在工作中我發現，導購員在面對顧客**的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：
1、語速過快、吐詞不清
在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽**員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裡留下什麼深刻的印象了。在乙個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。
其實，在下面我請導購員講解的時候，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是乙個心理素質的問題。所以乙個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。
2、抓不住重點
不同的顧客，對產品關心的重點有所不同。有的最關心**，他希望你能夠在**方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼**禮品等；有的人對**並不敏感，他最關心的是產品的效能，他希望得到更多有關產品效能的資訊，希望你告訴他產品有些什麼獨特之處，希望了解這款冰箱在科技上有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、維修等售後服務方面的政策。
3、術語（名詞）過多
4、沒有條理
在向乙個顧客介紹冰箱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、**、容量、效能、質量、耗電量、售後服務等。那麼，先說什麼，後說什麼就很值得**了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那裡反覆地說。介紹冰箱時，一般應該按照下面的程式講解：容量、特性、耗電量、服務、**。對該款冰箱的賣點要突出介紹，並且在說每乙個不同方面時要加上「第一」、「第二」的序列號，序列號要重讀兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。
5、分不清楚誰是購買決策的關鍵人物
就我國的消費水平和消費習慣看，冰箱還是一件大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買冰箱的決定也是乙個較大的決策。因此，在實際購買冰箱的顧客中，乙個人來的很少，多是一家幾口，或者是乙個買主和若干參謀。
面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裡亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠**員的經驗和感悟。
6、不知道如何和別的品牌做比較
出於某種心理，很多顧客喜歡說 「某某牌子的冰箱是如何如何好」。這就有乙個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個水貨牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知乙個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，乙個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。
但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的冰箱有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說「這一點是我們學習的榜樣」。如果事實上並非如此，也可以給顧客乙個合理的解釋。
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