1、
erp產品生產商
erp廠商專注於產品開發，不要分散精力到銷售和實施的泥潭中去。專注於如下問題：
潛心研究企業的管理問題，掌握和融合資訊化過程中的最佳實踐
研究並快速吸收資訊科技的最新發展，保持技術領先
在產品設計上最大限度地採用標準化的模式，降低應用成本
盡可能地採用開放式的產品技術架構，打造產品平台
2、渠道增值服務商
(**商)
隨著整個市場環境的變化，
erp廠商產品逐漸成熟，管理諮詢的行業經驗更加豐富，活躍在各地、各行的各種層面的
it服務商開始尋求業務公升級的機會，這種境況就為
erp的渠道創業鋪上了一層厚厚的土壤，渠道增值服務商開始有了無與倫比的市場空間。
渠道增值服務商
(**商)是
erp軟體生產商的合作夥伴，專注於打造核心的管理諮詢、高階實施團隊，並努力開拓終端服務合作夥伴，培養他們，提公升他們，來滿足各地域、各行業的企業的需求。主要的任務：
研究標準化的實施服務模式，並把此知識傳授給終端服務商，以快速實施。
研究標準化的業務推廣模式，提供培訓和標桿性案例，為終端服務商量身打造合適的實施團隊，指導其業務開拓。
提供迅捷而專業的管理諮詢，為終端服務商的客戶提供諮詢方案和管理***。
管理諮詢團隊，要專注於研究各種地域環境、各種行業特點的中小企業的管理問題，以專業的水準、合理的低價位開出正確的「藥方」
---管理諮詢方案。
3、終端服務商
終端服務商與渠道增值服務商、
erp廠商的合作，不僅將開始巨大的市場機會，同時也是自己從簡單分銷業務躍公升到高階服務的機會。
終端服務商負責組建本地化實施團隊，快速學習標準的實施服務模式，以合理的成本解決系統的現場實施和後續服務。
組建本地化業務開拓團隊，快速學習標準化的業務推廣模式，結合當地現狀，找到了符合自身發展的經營模式，不斷開拓市場空間。
終端服務商要學會在實踐中提公升自己，通過標準的業務模式和個性化的服務，為使用者提供最好的服務。
3.5erp
產品的渠道模式的盈利方式分析
良好的渠道模式必須滿足產品價值鏈的各個環節獲得合理的收入，同時終端使用者獲得管理的提公升和管理系統的成功應用。那麼，在這個簡直連中的各個環節的價值獲取與分配狀況是乙個非常和諧的生態鏈，如下：
軟體生產商：通過銷售軟體、提供培訓和高階諮詢獲得收入。
渠道增值服務商
(**商)：
中低端erp
產品的分銷、管理諮詢及管理***會給總**商帶來穩定的利潤回報，還包括開發樣板客戶的專案收入、標準業務模式培訓收入、關聯產品的銷售收入、高階顧問的技術支援服務費用。
終端服務商：收入**是
erp實施服務費用、關聯配套產品的銷售收入、客戶
it服務外包、使用者的培訓等。
4erp
產品的典型渠道模式方案
基於以上的分析，本文以
sap公司推出的
sbo產品為例，以其一家主要的合作夥伴
abc公司及其營銷體系的結構來說明作者對中小企業
erp渠道的標準業務模式的理解。
基本前提：
sap做產品，
abc公司做增值服務商，
目標市場：年銷售額在
rmb1000
萬到10
億之間，專案規模：
rmb20
萬到100
萬。4.1
渠道結構分布
基本市場生態見圖
1。對於一種
erp產品，增值服務商（總**商）數量不得超過四個。按照地域分布尋找終端服務商
(二級**
)，並且，在每個地區，採取如下辦法：
首先由總**商在當地打下乙個標桿企業的
erp專案，結合當地的特點，總結出適合當地的產品實施標準模式，然後招募遴選合適的當地的終端服務商
(二級**)。
然後，以此為基礎對合作夥伴進行標準化業務培訓，包括：標準化業務拓展方式，標準化
erp實施方法，認證合格的
erp實施工程師。
在業務啟動後，終端服務商與總**商之間要簽訂業務合作協議以約束雙方。總**商要給終端服務商的客戶提供管理諮詢和專業指導，終端服務商的客戶要向總**商購買
erp產品，並負責使用者的
erp實施工作。是乙個樹形的渠道結構。
4.2資源分配
1、總**商
擁有產品廠商的總**資格。
維持一定數量穩定、經驗豐富的高階顧問。
擁有乙隻精幹的專門面對中小企業的管理諮詢團隊，規模根據業務實情確定。但是也可以與專業的諮詢公司通過合作提供相應的服務，爭取話語權的工具。
在業務規劃的各地根據當地行業分布特點，建立至少乙個樣板客戶。
研究出切合實際的標準業務模式，並建立高效的培訓體系。
擁有一定數量的終端服務商。
2、終端服務商
乙隻經過專業培訓和一定實戰鍛鍊的
erp實施工程師，任務是採掘客戶的需求、按照管理諮詢方案為客戶安裝、配置
erp系統。
在本地區某些行業有一定數量的老客戶等資源優勢。
erp系統關聯裝置、軟體的**資格和多年系統整合經驗。
4.3工作角色分工
1、總**商
產品分銷商和實施導師
各種方式開拓、培植各地
/行業的終端服務商。
管理諮詢及管理***的制定。
為終端服務商提供樣板客戶、最佳實踐、顧問培訓、標準業務模式訓練、配套產品資源等知識產品。
2、終端服務商
終端服務商負責發現並滿足需求，必要時可呼喚總**商的資源支援。
根據自身優勢努力開拓新客戶
.
以專業標準的服務工作實現
sbo在客戶方的成功應用。5結論
合理的中小企業
erp市場的渠道商業模式是建立乙個有機的生態鏈，使得產業鏈的各個環節都能夠發揮出自己的優勢，各級服務商根據自己的優勢開拓市場，並通過通力合作獲得價值回報，這是保證中小企業
erp市場共贏的一種模式。
各方的要求如下：
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