先看戰略，這是來自西點軍校的術語：
strategy without tactics is the slowest route to victory.中文也有相似說法，「策無略無以為恃，計無策無以為施。」我更喜歡英文解釋，大意是如果去打仗，你的戰略ok，但沒有戰術、排兵布陣，軍隊沒訓練好，走向成功的路會很漫長。但如果只有戰術，沒有戰略，那你做的再花哨，再轟轟烈烈，不過是失敗前的一種喧鬧。tactics without strategy is the noise before defeat.
所以，用這句話強調戰略的重要性，並非危言聳聽。
所有的品牌其實都處在不同發展的道路上，有客戶慕名來找奧美做定位，但凡大型公司，它的官網主頁有公司文化、精神、理念等話語，也有很多做戰略諮詢的公司，售賣這樣的精神、理念和所謂的公司定位。
填空題不難做，定位誰都認識，但認識不代表真的懂。乙個剛創業的小公司，不要去盲目追求一套完整的文化邏輯，先去找有什麼，在哪個位置，有什麼用。
舉幾個經典的例子，所有的大公司曾經都是小公司。
bp：英文叫英國石油，多年前的logo變化是營銷行業非常重要的經典案例
。綠色，代表著能量。曾經英國石油行業被認為是重工業，有種落後陳舊、汙染的企業形象。事實上，它並不只做石油，還有很多新能源和未來產業的研究和拓展，所以換logo包括定位時說，beyond petroleum，不止是石油，beyond告訴大家它依然是能源行業的領袖，同時在推動行業往新能源路線發展。這時的定位，並非英國石油早期的定位。
星巴克：家和辦公室第三空間，現在的logo去掉了英文，不是咖啡或餐飲**商，希望讓消費者有乙個觀念，找個地方坐坐、跟人聊聊天可能是星巴克，這是它戰略定位的理念，並深入到每個細節。比如說，星巴克門店不用強烈對比的顏色，傳遞溫馨的舒適感。
ibm：不是以技術最著名，最強的是戰略、諮詢服務，不管是賣給城市乙個巨型解決方案，還是賣給公司。華為請ibm做戰略諮詢做了十年，現在還在跟進戰略落實。它以解決客戶的問題為前提，而不是售賣產品為前提。所以，它整個定位是幫助客戶解決所有的商業問題。
google：創始的行為準則do not be evil，影響了google作為乙個企業的品牌定位。google用文化和精神理念，闡釋品牌定位。
ge：ge的產品對普通消費者來講很模糊，發動機跟工業4.0相關，但具體做什麼，大家不太清楚。而它近兩年的定位是夢想啟動未來，傳遞人類創新發展的印象。這定位更像是站在更高的高度，關乎人類發展的偉大理想，這也是ge企業發展到一定階段可以做出來的。
再看自己的創業公司，如何定位呢？ 講完戰略的重要性，其實還是雲裡霧裡，舉的例子也沒有創業公司，後面幾條建議會有一些實質性的幫助。
很多公司喜歡招具有某方面專業能力的人才，在我看來，不管是創業還是不創業，千萬不要提專業，專業這個詞是相對的，意味著處於某個行業工種細分階段。比如奧美，最多的時候有200多人服務客戶ibm，涉足公司各個小的細分領域。
某種意義上，每乙個人就像螺絲釘一樣在機構裡，很容易被替換，但又不可或缺，而掌控這件事情靠機制、靠策略。所以這也是從大公司招來的人才放到創業公司不實用的原因。
我們換乙個詞，合適的才是專業的。
事實上，營銷如果回歸到本質，就是幫助銷售，而並不是銷售本身。
衡量kpi，就是看它是否幫助到銷售，如果是就可稱為合格的或者專業的。非常推崇我們公司老總的一句話：we sell or nothing，翻譯過來叫我們除了賣什麼都不是。
什麼才是合適的？前面都是虛話，後面三點有些乾貨——基因、目標和資源。我把它定義為創業企業營銷戰略和實踐實施時，要抓住的三大要素。做好這三點才能稱之為合適、有效。
美圖秀秀和camera360創始團隊基因不同，兩個產品拍照、攝影都很優秀，但兩個不同的基因做法完全不一樣，戰略定位要與基因配合，如果camera360按照美圖秀秀的方式做營銷，它永遠不會改變市場上的實質狀況。
舉個例子，老闆告訴你，年終要答謝一下老客戶，明年有新產品推出，老客戶能帶來新客戶。假設手頭有一筆錢，可以拉老客戶去九華山莊泡一天溫泉，然後做乙個答謝會；也可以把錢變成兩桶油，然後再加兩張溫泉票快遞給你的老客戶。選擇第一種，還是第二種？
關鍵要看答謝會的最終目標是什麼。剛才說，明年公司有乙個新產品推出，老客戶更容易轉化。我們看某金融理財公司，原來是線上p2p的型別，現在做個人財富理財，售賣的理財產品**比較貴。這類產品售賣的傳統方式中，現場銷售是佔很大比例，面對面談才能做這部分生意。目的是創造更多銷售機會，有乙個先決條件，面對面才能銷售，因此可以包一輛車拉到城外的九華山莊待一天，也可以在市區包乙個酒店面對面談。
很多朋友拿到命題時，首先考慮的是老客戶是不是舒適，交通是不是便利，流程是否嚴謹，重要嗎？也重要。但在有限的資源下，你可能有先後，但這並不是做這件事的最終目的。
創業公司早期，資源不一樣，去做營銷的方式都會不一樣。舉個例子，紛享銷客和銷售易，都是非常好的saas公司。
紛享銷客投資人有非常強的**資源，很會講故事，不是說產品不好，但營銷是非常重要的事情。所以在早期時，他在投資圈、**圈有非常好的**量，同時抓住小微企業，方式是田間地頭房地產銷售方式。近兩年，他開始著力發展產品的專業度，銷售和技術人員會做相應調整，這是在做生意的步調。
銷售易的老闆史彥澤是原sap中國區商業用戶部總經理，他說我的產品其實比競爭對手專業的多，但是投資人怎麼都不投他，這裡面有對營銷的困惑，營銷是誇大其詞，還是要實事求是？我的觀點是，肯定不能說謊，這是道德底線，在一定的期許下，打心理戰是營銷該拿捏的點。他其實想打通那些傳統的大型客戶，再往下延伸，並不是像紛享銷客一樣2b和2c的方式去做它的使用者。
從產品、技術、營銷上看，到最後這兩家公司殊途同歸。
建議大家所有的戰略要以你的基因出發，圍繞目標和資源實施。你有幾塊錢就去做幾塊錢的事。你完全可以用自己的方式方法，去做乙個小規模的調研，幫你看清楚大概的方向，而不是去做特別精準細化的模型。
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