提筆寫這篇文章的時候，我有太多的感慨。做銷售很多年以來的困惑，因為看了《增值銷售》這一本書的關於「價值的三個維度」一節忽然全部解開，心中的舒暢與感慨讓我心裡久久不能平靜。看此書的感慨還有乙個知識儲備的前提，就是前段時間剛剛看過《邏輯十九講》，將具象與抽象、歸納和演繹的清晰的邏輯思維用到這個關於商業價值的理論中，起到了很好的理解作用，在此一併感謝。
首先，我們先明確一下這篇文章的前提，就是總結普遍銷售的規律，以適用於絕大多數銷售情況。說絕大多數而非所有，是遵循嚴謹的方式，可以說幾乎面向所有大客戶銷售的情況。
第二，說明下我之前關於銷售方面的困惑，如果不理解我之前的困惑，將無法感受到我此事心潮澎湃的原因。
做軟硬體銷售很多年，有專案型別，有產品型別，有分銷型別，見過多種風格的銷售人員，也見過很多不同結果的專案，結合聽到的、**中看到的等等，銷售行業可謂大千萬象。沒有誰能夠掌握所謂的銷售真理。我一直在感受這些東西，總想從中能夠抓住其內在本質上的規律（我認為是可以的，是存在的，其實質是自己想總結抽象的東西），可是，多個銷售人員、多個專案的情況（具象）之間又存在而巨大差異，甚至是矛盾的地方，常常讓我很難想通其中必然的聯絡，這就是困惑之所在。
這種困惑，對很多人來說或許不必存在，因為沒有乙個銷售能夠適應很好地銷售所有產品，乙個好的銷售，只要在其擅長的領域做好銷售工作，當乙個好的銷售人員，或者是晉公升為乙個好的銷售管理者，就足以過上優質的生活，他們不必去思考這些問題。而這個問題對於我，這具有很大的意義。或許我是屬於研究型人員，對什麼事物都要總結其規律，這是本能，如果未能總結出規律，不知其所以然，成績的獲取，獎金的獲取，對我的意義都不夠大。
所以，這本書中關於價值的三個維度能夠解釋我長久以來的困惑而產生的意義，就可想而知。下面開始介紹。
此文所說價值的三個維度，因為是在銷售書中，故在其前面加上「商業」二字，以區別在政治、文化等中的情況，或許在其中也有類似的道理，在此文不拓展開來，以使文章的目的性清晰。 引言
同樣公司、同樣人員、不同產品的銷售（情況a）， 不同公司、同樣人員、同樣產品的銷售
（情況b）、同樣公司、同樣產品、不同人員的銷售
（情況c），情況千差萬別，其區別本質上是在什麼地方？作為具體銷售人員、公司
如何發現其核心的本質，該如何去做，以擴大自己的角色的影響力，這是本文核心討論的問題。
其中牽涉到幾個概念名詞，客戶、公司、產品、銷售人員、價值、金額、利潤。
銷售是產品是公司經過銷售人員銷售到客戶手中，獲得銷售金額，從而獲得利潤的過程。
在這個過程中，因為客戶選擇的不同，從而產生很多種變化，影響客戶選擇主要有三個維度，因為客戶的購買是購買其價值，所以也就是價值的三個維度，即本文所討論的：（1）公司 （2）產品 （3）銷售人員（簡稱銷售）
一、三者之間的關係
公司、產品、銷售三者之間共同組成了價值，客戶因為需求，從而購買價值，從而發生交易。也就是說這三者之和構成了價值，如果三者各自價值之和達到客戶購買價值的最低標準，交易即有可能發生，那麼也就是說某一項價值可以很低，甚至為零，同時要求其他項值必須較高，否則達不到客戶的要求。在成交的前提下，三者之間的關係是互動的，很難做到全都強，因為成本太高；也不可能全都弱，否則將無法成交。
接下來對三種情況進行討論，每次只變動乙個變數，以利於討論。至於兩個變數或三個變數全都變化的情況，也無外乎按照此項方式深入思考即可。
畫圖：二、三種不同情況
1、情況a，
同樣公司、同樣人員、不同產品的銷售
在某公司，有主要a產品在銷售，銷售很穩定，此時公司增加一新的產品線（產品b），由同樣的一批銷售隊伍向類似的一批客戶（不採用原有客戶的原因，是避免老客戶關係來影響分析）來進行銷售。那麼如果產品b沒有產品a***、功能好，那麼此銷售隊伍將會感覺比較難賣，因為在其他所有條件都相同的情況下，產品本身的特點，決定了銷售的結果。
產品本身不足，要靠人來彌補。這就是為什麼差的產品需要提供給客戶更優惠的**。另乙個角度來說，也就是為什麼好的產品售價相對較高的原因。下面我們來討論下情況b。
2、情況b
不同公司、同樣人員、同樣產品的銷售
在前面的情況下，同樣的產品，同樣水平的銷售人員，由於公司不同，所帶來的價值就會有所變化。一家是大公司，有大的品牌，更好的案例，更多的正面宣傳，那麼其總價值就會較高，這樣可以通過拉高產品**，略微降低些銷售的價值，也能夠達到客戶購買的總價值的底線。
3、情況c
同樣公司、同樣產品、不同人員的銷售
在同樣公司，同樣產品的情況下，不同人員會有不同的工作狀態，工作風格，如服務精神，拜訪客戶的頻率，成交**等等，好的銷售人員會產生更好的銷售環節的價值，從而增加總價值，從而容易在競爭中獲得訂單。
4、說明幾個極端的例子
以前的諾基亞手機，在公司、產品方面做的很好，得分較高，在銷售環節幾乎沒有產生什麼價值，產品賣的一樣很好。這就是說通過兩項得分，已經達到客戶購買的底線，甚至已經超過客戶購買的期望值，從而其可以在銷售環節節省開支，甚至趨向於零，當然不可能是零，因為還有市場渠道、廣告等的工作。現在的蘋果手機也一樣，很少能夠聽到說蘋果的售後服務如何好，只是因為其公司、產品方面得分太高，在其他方面可以省掉很多成本（投入即成本）。
在諾基亞流行的年代，國內的山寨機也好好地流行了一陣子。對於山寨機，公司這個維度得分幾乎為零，產品還算過得去，能用，可以打60分；產品**很便宜，這是吸引人的主要因素，那麼在銷售部分，得分可以說很高，90分。這樣的產品客戶也接受。這是在公司維度嚴重缺失而獲得客戶的典型例子。
在手機行業很難找到缺失產品而獲得市場的例子，我換成在專案型的軟體行業中尋找例子。這種例子非常多，有的公司的銷售，與客戶關係非常好，全靠客戶關係來做專案，只要專案做成，大家拿到利潤就可以，至於專案的交付？ 再說吧，糊弄過去就行，客戶也能接受。這是全靠客戶關係在做事情，也能成，只是全部價值都在銷售這乙個環節，公司、產品都不重要。這是比較極端的例子。
三、在不同的情況下，作為公司、個人該如何選擇
這是我們認清事物本質之後，就必須該明白的內容，否則其思考將沒有任何意義。
首先，作為公司，能夠掌控的是公司、產品這兩個維度。公司形象、宣傳等是長期的結果，能夠真正把握住的是產品，對於公司來說，另外兩個維度發展的好壞，把產品做好都是其最優策略。
第二，樹立好的公司形象，無論從**、彩頁、市場宣傳等等，要做長期而正面的工作『
第三，對於利潤見效最快的就是建立適合的銷售隊伍，做好銷售工作。選擇什麼樣的銷售人員，或者說培養出什麼樣的銷售人員，要分不同的公司、產品的情況而定。很多大公司出來的銷售，採用原有大公司的公司、產品這兩個維度的慣性模式，仍然採用在大公司的銷售維度的方式，一定會失敗，即使他原來就是做銷售工作的。
相對於公司、產品這兩個維度，銷售是公司比較難以掌控的部分，那麼從一家公司開始到成長，就需要將成交的價值，逐漸將重心轉移到產品、公司這個層面上，也就是要借銷售維度的高分，來快速彌補產品、公司這兩個維度的短板，等到某一天產品夠好了，夠吸引客戶了，公司的知名度等也提高了，那麼對於銷售人員的依賴程度也就降低了，這時候的公司才健康。
好，現在討論下作為銷售人員該如何面對。
首先是選擇公司，作為個人來講，都希望進入到大公司（領域內強勢），這樣銷售工作好開展。
第二，在同一公司內部，選擇相對強勢的產品線，東西好賣；
第三，在公司、產品給定的情況下，要提高自己的銷售能力、服務能力等，這樣才能夠獲得更高的收入；
第四，我認為這是對我來說值得思考的，就是作為乙個銷售，在公司、產品不斷發展完善的過程中，如何保持長久的個人競爭力？
這是乙個具有遠見的問題，本質上答案也不太複雜，首先應該是具有合格的銷售業務及良好的口碑，無論是客戶的口碑，還是公司內部的口碑；第二，尊重公司發展客觀規律，公司發展了，對銷售人員的要求也不一樣了，要「與時俱進」，改變自我以適應公司發展的需要，不要抱怨「公司不需要我們了」、「公司對不起我們」之類的話；第三，如果到了自我調整空間極限的情況下，就需要換個平台，去尋找自我價值對其還有巨大作用的平台，如公司規模還不夠大，品牌還不夠強，或者產品還不夠好的地方，發揮自己的價值，仍然能夠很搶手。好的銷售永遠不愁工作。這需要有良好的心態。
四、其他問題
1、為什麼大公司在公司、產品都很強的情況下，還要招聘高階的銷售人員？
這是因為首先，在這種情況下，公司的盈利能力較高，能夠負擔得起高階銷售人員的開支，從而為客戶提供更好的服務；這種更好的服務，反過來會要求創造更高的利潤，這對於大公司來說是划算的；
第二，由於公司與公司之間的競爭公升級（達到客戶要求的價值總數在不斷提高），在公司、產品兩個維度接近的情況下，銷售這個維度起到決定作用的比重越來越大，所以招聘高階的銷售人員對公司來說是最優策略；
2、在公司、產品、銷售三個維度都從零起步該怎麼辦？
說實話，我也不知道，因為我就正在走在這條路上。不過，我覺得有一點是可以認可的，就是這三個維度是螺旋式上公升的，不是某乙個做到極致再做其他的。可以首先依靠銷售來拿到專案，做出產品，然後再依靠產品去做更多的銷售工作，服務更多的客戶。通過獲得的利潤，再逐漸完善產品，再推動做更好的銷售。在這個過程中，逐漸建立公司形象、市場形象等等。當然，也可以先做產品，然後再去銷售，每個公司的路徑不同，都有成功的，也都有失敗的，可能先選擇做銷售會是成功率略高的一條路。之前我們先做產品就沒有走成功。
3、小公司該如何面對銷售人員？
應該找合適的，不是最好的。最好的，只能證明在原有的公司、產品兩個維度確定的那種情況下是好的銷售人員，在當前的情況下未必。
不找全面的，只在某一點上突出即可，至少是勤奮，如果能夠思考就更好了。這樣可以用執行來彌補其他方面的不足，並且對於公司針對某一點需求產生的產品可以足夠理解及介紹，在這一點上提供更好的價值即可。
換個角度想，在同乙個市場中，從事同一類產品的公司並不多，其競爭無外乎就那麼幾撥人，只要我們比他們做的好就可以了，不用同做其他產品、其他市場的人員相比。
總結，這是我的銷售理論達成貫通的關鍵一環，非常欣喜，留此文紀念，期事業成功。
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