全中國最大的一場直播來了，原定 4 月 17 號召開的第 127 屆廣交會，改期，將在網路上舉行。
換言之就是一場對外進出口**商家的集合直播，雖然目前還未確定具體形式，但網路直播已經是板上釘釘。疫情期間，直播被吹上新的風口，直播「帶貨」的邊界，也在疫情的催化中不斷被突破，產生更多想象力。
4 月 6 日晚，距離武漢解封還有兩天，**就發起了「我為湖北胖三斤」直播活動。國家級「段子手」朱廣權和**直播「帶貨一哥」李佳琦，兩人連麥為湖北農產品帶貨，首場直播帶貨金額高達 4000 萬。
緊接著， 4 月 10 號，羅永浩在自己的第二場直播中，也開始了武漢特別專場的直播活動，如此，颳起了一波「直播助力武漢」的風。
直播能夠幫助農產品找出路、幫助乙個城市的經濟復甦，直播賣車賣房早已不再話下，甚至「**一姐」薇婭開始用直播賣火箭，五秒售罄。
可以看到，近幾年的發展，直播「帶貨」b2c已經形成了一條比較順暢的通路，甚至原本不能直播的產品也走進了直播間，直播電商已經成為當下炙手可熱的新風口，在疫情的催化下，長期倚賴線下交易場景的b2b行業也在加速入局，通過將品牌商、採購商等行業資源匯入線上，搭建起行業專屬的b2b直播模式。
但b2b直播剛見雛形，b2c的玩法是不是適合b2b?找誰來帶貨?有哪些針對性的直播平台?直播講什麼內容能吸引到潛在使用者?這些問題尚未解決。今天曉程式觀察(yinghoo-tech)就跟大家聊聊b2b企業直播到底該怎麼做。
為什麼說b2b企業更難?更需要直播工具?
由於疫情的原因，線下流量被徹底節流。當流量不再增長以後，對於b2b企業而言，從獲取潛客流量到轉化都帶來巨大的挑戰和改變。
正是因為2b行業的特殊性，疫情對整個商業鏈條的衝擊才格外嚴重。事實上，早在 2017 年，西門子就開始用直播進行現場演示產品組裝，並為合作企業答疑解惑了，這也成為疫情催化下，2b企業與客戶新的「對話」方式。
目前，企業2b直播的重點在於通過直播建立起與客戶溝通的橋梁和面對面的視窗，將原本的「會銷」和「面銷」形式搬到線上，但2b的直播與2c的帶貨還是有很大的不同：
正因如此，對於品牌商來說，b2b直播承載了兩方面的重要功能：
所以b2b直播首先要找「可信的傳播者」。2c的直播可能是每個導購、朋友搖身一變而來，而2b直播中，面對一群專業的客戶，是不會為「友情推薦」買單的。反倒是專家、工程師等具有權威性型別的人，更適合2b直播間。
b2b交易更多的是基於對商家本身的信任，因此，b2b主播一般由品牌負責人、店鋪老闆、對產品、品牌熟悉程度高的人來負責，而不是隨便合作的網紅主播。
其次，要選擇合適的平台。要選擇不同的平台，他們聚集的消費者類別不同，如抖音和快手的客戶群就越來越c端娛樂化，並不適合2b企業。**直播同樣也是直接面向c端消費者，不過，也有為2b企業量身打造的直播平台。
比如阿里旗下專門做批發的 1688 **，在疫情剛爆發不久，便推出了直播功能幫助商家帶貨。微信小程式直播推出以來，也有不少商家開始做b2b直播的試水，取得了一定的成績，那麼 1688 和微信小程式直播，不同型別的商家改如何選擇?
對於批發的直播來說，瀏覽量和**量並不是最重要的，反倒是使用者的精準度，帶來的轉化和復購率，是2b直播要攻克的難點。
1688 直播和微信小程式直播的策略不同，它們分別瞄準了「貨」和「人」兩個陣地。
1、 1688gwysjxz 直播：**商家進貨首選地
1688 直播最大的優勢，就在於背靠**的千萬商家流量和成熟的**鏈體系。
2020 年 1 月份， 1688 便準備推出了商+直播的內容形式，疫情初步爆發後，2b企業壓力驟增， 1688 隨即推出了直播業務。目前，商+直播已經覆蓋了多種b類生意場景，如檔口直播、工廠訂貨等，為商家提供多渠道的獲客方式。
同時，1688 也快速將**直播的海量經驗複製，直播間中有商品鏈結、相關產品推薦、優惠券等基本玩法，更有 1688 平台專門為主播啟用老使用者設定的直播間親密值，使用者**直播時間越長，親密度越高，可以用來公升級店鋪會員等級，獲得更多優惠。
可以看到， 1688 直播間營銷玩法，剛推出就相對於成熟，而 1688 網作為**網的上游，直播間的觀眾通常是的**店主來尋找貨源，這些人通常已經有**店或者準備開**店，直gwysjxz播間流量更為精準。
並且每當**店主將商品上架到自己**店內，只要產品質量過硬產生複購，**店主和批發商之間的黏性就會逐步增強，通過「貨」作為鏈結產生複購。
而對於 1688 平台來說，直播不僅是其繼續提公升站內流量的有效途徑，更是阿里向外部內容平台獲取流量的重要手段;憑藉自身擁有的資源、企業產品的龐大體系主導直播電商產業鏈的未來方向。
2、小程式直播+社群：用直播留住採購商
微信小程式直播上線後，已經有不少商家利用自己的私域流量開始了直播，正是因為私域直播的模式，b2b直播要實現精準獲客，更重要的是依靠老使用者的裂變傳播來實現，而不是靠抖音、快手裡的公域流量，更適合選擇相對封閉的直播工具。
通過客戶介紹來的客戶，能夠解決很大一部分的信任額問題，縮短使用者決策時間，降低決策難度。
4 月初，saas服務程式設計客棧商廣州快批今年首次聯合文具&玩具行業組織了一場線上訂貨會，通過「直播+小程式+社群」的方式，第一場文具品牌直播吸引了 7000 人規模的文具&玩具採購商，很多商家通過一兩個小時的直播拿下 70 多筆訂單。
雖然相比於往常 70 多單並不算多，但有2b從業者告訴曉程式觀察(yinghoo-tech)，雖然展會是重要的接觸客戶的方式，但近幾年展會的轉化率越來越低，「此前一場線下訂貨，7、 8 個小時可能有幾十個客戶諮詢、十幾張訂單就已經很不錯了。」
更重要的是，這 70 多單並不是一錘子買賣， 1688 通過「**店」留住客戶，而微信小程式直播則是直接留住「人」。
快批相關負責人表示，批發行業對線下交易場景依賴程度高的主要原因在於，與客戶零距離的接觸可以直接加到客戶的微信，再通過朋友圈等長期培養，此前哪怕一天只加到 10 幾個使用者，後續也會帶**源不斷的訂單量。
小程式直播則一步到位，直接將購買使用者拉進微信群。沒有 1688 網那麼重的電商氛圍，只能通過社群來討論商品、答疑、分享買家秀等等方式留住使用者。目前，微信小程式直播中b2b企業也正在嘗試不同的方式，如多品牌聯合的直播訂貨會，類似於乙個線上的展會，但給每個品牌商固定的直播展示時間，相比於線下，轉化率更高。
誠然，2b直播正在走一條新的路，目前為止也存在著一些問題，比如很少有人考慮ip層面的問題，而b2b直播想要長期開展下去，2c的方法方式需要持續的學習和借鑑。
雖然b2b交易很難取得2c般動則上億的銷售額，可能前期需要多次嘗試，依靠品牌實力打動使用者，但只要做出第一步的嘗試，守住自己老使用者的同時不斷對外拓展，通過直播所達成的交易轉化，相比於從前的展銷、陌生拜訪等模式，成交率仍會獲得數量級的提公升。
本文標題: 半個網際網路都在搞直播，b2b企業如何用它「撈金」？
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