IT售前應該小心的幾類客戶

2021-04-14 05:09:15 字數 1656 閱讀 8130

引子:

第一種型別:傾聽少語型

「傾聽少語型」的人員,特別是在cto級別的人員中,是需要格外給予注意的一類人。這首先是只為他們往往具有最後的拍板權和決策權,由於他們的話語具有極強的決定性和方向指導性,因此,他們很少會在事情的初期進行更多發言,使他們成了「傾聽少語型」的人種。其次,應當注意的是,「傾聽少語型」的高層其實往往並不代表著他們不懂,他們很可能是對你發言的內容最有研究和見解的人員,只是他正在用更多的時間來思考你傳遞的觀點、資訊以及體系中的漏洞和錯誤,由於他們的專注,往往你一瞬間和極微小的漏洞和錯誤都不會逃過他們的耳朵。第三,「傾聽少語型」的人,往往具有理性和嚴謹的特點,所以,在應對「傾聽少語型」的cto或技術高層時,應該特別謹嚴和慎談,在使用的言語中力求達到精準和合理,並適度減小對系統的誇張和感情渲染,使表達達到合情、合理和客觀的效果。只要做到了的足夠合理、清淅和嚴謹,我們往往會獲得這種人員的青睞和高分。

第二種型別:親切輕鬆型

很多中高層的領導,特別是大公司的高層領導,往往會表現出親切和善於微笑的特點,他們有著超出常人的親合力和人格魅力。通常他們語速很慢,提問、說話輕聲細雨,從不提出尖銳和具有挑戰性的問題,使你在交談中如坐春風,很快放鬆下來。實際上在他們含笑而問的問題中往往需要我們格外的小心和注意,他們常常是提問題的真正高手,由於他們提問的不尖銳性和隱蔽性,以及他們的態度,往往使我們在交流的過程中,輕而易舉地說出了本不應該說出的一些「內情」或「真象」。而也許正是由於這種放鬆之下的隨便一答,使我們的乙個單子就不可能有結果了,更可怕的是造成這樣的結果往往我們到事後都不會知道。因此,對這樣的客戶需要格外小心,並以120%的注意力來應付他們的「糖衣炮彈」。

第三種型別:不聽全篇型

例如:「俺們想想,我們做了那麼多專案又有多少贏利?俺們寫了那麼多**又多少能讓人看了一目了然的」之類的問題,從而引回到高科技為什麼低回報。這樣的人也往往有一些特點,他們衝勁很足,技巧極多、執行經驗也格外的豐富,但這樣的人往往過多關注於執行和增效,而對戰略層、抽象層和理念層的思考不足。當你談的時侯他不願意聽,但當你提出問題時,他因需要回答而思考時,往往會意識到這個問題即是他們不易回答的問題,也是很有價值的問題。這常常使得我們有了從容談話和進一步發揮的時機!對這種型別的客戶售前演講需要不斷提問,增強感**彩並適度增加誇張。因為,他們的高效使他們不會有超過五分鐘的注意力,也無法關照到更多的細節。

第四種型別:追問到底型

「追問到底型」的人,是最務實的一類人,他會抓住乙個問題直追到底,直到他們徹底搞明白為止。這樣的人對於技術根基不札實的人往往最難以應付。最徹底的解決辦法就是——加強修煉!在修煉中往往需要注意現兩個方面的東西,一方面是產品本身的技術和知識,另一方面是各方面的外延知識。在這類談話中很可能即談到eos產品中的xml該怎麼用,也可談到為什麼不採用aod(aspect-orainted develop)或pim。這就需要對技術本身的喜愛和大量的平時積累了。但我相信正面和直接的回答會取得最良好的效果。當然,如果確實不知那也只好運用語言技巧想法轉移話題了。呵呵

結語 一本偉大的管理圖書《執行》(至少我這麼認為)曾經說過:「最終的學習還是來自於對實踐經驗的關注」,我想這種關注還可以化為自已的所感所言,並傳遞給大家交流和提公升,哪怕最初是只言片語,道行淺薄再加上文筆很糟(沒辦法就這水平了)!因為我相信,開放的和真誠的就是美的,也許假以時日大家多人的修改和打磨,最終會真正變的正確、深刻和優雅。

IT售前應該小心的幾類客戶

it售前應該小心的幾類客戶 引子 第一種型別 傾聽少語型 傾聽少語型 的人員,特別是在cto級別的人員中,是需要格外給予注意的一類人。這首先是只為他們往往具有最後的拍板權和決策權,由於他們的話語具有極強的決定性和方向指導性,因此,他們很少會在事情的初期進行更多發言,使他們成了 傾聽少語型 的人種。其...

IT售前應該小心的幾類客戶

引子 第一種型別 傾聽少語型 傾聽少語型 的人員,特別是在cto級別的人員中,是需要格外給予注意的一類人。這首先是只為他們往往具有最後的拍板權和決策權,由於他們的話語具有極強的決定性和方向指導性,因此,他們很少會在事情的初期進行更多發言,使他們成了 傾聽少語型 的人種。其次,應當注意的是,傾聽少語型...

IT售前應該小心的幾類客戶

引子 第一種型別 傾聽少語型 傾聽少語型 的人員,特別是在cto級別的人員中,是需要格外給予注意的一類人。這首先是只為他們往往具有最後的拍板權和決策權,由於他們的話語具有極強的決定性和方向指導性,因此,他們很少會在事情的初期進行更多發言,使他們成了 傾聽少語型 的人種。其次,應當注意的是,傾聽少語型...