從了解銷售開始
最近新產品開發收尾，如何將產品推向市場，如何銷售並產生效益就顯得尤為重要，這也是乙個開發人員最不擅長的地方了。做了10年的軟體開發，純粹的技術研究仍是自己喜歡的事情。隨著對團隊責任的要求，逐漸從關注開發階段到整個產品的生命週期，以及各個階段的銜接和協調。前一段時間，由於職業發展的需要，曾經研究了一下自己可能的發展方向。自己從技術研究、產品定義、產品測試、實施、技術支援等都有涉獵，比較符合「產品經理」的職位。認真研究了一下產品經理的職責，發現自己還是非常有興趣的，但產品經理對市場營銷有一定的要求，也是自己欠缺的。這次伴隨著新產品的發布，剛好利用這個機會來主動體驗一下這個職位的要求，從軟體銷售開始。
了解軟體銷售，尋找突破點
如何了解軟體銷售，了解哪些內容？作為乙個沒有銷售經驗的開發人員，基本上是沒有答案的。經過簡單的思考後，還是決定尋求google幫助了。看到有分析文章說，經常依賴搜尋的人智力會下降，看來真有這個可能哦。
過濾掉很多廣告資訊，看了一些淺嘗輒止的關於軟體銷售的原則後，發現一些軟文性質的新聞報道還是有些價值的，其中一條是關於藍色巨人ibm的，大致內容是：ibm新招500軟體銷售人員，推動行業銷售策略。並為每位新招聘的員工搭配一名來自業務諮詢服務部門的銷售人員。這一舉措將進一步推動ibm面向特定行業的銷售策略。據ibm稱，通過與具有特定行業知識的顧問相結合，它能夠更好地調整其產品和服務，滿足業務需求。
通過這個資訊，我想銷售+顧問的方式是不是符合我們這個定位特定行業的軟體銷售呢？決定還是先系統的了解一下「顧問式銷售」。 而系統了解一方面知識，我還是優先選擇紙質書籍。網上雖然也有很多系統的知識，甚至有很多電子書，但不能隨時隨地的翻閱，而且個人用電腦看書，看的不能深入。
從噹噹上搜關於顧問 銷售的書，先選擇銷售量排名，再看內容摘要是不是實戰類的，排名決定了這本書的質量，實戰類的參考性更強，也容易閱讀。最後選擇了兩本書陳關聚先生的《顧問式銷售團隊》和一本翻譯的《銷售中的心理學》，隨後從圖書館借來這兩本書。
學習過程與收穫
拿到兩本書後，翻看了一下內容，決定還是先看最自己最有幫助的《顧問式銷售團隊》，剛好那幾天熱，每天早上5點就起來（也不完全是因為熱，畢竟開著空調呢，在陽台上看書可能還熱一些，但空氣會很好，相對臥室），剛好早上看一章，雖然可以看更多，但我一般一早上只看一章，看完以後一般會回頭再撿重點翻閱一下，體會一下，結合自己的情況思考一下：哪些是印證了以前的一些想法，或是明白了一些現象的因果，哪些可以借鑑，哪些將來才會用到。這樣讀起來還是比較輕鬆的。白天有時間就會整理一下，做乙份思維導圖，相當於是學習筆記，把一些要點記錄下來，一方面加強記憶，一方面留作以後參考。再就是在空餘的時間在這個新開的qq空間中寫乙份學習筆記，記錄重要內容，上傳思維導圖，談一下學習體會。這樣既給自己增加了約束，也為有興趣的網友分享一下。
學習過程包括了三個步驟：讀書思考、做導圖筆記、寫部落格；在這個過程中也有很多感觸，首先是自己系統的學習了顧問式銷售團隊的相關知識，從什麼情況下適合做顧問式團隊銷售，到銷售團隊的組織形式、成長、運營機制、衝突管理和績效考核。其次是通過結合公司目前情況的借鑑運用，對自己公司的銷售支援有了一定的理論依據，可以更好的為銷售做好技術顧問，配合好銷售工作，避免走了一些彎路，而且在與銷售人員的**過程中，更容易理解他們的想法。最後在這個學習和記筆記的過程中，感覺寫作的思路更清晰，而且對學習方法也有了一定的體會，這也是要分享這篇學習總結的原因。
學習筆記：
1、顧問式銷售團隊——更適合複雜軟體的銷售模式
2、顧問式銷售團隊——組織設計
3、顧問式銷售團隊——成長
4、顧問式銷售團隊——運作機制
5、顧問式銷售團隊——衝突管理
6、顧問式銷售團隊——績效管理
後繼規劃
《顧問式銷售團隊》這本書已經讀完，《銷售中的心理學》一本書還在看的過程中，感覺還是很有收穫，尤其在自我意識對行為的影響方面，估計對銷售過程中的心理分析可能不會很關注，畢竟自己不準備真的去做銷售，但自我意識的使用將是學習的重點。在畢業後也曾翻看過《社會心理學》這本教材，理論性的東東很多，記住並能運用的也只剩下馬斯洛需求層次理論了。通過現在的閱讀感覺收穫會更多，可能社會經驗和見識會有很大輔助作用。但這本書不準備寫讀書筆記了，最後會寫一篇學習體會和大家分享。
針對軟體銷售的書籍可能後期會看一本關於大客戶影響的，軟體銷售應該屬於這個範疇吧。在軟體銷售方面的有想法的朋友可以推薦一下。
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