解，本公司的業餘人員開發的軟體，儘管可能不太好看，但一定暗合了企業的管理流程，因為他們對流程太熟悉了，知道自己想要什麼，什麼才是真正的重點。而專業的軟體公司可能將軟體編制得很漂亮，卻因為不能深刻理解流程，往往將簡單的事情做複雜了，複雜的事情做歪了。
讓客戶一用到我們的軟體就發現這就是他們需要的軟體，儘管他們一開始說不清我們想要什麼。如果我們實現了客戶想說卻說不出來的想法時，才是軟體的真正成功，也才能說這個軟體公司具備了這個行業的經驗，具備了在這個行業發展的核心競爭力，而這個核心競爭力是其它軟體公司不論招聘多少高水平的程式設計師都學不來的。軟體是有思想的，而**沒有思想，這是軟體和**的本質區別！
我認為，軟體公司賣的不是**，而是管理思想、管理思路、管理方案。賣**的軟體公司是永遠不能成長成大公司。