IT創業見聞08 創業積累的最寶貴財富是客戶

2021-08-23 13:37:59 字數 1247 閱讀 3890

上週在溫州出差,與一家企業的軟體公司老總聊的挺好,由於自己之前在溫州工作多年,與該老總聊起溫州it圈內的一些人,以及一些事,大家聊的挺開心,而且大家都聊到了一些熟人,明顯地找到了他鄉遇故人的感覺。不過閒聊歸閒聊,回到其公司成立10多年來的歷程,從小到大,從默默無聞到如今在溫州it圈內具有一定的知名度,這中間的歷程有太多可以說道的事情了。

正好當天上午坐在老總辦公室的,還有另一位朋友老a,正在聊的是關於客戶服務及二次銷售的問題,我們也就順著這個話題與老總邊喝著茶邊開始了對話。

因為老a之前一直是在做客戶服務相關的工作,所以就跟老總談到了關於客戶服務,並說起如何從服務中實現二次銷售的過程,這也是關於如何進行老客戶的再次銷售的過程,由於該老總經營企業已經超過10年了,在溫州區域有著大小客戶沒有1000,也有800家,而這麼多的客戶由於該老總沒有用心經營,導致客戶的流失率較高,而且由於該老總之前做過幾家的不同軟體,還有自己開發的軟體產品,可以說在產品服務這一塊下了大功夫,但是一直以來,只是知道了客戶需要什麼,他就向客戶銷售什麼,而沒有乙個成體系的客戶經營方法。

但現在對於老總而言,很多時候,「客戶是企業最寶貴的財富」這句話在他們公司行不通了呢,為什麼呢?因為客戶太多了,多的到了老總自己維護不過來了,因為就算自己精力再充沛,一天能跑2家公司,一年能工作200天,能跑的客戶也就是400家,還有剩下一大半呢,再說客戶的維護也不是去客戶那呆上一天半天就能搞定了,客戶多了,老總自己可能連很多客戶的名稱都說不上來呢。

而老總自己面對著的乙個問題就是:如果客戶的關係不在自己的手上的話,已經發生了幾個事件,自己的員工離職了之後,員工就把客戶給帶走了,轉投到其它公司去了,或者是乾脆是自己的員工開了乙個新公司,把客戶給挖了過去。所以,老總現在面臨的問題是:客戶關係放也放不得,不放又不行的兩難境地。

再從客戶的角度出發,因為客戶每次打**給軟體**商,要求提供服務的時候,剛開始的時候還會按照服務**直接打到公司,再讓**商派單,最後才通知服務人員到現場。但一旦與服務人員熟悉了之後,特別是碰到技術比較過硬的服務工程師,就會有問題直接打這位工程師的了,而把軟體**公司給放到了一邊給擱起來了,這樣「日久生情」,客戶漸漸信任的就是這位工程師,而不是他的軟體**公司了。這個時候從老總的角度來說,就等於用自己公司的資源培養的不是客戶對公司的忠誠度,而是對自己員工的忠誠度,自然發生了人員離職的情況,老總就處於被動階段了。

老總這個時候一直就在想,能否找到乙個比較好的客戶服務的方法呢。其實我在想,客戶關係的維護不只只是在軟體公司,而是在任何一家銷售型的企業都會碰到的,所以這也算不上是一件新鮮事,但真的是想要解決這個問題,還真的是得要花些功夫呢。

今天的時間緊,先寫到這,後面的接著寫吧。

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