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[b]二月二十九日 顧客到底想買什麼
顧客眼中的價值是什麼？[/b]
關於企業的宗旨和使命，還有最後乙個問題，即「顧客眼中的價值是什麼?」這應該是最重要的乙個問題，但也常常被人忽略。其中的乙個原因便是：許多經理人自以為他們知道了答案。經理人總以為「價值」就是他們企業的「品質」。其實，這個答案錯了，顧客購買的，不是乙個「產品」，而是一種需要的滿足，顧客購買的是「價值」。
舉例來說，對於乙個十幾歲的少女而言，皮鞋的價值便是「時髦」。所以皮鞋必須時髦。而**，只是次要的考慮；至於鞋子是否經久耐穿，根本不是女孩眼中的價值所在。幾年過後，當女孩為人母的時候，「時髦」逐漸變為乙個考慮因素。她當然不肯買落伍的東西，但她同時開始注重耐用性，**和舒適度了。同一雙皮鞋，賣給少女可能非常暢銷，但即使在比她僅年長幾歲的姐姐眼中，價值便可能大不相同。乙個企業在不同顧客眼中的價值是個複雜的問題，這只能由顧客自己來決定。管理者不該去猜測——而應該到顧客身上去系統地探求問題的答案。
[b]行動指南：[/b]
在你的企業所提供的產品或服務中，哪些是你的顧客們認為最有價值的？如果你不能回答這個問題，那麼就去找出答案。如果你已經知道了答案，那麼就去問你的顧客是否需要送貨上門吧！
[b]摘自：[/b]
彼得.德魯克《管理：任務、責任與實踐》（management: tasks, responsibilities, practices）
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[b]評注：[/b]
連續三篇日誌，都在談論企業的宗旨和使命。德魯克建議企業家在提出「我們的業務是什麼」這個問題之前，應該先反思：「誰是我們的顧客？顧客在**？給顧客帶來的價值是什麼？」。
顧客購買某種產品，不是為了幫企業家發財，而是要滿足自己的某種需要。德魯克認為施樂影印機的成功，就在於施樂明白顧客需要的，並不是影印機，而是資料的影印。價值不等於**，如果影印乙份資料的費用很低，購買貴一點的影印機又有什麼關係呢。
另乙個有說服力的案例，來自於奢侈品消費。全球每年奢侈品消費市場總額為800億美元，而亞洲就佔到了37％。經濟發展是奢侈消費的基礎，但是更深層的原因在於亞洲的有錢人喜歡「炫耀成功」。2023年畢馬威基於tns的市場調研，發布了分析報告《中國的奢侈品消費者：追上潮流》，指出「炫耀因素」的地位認同仍是推動奢侈品消費增長的關鍵因素。
單看做工和款式，就算路易威登再世，估計也很難理解lv為什麼那麼貴。女士對lv的痴迷，肯定不是因為lv更耐用、更能裝東西。「不買最好，只買最貴」，在「最貴」後面，附加著成功、尊貴、自我滿足等等眾多光環，這些才是顧客想要購買的真正價值。
做一款比lv更結實、容量更大的提包並不難。挑戰lv，挑戰的不是lv的用料和做工，而是lv背後的價值。要是哪個企業家制訂了質量至上的戰略，他的對手一定不是lv，很可能是某個麻袋廠。
真正從使用者角度去思考，是一件相當困難的事情。很多企業家，總是自覺或不自覺地把自己的價值觀，想當然地強加給顧客。等到頭破血流，才來感慨市場無情、顧客多變。其實從一開始，他關注的就是自己眼中的價值，而不是顧客需要的價值；是在滿足自己的需求，而不是顧客的需求。
德魯克日誌讀後感之六十七
quote b 三月十日 尋求變革 變革是人們的行動，而潮流只是人們的談資。b 企業家將變革視為一種規範，一種健康的表現。通常他們自己並不引發變革。但是，這給企業家與企業家精神下了定義 企業家總是在尋求變革，對變革做出反應，從變革中發掘機遇。乙個變革，就像一扇視窗。通過變革的視窗，我們不禁要問 這能...
德魯克日誌讀後感之十三
quote b 一月十六日 管理的功能 產生績效 管理首先要對產生績效負責 b 管理者必須掌握組織的行動方向。管理者必須要仔細考慮組織的使命，制定組織的目標，組織好各種資源，從而讓組織做出績效貢獻。這正是薩伊 j.b.say 所說的 企業家 管理者的責任，管理者要利用好組織的思想和資源，爭取最大化的...
德魯克日誌讀後感之十五
quote b 一月十八日 組織運轉的社會 憑著他們的果子，就可以認出他們來 b 在所有發達國家裡，社會已經成為乙個 組織化的社會 在這樣的社會中，至少大部分社會任務 如果不是全部 都存在於組織內部並由組織來完成。組織存在的目的並不僅僅是為了他們自身的利益。它們是每個社會有機體為了完成某項社會任務的...