「請舉手！如果你的使用者轉化率每天達到了5%。」如果這樣問中國所有的b2c**，我想結果是乙個舉手的人都不會有。
目前，國內絕大多數b2c的轉化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右（比如以賣圖書為主的噹噹）。
那麼究竟那97%去了**？自己的**在什麼環節變成了漏斗，讓進來的客戶像沙子一樣一點點地流失？我們要怎麼檢修隱藏的漏斗，減少漏水的速度？其實，資料已經解釋了一切 。
一、分解b2c漏水之因
大家都知道b2c的轉化率不高，卻重不知道客從那裡被掉失。眾多使用者進來**，經過首頁、中間頁、產品頁、購物車以及結算等重重關卡，通常他們在這幾個環節是怎麼分批離開的呢？
圖一是我根據十幾年的工作經驗總結得到的。意思就是說，假定400個客戶到了你的**，會到中間頁（包括搜尋頁、分類頁、**頁）的只有320（60%~80%）個使用者，點選進產品頁的只有190個使用者，最後辛辛苦苦走到購物車只有9%~13%的使用者，這個時候還不能開心，因為並不代表用這些戶會掏錢，留到最後會付錢的使用者僅僅只有3%~5%。
更叫人難以接受的是，在這最終購買的3%~5%中（未包括支付成功），最後回頭再次購買的，又要打乙個大折扣。而國內的b2c**，轉化率更低，其中表較好的京東亦只有2%左右的轉化率。
在驚訝b2c生意難做之後，大家可以檢查一下自己**的漏水資料。只有清楚了哪個環節漏水，才能補洞。
二、排查每個環節的漏洞在**
以下，我們按照漏水的順序，乙個環節乙個環節摸下去。
1、三問首頁
大部分b2c首頁有20%以上的彈出率，可能許多人對這個數字都習以為常，認為非常正常。如果做得很細緻的分析的話，可能就意外的收穫。
（tip）彈出率（bounce rate）指的是瀏覽者來到**，只看了乙個網頁就離開的比例。這個分析主體可以是乙個**，也可以是乙個欄目或者是乙個內容模組。
我們先問第乙個問題：每天來的新客戶佔多少？老客戶佔多少？新老客戶的彈出率分別是多少？
我看了一下麥包包的資料，他用了很多流量來支援**首頁，如果他們的彈出率很高，那也是很正常的。但要留意的是，新老使用者的彈出率分別多少？這是考驗**基礎能力的指標，新客戶的彈出率可以檢驗乙個**搶客戶的能力。一般的來說，如果程式設計客棧是乙個新**，正處於開拓期的話，新老客戶的比例最好是在6比4（甚至7比3），那麼首頁就要有一些手段偏向抓住新客戶。如果，新使用者的彈出率非常高，或者是老使用者的彈出率非常高，那麼**運營者就該反思，是不是**首頁的設計出現了問題。
再問第二個問題，流量分幾個大渠道進來，每個渠道的彈出率情況如何？
問完了之後，接下來可能發現從百度和谷歌進來的使用者，彈出率可能差異非常大。而且今天主流b2c**，都在費盡心思引進流量，比如凡客今天做很多**，許多不是從「正門」（官網首頁）進來，是「旁門」（lp**頁）進來，所以今天注意首頁之外，還要看一下旁門。
接著再問第三個問題， 首頁被點選最多、最少的地方是否有異常情況？
在首頁，點選次數異常的高、或者異常的低的地方，應該引起注意。
這裡，在特別給大家分享乙個好用的「規律」，一般來說，首頁的「e」（以e字中間的「一」為界，上部是首頁第一屏）部份是最抓使用者眼球的地方，在這個「e」上如果出現點選次數較低的情況，就屬於異常情況，應當注意，或者乾脆移到「e」外面去；同理，如果在「e」的空白處出現了點選次數較高的情況，也可分析原因，可考慮要不要移到「e」上面來。
國內的b2c**首頁非常長，可能許多使用者不會瀏覽到首頁底部，所以「e」最下面的「一」就往往可去掉，變成了「f」規律。
2、中間頁留客的三個技巧
先說一下美國用調查出來的現成資料，在b2c**上的準買家，有18%的使用者有找不到需要的產品的困難，有11%的使用者找到了產品但是不自己想要的，這29%的使用者基本會漏掉。
大部分使用者進入首頁之後開始找產品，第一是看**，第二個看目錄，第三是用搜尋工具。其中，大概有60%~70%的使用者是通過&ldqu程式設計客棧o;搜尋+目錄」的方式走到產品頁面。
這裡和大家分享一下三個技巧。
技巧一：怎麼判斷**、目錄和搜尋是否成功，就看一下走到產品頁的使用者百分比是多少，哪乙個渠道走得不好，就要改善。到底是怎麼改進？一般來說，**的原因與營銷部的關係大一些，目錄與採購部關聯度大一些。
如果乙個**前端的東西做不好，是營銷的責任多一些。到中間頁面，可以按照目錄的轉化率查一遍，轉化率差的目錄就要注意一下。其中，以月結的日平均首次購買率是檢查整個過程乙個較好的指標。
再說搜尋，一般b2c**是由「目錄經理+技術&onnjjjikrdquo;來做的。通過搜尋工具找產品的使用者，自己有精確的需求，那麼除了搜尋技術之外（此環節與產品經理的關係非常大），還要提供符合使用者需要的產品。假想一下，如果乙個使用者搜尋出來的頁面只有3個產品，他肯定會判斷這個**的東西非常少，如果還不那麼符合自己要求的話，離開率幾乎是100%。
如何改善離開率比較大的頁面，這裡也有兩個可供分享的技巧。
技巧二：在離開率高的頁末尾，推薦給使用者另外乙個搜尋路徑，讓使用者換一條路找產品。
技巧三：對於那些找不到自己想要的東西的使用者，乘他們腦子是空的時候，彈出乙個選單，告訴他們10個人就有9個人買了某某產品，可能就會把他整個思維重新啟用，又可能留下。
技巧三比技巧二對使用者的刺激大，但是也更冒險，如果對推薦的產品沒有足夠大的把握，使用者可能轉頭就離開了。
3、產品頁要特別留意使用者停留時間
到了產品頁，使用者留不留，與產品描述、質量有非常大的關係。所以，要特別留心客戶停留在產品頁的時間，如果許多使用者只是不到一秒就走了，就要留意分析原因了。是不是這個產品沒有吸引力？是不是產品描述不準確？要多問一些問題。
4、購物車裡多少產品沒有付款？
許多使用者把產品放進購物車，但是並不付款。這對於乙個b2c**來說，是乙個很嚴重的事情。這裡有三個點值得一提。
一是許多b2c**，使用者要下單時就提醒「請先註冊」，這時30%的人可能會選擇離開。這真的非常狠的一刀，從站外把使用者引進來好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給使用者一刀送他離開，多少b2c**思考過是否必要設立這一「提醒」？
二是，如果找不到使用者不付款的原因，可以直接給幾個使用者打**訪問。
三是，分析同時被放在購物車的產品之間的關聯性。
總之，到了購物車，是**自己和自己比，定性的多，定量的少。
b2c**從0到1，可以說明拉客能力。如何從1做到x，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從0到1的轉化，所以在這裡就不展開了。但是有一定是非常肯定的是，大部分使用者只有第一次購物體驗非常好才會回來重複購買。所以說，做好了從0到1，從1到x就已經成功了一半了。
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