最近在編寫乙個客戶的專案競標書，他們是坐硬體，給別人提供硬體，但沒有軟體的研發能力。而我只和客戶接觸過一次，是帶著我們做好的系統原型，最初的目的：
1）是想讓客戶了解我們在拿到專案的標書，並很快根據標書的需求就作出了系統原型，證明我們反應速度
2）證明我們有快速構建系統的能力
3）我們有快速理解系統需求的能力
4）我設計的原型有哪些問題？
5）我們有穩定、可靠的系統開發架構
6）目前專案的狀況
接觸後，我們了解到了：
1）目前專案的情況，有三家競爭對手，客戶已經給我們排除了乙個，但其他兩家也有相當的實力，而其中一家和他們就系統交流很多；下個星期開始競標。
2）我們系統原型問題，當然客戶並沒有指出我們系統原型有問題，他只是說出了別人類似的系統，做的很複雜，整個系統介面是一層套一層，他認為該類似系統把不需要的功能都做上了，他不喜歡，但他的領導會喜歡，認為這系統好，有這麼多功能。
3）他們對專案有哪些要求點：
1、資料不需要及時傳遞，但需要每筆業務資料都能夠接收
2、需要對開發、實施有個明確的流程
3、完善的系統功能
4、期望通過該專案能夠找到可以長久合作的夥伴
4）競標的資料該如何寫：
1、公司必須有一定的資質
2、公司有沒有做過類似的專案
3、系統功能
5）他們對一些業務功能也不清楚，怎麼做好，需要我們給他們提供解決方案。
這是從客戶那裡出來後，了解的幾點，當然我們的目的已經達到了，我們的優勢也展示給他了，回去的事就是寫這份競標資料和完善的系統原型（前台和後台）。
系統原型容易完善，新增幾個靜態報表，多增加幾個原型後台的功能。
但我們的競標資料該如何寫？該怎麼把我們的故事說清楚？讓客戶能夠從我們的故事中看到他們所需要的。下面是故事的一條線：
一：公司介紹
1、目前狀況
2、國際背景
3、專案情況
二：專案理解
1、我們跟蹤專案歷史
2、我們理解專案要點
（1）可靠、穩定的資料傳遞
（2）完善的系統功能
（3）規範的開發、實施管理
（4）可持續發展
三：對於專案要點 ，我們給出解決方案
四：我們的優勢
這一條線需要展示：
1）我們有一定的資質
2）我有一定專案的背景
3）我們理解專案的幾個要點
4）我們能夠對這幾個要點進行解決
售前資料的一條線：專案背景->引出客戶現存問題->我們有解決問題的能力->怎麼解決。
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