4p和4c的物理學分析
讓一億人學會物理學的思維方式，減少人們獲得知識的成本！
最近在改《可以量化的軍事學》，沒有太多時間來做管理學方面的分析，今天看到了一篇文章推薦4p和4c理論，我就又回過頭溫習一下，簡單的使用物理學分析一下，就當做消遣吧。
4p理論，即產品（product）、**（price）、**（promotion）、渠道（place）四要素。由密西根大學教授傑羅姆•麥卡錫2023年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」。
從本質上講，4p思考的出發點是企業中心，是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的**、要將產品怎樣的賣點傳播和**、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個營銷服務的真正物件。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4c說應運而生。
4c的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業的基本戰略原則。4c的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計，從產品到如何實現顧客需求（consumer』s needs）的滿足，從**到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（cost），從**的單向資訊傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（convenience）。
在4p和4c中，產品對應於消費者，從做更好的產品變為更好的滿足顧客；**對應於成本，從**變成了客戶成本，因為客戶成本不僅僅包含**；渠道對應於便利，從渠道變成了便利，對於企業來說是好的渠道，對於客戶是未必的，**對應於溝通，**是單方面行為，溝通則是雙方面行為，有客戶反饋在裡邊，這樣就能促使廠家實時調整策略。
首先我們來分析一下4p，4p理論可以使用物理學中的「合外力決定成果」來分析，合外力=動力-阻力，動力越大，阻力越小，合外力越大，成果越大。產品（product）帶來的利益是消費者購買的動力，成本是消費者購買的阻力，**（price）是成本中的一項，而成本還包括消費者獲得產品所花的時間和精力成本，也就是產品到消費者的渠道，**（promotion）要麼增加了消費者獲得的利益，要麼減少了消費者獲得的成本，這些都可以使購買量增加，為了便於分析，我們假設**增加了消費者利益，那麼合力=（產品+**）-（**+渠道），增加產品帶來的利益和增加**，或者減少**和渠道成本，都能增加消費者的購買量，這就是4p的力學解釋。
如果將企業把產品推銷到客戶手中的過程看作是從高處向下滾小球，那麼小球的質量就類似於產品可以給消費者帶來的利益，利益越大，消費者購買量越大；而**相當於水平面，水平面越低，小球滾動的速度越快，相當於消費者購買量越多；而從高處到水平面會有不同的渠道，比如圖中畫了5種渠道，每一種渠道的阻力是不同的，而阻力越大，小球滾到水平面的速度越慢，相當於購買量越少；**相當於增加小球的質量，比如買3贈1，增加的利益越多，購買量越大，或者**相當於減少**水平，比如滿100減20，這兩種都增加了合外力，合外力增加，購買量增加。
4p是以產品為分析物件而得到的分析。4p理論也類似於用箭射擊打獵，我把我的箭做的更好，打到的獵物就會增加，是一種產品思維，這在獵物多時是沒有問題的，也就是在供小於求的情況下很有效，我總能打到很多獵物。
可是當供過於求，也就是獵物相對減少的情況下，這種思維就不那麼有效了，獵物四處移動，很多獵手都在緊緊盯著獵物，只是箭做的好並不能保證打到獵物，還要熟悉獵物的習性，在哪出沒，喜歡什麼誘餌，這就是從獵物的角度考慮問題，也就是4c思維，我們要知道客戶的需求和選擇偏好，我們才能使用正確的誘餌引誘到獵物，然後將獵物捕獲。
通過溝通（communication）才能知道客戶的需求，如果你的產品有a，b，c，d，e等等很多優點，但是當你不知道客戶的需求時，你每乙個優點都去展現，分散了自己的力量，就像亂槍大鳥一樣，很難射中客戶的需求。當你知道客戶的需求時d優點時，你就可以集中力量來向客戶展現d優點，而不是其他，這樣就能射中顧客需求。越能滿足客戶需求（consumer』s needs）的產品，則客戶獲得的利益越大，客戶購買的可能性就越大，這是客戶購買的動力，而成本（cost）是客戶購買的阻力，成本包括金錢成本，時間成本和精力成本等，便利性（convenience）就是減少客戶的時間和精力成本。
在dell電腦的直銷案例中，從4p的產品角度來說，dell的電腦配置和其他品牌的差不多，並沒有什麼優勢，dell在渠道和**上下功夫，採用直銷而不是分銷的方式，大大減少了成本，這樣dell就可以以低價售賣電腦，這樣dell就大大降低了消費者購買的金錢成本和時間成，使得自己的合外力大於對手，從而打敗對手。從4c的角度來說，dell讓客戶自己選擇想要的電腦配置，這樣就能更好的滿足消費者需求，消費者也可以通過調整電腦配置來選擇自己可以接受的成本，並且dell提供上門維修服務，為消費者提高了便利性，減少了客戶送電腦維修的時間成本和精力成本，進而使得客戶的總成本最低，dell的案例是4p和4c相當好應用案例。
小時候的理想是希望自己能看到事物的本質，研究生畢業後開始瘋狂的看書，那時希望自己能增加些知識，感覺大學學的東西遠遠不夠用。後來自己發現了廣義動量定理，也就是力學的分析方法，用來分析經濟學，管理學和軍事學很管用，加上自己大學學的系統思考，突然間發現自己可以使用廣義動量定理和系統思考分析幾乎所有社會學理論，然後就開始寫書和文章，希望將物理學的思維方式教給大家，為社會發展做出點貢獻。有人說我發現了了理論的理論，有人說我將成為社會學的牛頓，有人說我的書以後可能會成為各所大學的教科書，我不知道我的未來會怎樣，但是我希望更多人能學會物理學的思維方式。我的目標是著書立說，開壇講學，如果說要定乙個具體點目標，那麼就是：讓一億人學會物理學的思維方式，減少人們獲得知識的成本。
其實其他營銷也可以使用物理學思維來分析，比如王老吉的「怕上火，喝王老吉。」這個廣告就是從客戶的角度出發的，以客戶為分析物件，而不是以產品為物件，王老吉有很多特點，但是哪乙個特點是滿足客戶需求的呢，最滿足客戶需求的點就是營銷的關鍵點，從物理學的角度來說，影響成果的有4要素，分別是力的大小，方向，作用點和時間，而選擇的作用點不同，則產生的成果不同，這類似於將凸透鏡的焦點從火柴桿移到火柴頭，力的大小沒改變，但是焦點改變了，火柴就被引燃了。
找到客戶的需求點之後，就是怎麼樣來增加打擊的力量和時間來增加成果，比如增加產品的歷史描述等來增加力量，通過各種渠道的營銷來增加打擊的時間。而如果此時王老吉換了乙個營銷點，比如更好喝，那麼就相當於分散了自己的力量。
比如恆源祥「羊羊羊，豬豬豬，狗狗狗」的廣告，雖然每次廣告都是連續三遍來增加打擊力度，但是沒有打擊到消費者的關鍵點（弱點）上，即使消費者記住了這個廣告，也不知道為什麼要去購買它來滿足自己的哪種需求。
王老吉的廣告是由定位理論專家做的，而定位理論就是選擇關鍵的作用點來打擊，定位理論**於克勞塞維茨《戰爭論》戰略四原則的第二條「盡可能集中兵力在準備作決定性打擊的點上。」決定性的打擊點就是打擊的關鍵點，也就是定位的理論基礎。
我乙個人的力量是有限的，我無法使用物理學思維來分析社會學的所有現象和理論，所以我很希望一些人可以學會物理學的思維方式，然後自己去分析，也去教會別人如何分析，這樣物理學的思維方式才能流傳開來，減少人們獲取知識的成本。
在乙個資訊**的時代，人們想在多個領域有所建樹比登天還難，即使在乙個非常狹小的領域內，想要理解這個領域內的所有理論都是困難的，這就導致乙個人的知識領域越來越小。我所能解決的就是提供乙個普世的方法，可以快速的理解各個領域的各種理論，減少人們獲得知識的成本。物理學思維就是一種普世的分析方法，不受使用領域的限制。我可以很輕鬆的看懂諾貝兒經濟學學獎獲得者的文章，並找到他們的理論漏洞，別人學會了物理學的思維方式，也可以做到，甚至比我做的更好。
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