上一關作者分享了使用者需求從0到1，也就是如何尋找使用者需求，那麼今天這篇文章就來講講如何定義目標客戶和使用者畫像。
首先，先說明一下什麼是目標客戶，以及怎麼確定目標客戶。
確定目標客戶
簡單地說，弄清楚目標客戶，就是乙個先拓展(思考所有可能的目標客戶)再專注(找到更有針對性的目標客戶)的過程。
先拓展，就是要列出會對產品有需求的所有人，並盡可能地細分。再專注，就是要專注於最需要這個產品的人群，即使這個人群規模很小，但是：能100%解決這一小部分人的需求，遠勝於只能解決一大群人50%的需求。
這裡一定要注意，專注於小群體，並不會讓你的產品喪失發展潛力。相反地，當你非常好地解決了這一小部分人的需求後，他們會成為產品的粉絲，自然而然地自發地宣傳這個產品，從而讓其他使用者也躍躍欲試。
事實上，一些非常知名並且取得了很大成功的公司，正是這樣做的。比如，facebook一開始專注於大學生群體，後來才拓展到所有人。再比如,，airbnb一開始專注於沙發客，後來拓展到了時代旅館、度假社群等內容，現在還推出了airbnb experiences，專注於組織活動和體驗。
facebook和airbnb的成功也告訴我們，只有先解決好了某一類人的需求，讓你的產品成為解決這類人需求的最好方式，然後才能再拓展到更多的人，讓產品逐漸成為更多使用者的選擇。所以，初版產品一定不是一開始就定位在"所有人」上，先專注於某一類人，這樣才會更有成效。
其實在確定目標客戶時，人們往往陷入兩個誤區。
2.沒有研究清楚目標群體最底層的需求是什麼，或者說沒有清楚地認識到產品到底要解決的底層需求是什麼。
我通過乙個成功的例子來說一下認識到底層需求的重要性。美國的健身品牌soulcycle成立於2023年，一開始只是在曼哈頓上西區有一家規模很小的工作室、有幾十輛單車，但很快就擁有了一群女粉絲，她們每週都要來好幾次。
你可能會簡單地認為soulcycle 的目標群體就是喜愛單車、要鍛鍊身體的人士，而且目標群體的規模也還好。實際上，雖然soulcycle提供的是單車課，卻有著夜店般的**、激勵人心的教練，和乙個團結互助的同好群體。因此這個單車課成了很多人解壓、展示自己積極心態、打雞血的地方。
這才是這個健身課真正要滿足的使用者需求，所以soulcycle的目標群體不僅僅是愛鍛鍊的人，也包含了希望表達自我、戰勝自己，和激勵自己的人。這就是為什麼很多從來不健身、不玩單車的人也深深愛上了soulcycle。
在soulcycle上市的公開募股書中，不乏「你的靈魂至關重要」和「我們渴望去激勵人群」這樣的表述，這**於他們對於目標群體的精準把控和精準的產品定位。有一本書叫作《定位》， 是20年前美國《廣告時代》雜誌邀請年輕的營銷專家傑克.特勞特和艾.里斯聯合寫作的，有興趣的話你也可以讀一讀。(我們上期讀書排行榜第一名就獎勵了這本書，上月的**活動送出的也是本書，想要此書的小夥伴可以努力打卡成為榜單第一名獲得。)
描繪使用者畫像
使用者畫像對應的英文是user story ，或者user profile ，意思就是：生動描繪使用者的特點，把這類使用者抽象成乙個人，然後用介紹這個人的方式來描繪這一類人。也就是說，要找到一些符合目標特點的潛在使用者進行調研，然後生動描述調研使用者的特點。
比如，你想先專注於運動興趣，初版產品的目的是幫助有運動愛好的朋友們找到同夥，更好地社交。那麼，你需要找到這類使用者，對他們的特點進行調研，然後進行使用者畫像。下面兩個例子，能過這兩個具體的使用者畫像，你可以體會一下它們如何形象地展現了產品將要針對的具體使用者。
●約翰是乙個目標客戶，他25歲，酷愛跑步，經常參加馬拉松，每週都會跑步三四次。他經常和朋友一起跑步，喜歡買跑鞋、透氣性較好的衣服，關注instagram的馬拉松運動達人。他最希望得到的是跑步的訓練課程、貼士以及準備馬拉松比賽的營養和飲食建議。
●卡羅琳今年38歲，她有三個孩子，喜歡自行車運動。她每天上下班都騎自行車進行鍛鍊，週末偶爾會和朋友們一起參加30公里左右的山地騎行活動，喜歡買一些適合山地騎行運動的緊身褲。她希望能夠關注專業的騎行達人，看看他們有什麼關於訓練和裝備的建議。
在我看來，使用者畫像主要有兩方面優點。
1.幫助你更生動地描繪使用者特點，利於你和團隊成員進行交流，幫助你解釋產品的功能以及如何解決這些人的需求。
2.幫助你更深入地了解使用者，考慮這個使用者的生活方式、愛好、性格特點等，從而讓你可以從更高的視角觀察使用者、了解使用者，而不是在這個階段過度糾結於某個小細節。
使用者問題說明
在前面的內容，我分享了如何尋找使用者需求、怎麼確定目標客戶和使用者畫像，那接下來講講什麼是使用者問題說明。
使用者問題說明就是一句話，這句話能精煉、簡單地描述你到底要為什麼使用者解決什麼問題。
使用者問題說明的常見形式為：作為xx (什麼樣的使用者)，我想做 xx (什麼事情)，從而幫助我***x (達到什麼目的)。
●這句話中的」作為xx" ：是說目標使用者。
●這句話中的」我想做xx" ：說的是使用者需求。這裡需要注意的非常重要的一點是，要以使用者為第一人稱表達，而不是以產品能夠解決的問題為主語表達。
●這句話最後的「幫助我***x」： 是說對產品功能的預期。之所以"幫助我***x"在「我想做xx"之後，是想說明產品功能一定要解決使用者真實存在的問題，也就是「我想做xx"的這個問題。如果」我想做xx"是不一樣的，那麼就決定了"幫助我***x"肯定也會不一樣。
這兩個例子要解決的問題完全不一樣，乙個是幫助我提公升自己的水平，乙個是幫助我結交同好，因此對產品功能的預期也不一樣。
在facebook ，我們經常要求新加入的產品經理能夠用」使用者問題說明」這句話，簡明扼要地表達清楚產品功能，如果總結不出來，那就說明這個產品經理對使用者需求和目標使用者定位不夠清晰。
總結今天主要講述了目標客戶和使用者畫像。
目標客戶就是你的產品針對的客戶群體，需要你先拓展(思考所有可能的目標客戶)再專注(找到更加有針對性的目標客戶)。
使用者畫像就是生動描繪使用者的特點，把這類使用者抽象成乙個人，然後用介紹這個人的方式來描繪這類人。
通過確定使用者需求、目標客戶和使用者畫像，我們可以得到一句非常清晰的表述，即使用者問題說明，從而真正弄清楚到底要「 為什麼使用者解決什麼問題」。
思考題
目標客戶畫像 目標客戶和使用者畫像
確定目標使用者 目標使用者就是你的產品要針對的客戶群體。確定目標客戶，就是要弄清楚到底怎麼劃分使用者群體，然後擷取哪部分使用者作為目標客戶。簡單的說，弄清楚目標客戶，就是乙個先拓展 思考所有可能的目標客戶 擴散思維 再專注 找到更有針對性的目標客戶 聚焦思維 的過程。能100 解決這一小部分人的需求...
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