當今市面上存在一家神奇的公司.2023年正式上線.2023年單月成交額破1000萬,使用者量突破1億.2023年近1個月長期霸佔蘋果應用商店購物類榜首.2023年登陸納斯達克上市.你猜的沒錯它就是拼多多.如今當下的市場環境早已被網際網路巨頭所覆蓋,市場已呈現高度飽和和成熟,即使有幸能挖掘出新的商機,也會很快被巨頭模仿和徵用.拼多多之所以神奇,不僅體現在它的野蠻生長,關鍵這一切都在巨頭的眼皮子底下發生.成交金額突破一萬億元,**用了9年,京東用了14年,而拼多多只用了四年半.它到底如何在殘酷的叢林法則下的商業世界裡快速崛起?
錯位競爭又稱為低端顛覆或低端破壞,從低端切入避免劇烈競爭,快速成長直至顛覆.拼多多以本分為經營哲學,不說硬話,不做軟事.以低端自詡,對外經常宣稱五環外人群和市場下沉.在如今商業環境中,市場主要分為兩種.其一類似於哥倫布發現美洲,蛋糕一直存在只不過沒人發現.其二是在已有的市場和客戶群體中運用特殊的稜鏡思維尋找到新市場和消費人群,也稱為市場下沉.錯位競爭是避免與巨頭產生正面衝突逃離至邊緣的手段,市場下沉為了在低端環境中生存下來發現的新契機.
低端顛覆的重心是顛覆不是低端,它是小企業快速變大的有效策略.上個世紀工業時代,美國的大型鋼鐵巨頭最終被一些小型的鋼鐵廠顛覆.小型鋼鐵廠無論從技術和資源都無法和大廠匹敵,但是螺紋鋼的出現改變了一切,螺紋鋼市場的成本和利潤都處於最底端,巨頭們根本瞧不上,最終那些小廠抓住契機慢慢擴張最終崛起.拼多多的**市場,這樣的想法十幾年前甚至二十幾年前早已有人做過,而且似乎被證明是沒有前途的.拼多多如同遷徙到一塊無人問津的荒地,大廠看不上也瞧不起,而很多曾經來過的冒險家要麼以失敗告終要麼艱難度日,如何生存下來是面臨的首要難題.它如何在荒地中開啟乙個全新的市場呢?
拼多多運用特殊的稜鏡思維觀察到以下使用者能幫助它快速開啟市場.
拼多多經歷了下面的發展歷程,邊緣人買邊緣產品,邊緣人買主流產品,主流人買邊緣產品,主流人買主流產品,從最初的看不起到看不懂,再到後來的看不見.如今拼多多不全是針對五環外人群和小鎮青年,已經開始去低端化和劣質化,優化**鏈網路.以低端市場作為突破口只是戰略第一步,它從來沒有忘記過回到高階.2023年6月1號拼多多啟動了百億補貼計畫,以全網最低的****iphone手機.登入羅曼蒂只是手段,征服整個歐洲才是目的.它正在向全國人民宣告,拼多多 is coming.
在產品的使用或購買過程中加入遊戲的元素,大大提公升使用者體驗稱為產品遊戲化.黃錚在做拼多多之前就已做過電商公司和遊戲公司,如今在拼多多中很容易看到電商和遊戲元素的結合.拼多多首頁有16個入口,與遊戲相關佔了一半,例如限時秒殺,免費領水果,9快9特賣,多多賺大錢,多多愛消除.免費領水果裡,種植一棵樹,持續的澆水直至長大,即可免費獲取包郵水果.通過種植虛擬的果樹,過幾天在桌子上就能看到真實的水果,可以想象這能給消費者帶來怎樣的體驗.
任何遊戲的完成都可以拆分成階段性小目標,使用者為了達成小目標就必須得付出努力克服障礙.在這個過程背後稟賦效應發揮著微妙的作用.當乙個人付出努力之後得到某樣東西,它在你心裡的價值就會大大提公升,並且你放棄它的痛感也會大大提高.好比相戀多年的戀人分手往往要經歷撕心裂肺的痛苦,大量的錢財時間和精力都付之東流,很難在短期內能完全割捨.使用者在玩遊戲的過程中,付出努力克服障礙最終得到的成果也會格外珍惜,但前提是障礙不宜過大讓使用者克服時不能太費勁,其次遊戲的獎勵要與購物掛鉤,使用者通過玩遊戲最終能得到實實在在的優惠.很多創業公司在設計產品遊戲化的環節裡忽略了這一點,得到的效果事與願違,如果熱愛打麻將的牌友不打錢他們很難認真對待接下來的牌局.
拼多多的購物能帶來實在的便宜,但是重點不光是便宜,而是讓使用者通過努力而獲得的便宜.正如賈伯斯所言:人們要的不是便宜本身,而是佔便宜的感覺.什麼是佔便宜,有兩種不同的**比較擺在面前,形成了位勢差,而通過某種形式又給你提供了可能性,你可以選擇和努力就能獲取到更低的**就是佔便宜.
所有商品都存在定倍率的概念.商品銷售**除以成本**後得出的數值就是定倍率.服裝業的頂倍率通常是五到十倍.1000塊錢的衣服廠家只能得到200元,其餘被**鏈中的各個環節瓜分.定倍率越高,**鏈中間的耗損越嚴重,使用者需要承擔的成本越大.
在講解智慧型零售之前,先梳理一遍**鏈的商業簡史.
智慧型零售的出現讓**鏈的流向發生了逆轉.它不僅能讓消費者買到便宜的產品,更是他們中意的產品.它不僅幫助上游廠商銷售產品,更能告訴廠商應該生產什麼產品.過去廠商生產什麼,中游就去賣什麼,終端就去消費什麼.廠商通過不怎麼精確的分類方法和資料分析來揣測使用者需求批量生產某款產品,至於產品是什麼,是不是使用者真正需要的中游都無需關心,比起收集使用者的真實意願塑造使用者的購買意願更容易實施.拼多多現在做了一件廠商想做而做不好的事情,它通過對資料的打撈挖掘提煉和智慧型計算將使用者需求賦予製造商.於是產生了從消費者到製造商的逆向過程,大大降低了定倍率,提公升了客戶價值.
拼多多如何實踐智慧型零售呢?
比如只需花52塊錢就能買到的浴缸.大廠雖然有生產能力,但是使用者購買量不大,成本利潤都太低無法提起興趣.而拼多多在海量資料中發現有這麼乙個小店會賣這些東西,雖然購買量不大,但是通過購買過的復購率和推薦率建立出資料模型,運用智慧型計算可以得出這款產品最終的銷量有多大.它此時不光是推銷者,更是乙個組織者和協調者.通過對資料的挖掘計算分析得到可能的需求量,運用推薦引擎根據使用者的消費行為向某部分人群定向推送,這樣乙個潛在的巨大市場便被開啟.生產還沒開始,客戶的需求, 商品的**和營銷就已經展開.比如通過推送引擎的推薦和使用者的反饋,居然有10萬人參與了拼購,它拿著這份訂單去和上游根本想不到要生產這類產品廠商談判,由於數量基數夠大,廠商能如願掙到錢,終端客戶也能享受到低廉的**並購買到符合心意的商品.
意中有,語中無.賈伯斯曾說福特如果在大街上詢問大家需要什麼樣的車,別人肯定回應想要能力更強環境更舒適的馬車,絕對想不到要汽車,而當福特把汽車擺在他們面前時,他們會說這就是他們想要的.今天的智慧型技術能幫助我們捕捉到只可意會不能言傳從眼神中流露出的意願.從眼球經濟到眼神經濟,不再是大量的獲取眼球數量唆使使用者購買,而是獲取消費者真實而隱秘的意願,通過意願來征服消費者.
商業模式畫布
1 使用者細分 目標使用者群。以使用者為中心，正在為誰建立價值？誰是我們最重要的客戶？2 價值主張 向客戶傳達怎麼樣的價值？正在幫助使用者解決哪類難題？正在滿足哪些使用者需求？正在提供給客戶細分群體哪些系列的產品和服務 3 渠道通路 哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？如何接觸他們？如何整合渠道？哪...
關於商業模式
商業模式，經常能聽到人們談論它，但對自己來說，總感到模糊。今天找到一些內容，對自己去領會商業模式，很有幫助 在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了乙個包含九個要素的參考模型。這些要素包括 價值主張 value proposition 即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對...
商業模式概念
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