移動運營商離網挽留的策略制定（四）

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運營商離網挽留的策略制定（四）

第四步設定解決方案

這一步對業務主管的能力要求非常高。大量的資訊已經彙總到你這兒了，如何加工，如何處理；別人最多就是提意見，具體的策劃案只能靠你自己了。要寫出乙個好的策劃案，需要有很強的系統思考能力。

那麼，如何制定我們的策劃方案呢？我感覺很難給出答案。因為有道理的方案，不一定有效果，需要針對地區情況進行分析。但在做方案之前，有幾點需要考慮：

1、鎖定這次方案需要重點解決的問題及合理的目標，不可能靠乙個方案把市場的所有問題都解決。

2、離網措施很可能要用到組合拳，通過多套營銷方案對市場症狀進行調理，要綜合考慮帶來的影響。

3、研讀近期省公司的相關市場政策，避免與省公司規定相衝突。

有些業務主管可能會說：「這最關鍵的地方，你怎麼就不給意見了？平時工作，就是不知道如何寫方案啊，沒思路啊。」對此，我的建議是，大量閱讀前期的調研資訊，並廣泛收集各類營銷方案。往往在不經意間，我們就會思如泉湧。

e移動的業務主管通過前面三步的工作，在寫方案時候，做出以下營銷方針，

1、新入網資費過於優惠，導致農村使用者、外來務工人員、部分城市使用者頻繁換卡。因此，需要提高這些使用者的離網成本。【注：借助入網成本和離網成本對比分析，可以幫助我們找到提公升離網成本的途徑。在以後的篇幅中，我會專門介紹這個思路。使用者離網成本=卡費+剩餘話費+號碼依賴（人際關係網）+號碼感情】

2、想辦法提公升在網4~10個月使用者的入網時長

3、目前競爭對手博弈現狀，使得入網卡費幾乎為零，這種博弈對雙方的財務指標都有不利影響，因此存在協商的空間；考慮與競爭對手建立一直默契關係，抑制「入網零成本」狀況的惡化

4、很多時候使用者離網是可挽回的（例如務工人員返鄉的號卡保留），關鍵是缺乏一些業務辦理的知識；需要把與相關政策充分告知使用者。

經過大量的工作以及市場部分多次措施，定下了以下離網挽留方案：

1、實施家庭v網計畫和忠誠度計畫；允許使用者自行組建小型v網，加強關係圈的聯絡；針對農村使用者，每在網多1年，將贈送若干話費，並為其所在v網的進行積分。v網達到一定分數後，可以擴充人數。

2、開展預存話費送話費活動。針對在網6個月的使用者，推出半歲賀喜，預存話費送話費。話費分月返還。

3、在礦區、廠區等務工人員多的區域，10~12月份大面積宣傳停機保號業務；3~5月份大力宣傳號卡遺失補辦業務；停機保號旗艦的費用，在重開啟後可以返還為話費。

4、對中高階使用者，設計較為豐富的積分兌換活動。把積分兌換的額度降低到600分。

第五步：效果反饋及措施改進

這步就不用多說了，市場人員需要經常到一線，看看政策的實施情況，出現異常，需要及時做出調整。

關於離網率的降低，還有很多細節的內容限於文字篇幅及行文能力，無法細緻描述。我會以專題的形式，與大家一起**。希望文章對你有所幫助和啟發。